日本の営業現場の実態

売上に対する販売管理費の比率は
米国企業　平均15％
日本企業　平均24％
です。日本企業の販管費は米国企業に比べて1.6倍も多くかかっています。

生産プロセスの効率は世界トップレベルですが、販管プロセスの効率は後進国にも及ばない状況は、日本企業の共通問題です。

この効率の悪さはマネージメントの方法に原因があります。
決して社員の努力不足が原因ではありません。

日本の営業現場では今も売上とノルマだけをもって営業を管理している企業が多くあります。
売上を左右する顧客・商品・社員の状況を把握せず、売上に結び付ける営業のプロセスを科学的にマネージメントしないため、いつまでも3Ｋ（根性､勘､経験）に頼って3M（ムリ､ムダ､ムラ）の営業を展開し続けています。

この結果、
売上が良い時は「今のやり方が良いから売れている」と勘違いして改善努力をしません。
悪い時は「頑張っても売れない」と自信を無くし継続的な努力をしません。

結局、売れるときも売れないときも極めて効率の悪い営業を継続しています。