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プロセスマネジメント

  • 「商談プロセスの変化を確認して、失注する前に部下へ指示を出したい 」
  • 「必要な事実(情報)を的確な時、状況で掴みマネジメントできる環境を整えたい」
  • 「自社でも営業のプロセスマネジメントを実践したい」

開発当初から「営業のプロセスマネジメント」を提唱するソフトブレーンが、プロセスマネジメント実現ツールとしてブラッシュアップを重ねたeセールスマネージャー。プロセスマネジメントを実現するための機能と思考の深さが違います。

1.プロセスマネジメント

結果はプロセスの延長です。
結果を管理すれば、結果が出る訳ではありません。
おいしいパンをつくるためには、正しい手順でプロセスを守らなければなりません。
これは、営業も同じです。受注というおいしいパンを得るためには正しく、面談プロセスを実施する必要があります。

大切なのは正しくプロセスを実行することです。

コミュニケーション履歴でこれまでの経緯が一目瞭然
各案件/訪問先の商談プロセスをチェック

商談プロセスの変化を確認して、失注する前に部下へ提示を!

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2.文字入力不要

営業プロセスマネジメントを実現するためには日々の商談情報を見えるかする必要があります。その際、非常に重要になるのが情報の報告方法です。
文章(文字)で報告をするのは、報告する側も受ける側も手間こそ多かれ、正確にはなかなか伝わらないことが多い。営業などの顧客接触情報の報告は見込み度(ヨミ)を主観的な確率論で報告するのではなく、事実の集積として報告すべきであると考えます。

カスタマイズ事例

文章情報タイプから非文章情報タイプへ
分解・選択式・プルダウン・チェックボックス ― 押すだけ、選ぶだけ

見込み度(ヨミ)から主観性を排除する

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3.情報シナリオ(=営業マン教育)

eセールスマネージャーの特徴の一つにスマートフォン・タブレットやPCから入力(業務報告)の際、必要な時に必要な報告のみすれば良い設計ができる。余計な入力項目が表示されることはありません。
さらに下記のように特定のシュチュエーションになったら、報告すべき項目が表示されるというシナリオ設計機能があります。営業担当者の方はこの報告画面を通じてやるべき事をはっきりと理解できるので自然と教育指導できるというメリットがあります。

カスタマイズ事例

営業活動(戦い方)の魂を入れる!
いつ、どのプロセスで、どんな情報が欲しいか設定

eセールスマネージャーでは営業の活動や進捗に応じて報告すべき項目の表示を自由に設定できます。つまり、営業の活動・進捗に応じてやるべき事を定義し、報告画面を通じて営業マン教育が出来るのです。

必要な事実(情報)を的確な時、状況で掴めます

報告項目を標準化して、組織が求めるシナリオにする

目的
・入力を簡単にするため。
・本部からの指示徹底や啓蒙と、営業の教育やスキルアップで育成するため。

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リフォーム業界活用事例(1):顧客単価を20%上昇させるための極意

商談を進めていくうち、「検討中」から「着工前」の進捗状況において『ショールーム』という項目が出現します。

これは、商談進行の中で、営業マンにお客様を『ショールーム』に誘導するように、指導・喚起するための役目を担います。A社では、『ショールーム』の項目を設け、お客様に実際に『ショールーム』をご覧いただくことで、受注するリフォームのプランが広がったり、グレードが上がりやすいという結果が出ました。

この『ショールーム』の他にも、進捗が「受注」になった際に『紹介』というチェックボックスが出現します。これは、商談進行の中で、営業マンにお客様から他のお客様を『紹介』して頂くことをタイミングを漏らさすに実施するように、指導・喚起するための役目を担います。お客様に、他のお客様を紹介していただく場合、もっとも満足度が高い成約していただいた直後に『紹介』をお願いするのが効果的です。

これによって、紹介からのご契約が以前の1.8倍になったという事例があります。
また、商談の各プロセスで適切な項目が出現するため、いつ何を行えばよいのかが誰でもわかります。そのため、新人社員の『教育』としても使用できるとの声をいただいております。

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リフォーム業界活用事例(2):
チラシ反響営業よりも高効率営業を可能にする極意!

活動内容がお客様のお宅への「訪問」の場合、『周辺チェック』の項目が出現します。
この『周辺チェック』では、依頼された内容だけではなく、他の部分にも提案すべき箇所がないかどうかを見てくるように営業マンを促すための役目を担います。これは、新人営業マンでも、できる営業マンと同様の営業活動ができるように設けられております。

お客様に網戸の張替えを頼まれたからと言って、往復1時間かけてお客様のお宅へ「訪問」したのであれば、ただただ網戸を張り替えて帰ってくるのではなく、外壁の塗り替えの可能性はないかなど必ず『周辺チェック』して来るのができる営業マンです。
『周辺チェック』を確実に行うことで、お客様にどのようなニーズが発生する可能性があるのかといった潜在的なニーズが分かります。

その結果、ニーズがあるお客様にだけ、ニーズに対応した広告を打つなどのマーケティング手法が可能となります。これにより、チラシ反響営業による新規開拓の労力・コストの削減、機会損失の削減といったメリットがあります。

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4.変化自在

ユーザー企業様側でカスタマイズ(設定変更)が随時可能です。
プロセスシナリオを設計し、プロセス毎にやるべき事を決定。

プロセス毎のやるべき事をマネジメントしましょう

顧客情報も案件情報の項目追加、変更も可能。
変化する目的に応じて、お客様で設定を変化させていく

目的
・変化の激しい営業現場の方針や戦略変更に対応するため。

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5.レポーティング

活動の自己分析と組織的傾向分析

プロセスマネジメント事例(1):行くべき顧客へやるべき事ができているか

リスト:重点顧客の見える化

数値:重点活動の見える化

プロセスマネジメント事例(2):やるべき事の分析

組織と個人の活動の傾向を見ていく
活動パターン分析から、伸ばしていくところと課題が見える

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プロセスマネジメント事例(3):
主観ではない、事実から見た進捗の見える化

プロセスマネジメント事例(4):目的が定められた情報を計る

シンプルに集めた事実はすべて検索対象となる。PDCAなどの営業活動の振り返りや確認、営業戦略は正しく顧客から評価されているか、商品開発に役立てる情報などを計り、改善する。

ポイント:計る、生かす

プロセスマネジメント実現サービスパッケージeセールスマネージャーはプロセスマネジメントの発想をベースに開発、改善されています。

プロセスマネジメントの事例やeセールスマネージャーのデモなどの詳しい説明が知りたい方はお気軽にご連絡下さい。

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