よくあるCRM導入の失敗例

80% 失敗 CRM導入の80%が失敗・・・原因の一つは、プロジェクト体制にあり

ITコンサル/調査の大手Gartner社によると、CRMの導入企業の約80%が「失敗だった」と回答した調査結果があります。営業課題を解決してくれることを期待して導入されたCRMの多くが、「導入したが、結局役に立たなかった」「入力作業などの手間が増えるだけの“使えない”システムだ」という烙印を押されてしまってるのは、なぜなのでしょうか。

このようなCRM導入プロジェクトの失敗の原因の一つとしてあげられるのが、「導入プロジェクトの体制」にあります。導入時に、情報システム部主導でシステムを選定すると、「後で困らないように」と、高機能のCRMシステムを導入しようという考えにとらわれ、オーバースペックのシステムを選んでしまいがちです。 結果、営業が高機能なシステムを使いこなせず、社内でのCRM定着に失敗するという結果に陥ります。 (図1) こうなってしまうのは、営業部門や営業企画部門/マーケティング部門など、営業課題を理解する部門が関与せずに、情報システム部門だけで機能やコストなどを比較して選定するというCRM導入の進め方に問題があるためです。

当然ながら、営業活動という一連のプロセスのなかでは、営業企画部門やマーケティング部門も、営業部門と同様に重要な役割を担っています。CRMの導入に際しては、営業上の課題を洗い出したうえで改善に必要となる機能を選択し、そして最終的なゴールを明確にする必要があります。そうしたことを情報システム部門に任せきりにしていたのでは、営業課題を解決することができない、成果を出せない“使えない”システムとなってしまいがちです。

失敗パターン・成功パターン

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「eセールスマネージャー」のご紹介

eセールスマネージャーの解約率は0%※。それには、理由があります。※2014年度弊社実績

日本の営業現場を知り尽くしたソフトブレーンが、営業プロセスの改善を徹底支援!
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CRMを導入しても販売向上には直結しません。
CRMの導入に加え、営業プロセスの改善を同時に行うことにより、営業上の課題が解決されます。

リード獲得から受注、そしてアフターフォローへと、営業プロセスは一つの流れでつながっています。各部門ごとにプロセスが分断されてしまうと顧客データも分断され、「売上につながったリード」を追跡して評価することが不可能になります。本来、「商談化したリードはどの施策で獲得したのか」まで、追いかけて知る必要があります。これにより、集客施策の費用対効果を知ることができ、どこに改善点があるのか、また、どの施策に投資すれば結果につながるリードを多く獲得できるのかを知ることができます。更には正しいKPIの設定にもつながっていきます。

私たちは「営業支援」という観点から、お客様のパートナーとして貴社の営業課題に合わせて、営業プロセスまでご支援いたします。コンサルティングや教育研修まで、4,000社を超える企業をあらゆる側面から支援してきたソフトブレーンのノウハウがeセールスマネージャーにも活かされています。

入力がカンタン。だから定着する。

BtoBビジネスにおけるCRMは、多機能だから何でもできそう、もしくは見た目が良さそうというイメージで導入されるケースが多くあります。そのため、結果的に「やたら入力・更新画面が多くあり、面倒くさい」と、すぐにエクセルでの運用に戻ってしまうケースもよくあります。

eセールスマネージャーは営業現場での使いやすさを一番に考えてつくられたCRMです。スマートフォン・タブレットにも標準対応。営業マンが外出先で簡単に活動報告を行うことができます。
また、選択式のカンタン入力で営業マンの入力負荷は最小限に。定性的な情報入力ではなく定量的な情報入力に特化することで、データを可視化することもできます。

更には、入力したデータが案件リストや活動履歴、会議用の各種資料などに自動反映されるシングルインプットマルチアウトプット構成で、営業マンの業務負荷を劇的に下げることができます。
現場に支持され、定着しやすいCRMを選定することこそが、プロジェクト成功への近道です。

更に詳しい機能紹介はこちら(PDF)

シングルインプット・マルチアウトプット

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4,000社以上の導入実績

「導入直後で成約率がほぼ倍に。現在も、目標としている成約率を維持しています」
メモリアルアートの大野屋様
メモリアルアートの大野屋様

導入前の営業課題は紙ベースの個人情報、営業情報の共有。
eセールスマネージャー導入後は、お客様との接触した履歴が残り、共有化することにより、営業活動がスムーズになりました。

「売上高は5年で約2倍、営業利益は3年で5倍になりました」
ミカド電装商事株式会社様
ミカド電装商事株式会社様

営業部門の課題は、売れる営業マンと売れない営業マンがいたこと。
導入の決め手はソフトに入力した通りの行動をとるだけで
自然と「売れる営業マン」になれるというところでした。

もっと知りたい方に資料をプレゼント!

1 eセールスマネージャーRemix Cloud パンフレット
導入による売上アップの過程や、活用方法などを図解で分かりやすくご説明。
2 eセールスマネージャー 成功事例集
導入した企業様の成功までのステップを細かくご紹介。
3 今日からできる! 営業改革
ソフトブレーンの営業ノウハウが詰まった営業改革マニュアル本の無料ダウンロードが可能!
4 スマートデバイス活用法
実際に営業現場でどのように使うか、具体的な活動に沿ってご紹介。
  • 検討に必要な書類が揃う! 必読資料セットダウンロード
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