• お問い合わせ
    ・デモ依頼
  • カタログ請求
    ・ダウンロード
  • メニュー

お見積り依頼はこちら

電話でのお問い合わせ

03-6880-2600受付時間:平日8:30~17:00

フォームからのお問い合わせ

問い合わせフォーム

トップ > CRM/SFA導入事例・実績 > 日産自動車販売株式会社様

導入事例日産自動車販売株式会社

業務の効率化と情報の共有化が進んでいます

<目的>業務の効率化・情報共有

法人向けマーケティングと営業を強化するための新会社

2008年4月、日産自動車は法人向け自動車販売を専門とする日産特販の業務と一部販売会社の法人営業部門を統合した新会社、日産フリート(現 日産自動車販売)を設立しました。同社は日産との業務委託契約に基づき、法人販売に関するマーケティング機能などの役割を担うことで法人販売の専門性を高め、提案型の営業力を強化し、高効率な販売の実現を目指します。
日産フリート(現 日産自動車販売)の前身は「日産自動車フリート事業部」。法人営業を専門としていた同事業部では、営業データの蓄積が一本化されていなかったため、営業結果の的確な分析が困難な状況だったといいます。新会社設立を前に「eセールスマネージャー」を導入し、各取引先に対するアプローチの履歴や取引状況を可視化したことで、今まで漠然としていた営業活動の結果が明確になり、より効果的な営業戦略の立案ときめ細かな顧客フォローが可能となりました。

営業プロセスと結果の見える化を目指して

導入時の課題

・顧客の情報および営業対応状況を共有することで、個人任せの営業形態から脱却を図ること
・法人営業のプロセスと結果を蓄積・可視化し、営業戦略立案に生かすこと
・社内の情報共有のスピード化を図り、取引先にタイムリーなアプローチを行なうこと

営業データを蓄積し効率の良いセールスを

同社が「eセールスマネージャー」を導入したのは前身の「日産自動車フリート事業部」時代のことでした。当時は社内に営業結果を系統立てて蓄積する仕組みがなかったため、営業が得たさまざまな情報はレポートや口頭などで散文的に報告されるのみという状態。「情報を蓄積し有効活用することで、それぞれの客先に対する当社の強み・弱みを分析し、より的確なアプローチができると考えました」と日産フリート社(現 日産自動車販売)企業直接対応部次長の清原正承氏は語ります。

eセールスマネージャーによる解決策

営業活動のクオリティを変えた「見える化」

導入から約1年、同社では情報を蓄積することの効果をはっきりと認識したといいます。「eセールスマネージャー」導入以降、営業が個々の取引先に対して、いつどのような営業活動を行なったのかという履歴が残るようになったため、取引先ごとの状況を適切に捉え、きめ細かな戦略立案をすることが可能になりました。同じ取引先に対して、社内の複数の営業が異なるアプローチを行なっているような場合にも、それぞれの動きを把握し合いながら無駄のない営業活動ができるようになりました。

社内でのスムーズな情報共有が実現

営業報告を徹底した結果、社内の情報伝達もタイムリーに行なわれるようになりました。導入間もない頃は週1回の会議で「eセールスマネージャー」に入力された情報をプリントして配布。入力を半ば義務付けたことで、全員が意識的に情報共有できるようになったといいます。社内コミュニケーションが十分にとれているため、万一クライアントとトラブルがあった場合にも迅速なフォローが可能です。同社は今、よりスムーズかつスピーディな報告・フィードバックを目指し、風通しが良い社内環境の整備を進めています。

導入効果を聞く

「eセールスマネージャー」導入の経緯は?

清原:営業管理は以前から我われの課題だったので、どこかノウハウを持った企業に相談をしたいと思っていました。そんな折にソフトブレーンの創業者である宋氏の講演がきっかけで「eセールスマネージャー」のことを知り、社内の状況に合わせて内容を柔軟に組み変えながら利用できる点に魅力を感じました。「まずは話だけ」と思ってホームページから資料請求をしたのですが、「無料お試しサービス」でテスト版を利用させてもらえたことで導入後のイメージが固まり、自然と導入に向かって行った感じです。また営業の方の人柄や話の進め方が、当社の雰囲気と合っていたことも決め手でした。導入後はお互い長い付き合いになりますから、そういう点も考慮しました。

導入時に苦労したことは?

清原:最初は報告体系を整理していなかったので、混乱が起こりました。例えばA社と500台の契約を結んだとします。その後A社のある営業所から10台発注があったが、それは500台の一部なのか、契約外のものなのかすぐに区別がつかない、というケースが多発したのです。そこで、契約と発注を正しく結び付けられるような仕組みを自分たちでつくる必要がありました。その点「eセールスマネージャー」は自分で簡単に設定を変更できるので便利でしたね。もしどこかに新たに開発を依頼するとなると、少なくとも3~4カ月は必要でしょうから。

「eセールスマネージャー」がもたらした一番大きな効果は?

清原:営業活動の履歴と結果が明確になったので、客先ごとの対策が非常に立てやすくなりました。先日、導入から約1年が経過したことを受けて、社内で「棚卸し会議」と称する振り返りを行なったんです。蓄積されたデータを客先ごとに打ち出してみると、どんな営業活動によってどんな結果が出たのかがはっきりと分かりました。そのため、この会社にはもっと訪問すべきだとか、あの会社はまだ戦略を立てる段階ではないなどの議論が非常にスムーズに進みました。今までは明確なデータがなかったので、漠然とした営業戦略しか立てられなかったことを考えると、これはとても大きな変化だと思います。

今後の活用への展望とそのための課題は?

清原:先日の棚卸し会議で問題になったのは、お客様とお客様のつながり、いわゆるグループ企業をどう管理するのかという点です。例えば世間の方が日産自動車グループを思い浮かべた時、ある方は日産自動車の販売会社のグループを思い、ある方は日産自動車の部品をつくっている何百社も含めたグループを考えるでしょう。グループとはどんな風にでも捉えられるので、今後はその点を柔軟に管理するための方法について知りたいと思っています。

会社概要
所在地東京都港区三田2-17-20
資本金4億8000万円
従業員数869人(2011年4月1日現在)
代表取締役社長内野伸一

eセールスマネージャーRemix CLOUDにおまかせください

営業の相談をしたい方 実際の画面をご覧になりたい方
お問い合わせ・デモ依頼
より詳細な情報を確認したい方
カタログ請求・ダウンロード

事例・ホワイトペーパーダウンロード

ツールの機能、価格についてなど、お問い合わせ全般もお気軽に。

TEL:03-6880-2600 受付時間:平日8:30~17:00

ページTOPに戻る