営業活動を見える化

上記2点は営業組織をマネージメントする上で、確認する必要性が非常に高い項目です。
SFA/営業支援システムを導入した企業で非常に好評をいただく機能です。ソフトブレーンではeセールスマネージャーの機能と豊富な運用ノウハウで御社の営業の見える化を支援します。

「見える化」すべき情報とその活用方法

今ある問題を表出させること（現状の把握）や立案した仮説の検証をするために、日々の営業活動において「見える化」は重要です。その「見える化」すべき視点は、大きく分けて3つになります。

1. 1．営業活動の見える化
2. 2．顧客の見える化
3. 3．商談（案件）の見える化

営業活動における見える化

顧客の見える化

見える化のポイント

顧客属性	顧客属性、与信情報などの収集すべき情報項目
顧客の声	顧客の戦略・ニーズ 顧客の要望・意見 顧客からのクレーム
競合情報	競合取引先、取引量・期間
接触履歴	企業/担当者/顧客への接触履歴 いつ、誰が、誰に、どこで、何を、反応・結果は？

見える化の効果

マーケティング/ 戦略立案	顧客ランクや顧客属性分析、競合先の状況より顧客別の戦略を立案したり行くべき顧客を決めることができる 顧客を知ることで提案型営業を実践することができる
営業スタイルの改善	営業から得られた「生のお客様の声」を収集することで、営業スタイル、セールスポイント等の仮説・検証や改善を行うことができる
顧客満足度の向上	営業から得られた「生のお客様の声」を収集することで市場を知り、製品改善等に反映することができる クレームの発生と状況を逐一把握する ことで早期対応を行うことができる

eセールスマネージャーでの実現例

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商談（案件）の見える化

見える化のポイント

見える化の効果

プロセスマネージメント	見込みの発生から受注/売上まで、取得すべき情報（指標）を明確にし、状況を共有/把握することがで迅速かつ的確な指示/アドバイスを行うことができる マネージメントレベル応じたプロセス、取得すべき情報を明確にすることができる 商談数、規模に対する仮説の立案/検証を行うことができる
組織的営業活動への転換	営業パーソンが計画的に活動できることにより先の予測が立ち、問題があれば早期に対策を講じることができる プロセスを把握することによる組織的営業活動で顧客対応力を強化することができる

eセールスマネージャーでの実現例

プロセスが見えることにより、結果確認・数字合わせの会議から問題解決の会議への転換

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営業パーソンの活動の見える化

見える化のポイント

	担当顧客/商談（案件）はどれだけあるか 活動（訪問）計画を適切に立てているか
	計画通りに活動しているか ネクストアクションは明確か 必要な情報を収集できているか
	活動量は十分か 営業外活動に時間を取られていないか 活動傾向（活動パターン）に改善の余地はないか 未フォローのお客様は存在しないか

見える化の効果

計画的営業の実現	計画無しにただ闇雲に営業活動するのではなく、仮説に基づき進捗状況を踏まえた計画を立て、それに基づいて活動することで常に先を見据えた営業活動ができる
効果的なマネージメントの実現	見るべきポイントを絞った報告内容から上長は指示/アドバイスを行うことができる 登録されたデータを指標とすることで主観による評価をなるべく排除し、客観的評価を行うことができる 計画通りに活動できているかを検証したり、優秀な営業パーソンの活動パターンを検証比較することができる

eセールスマネージャーでの実現例

見える化の効果を一部紹介

• 医療機器メーカー
  • -「ランクに応じて定めた医療施設を、決められた訪問頻度で回れているかがワンクリックで可視化可能になった」
• OA機器販売
  • -「リース切れのタイミングを漏らさずに、回れるようになった」
• ソフトウェアメーカー
  • -「売れる営業の活動から、受注のためのポイントが顕在化。営業部の活動方針を修正し受注率が向上」

eセールスマネージャーのデモや事例などの詳しい説明が知りたい方はお気軽にご連絡下さい。

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