eセールスマネージャーで“営業日報”を見直し、営業改革を実現!

御社の“営業日報”は売上アップに貢献していますか?

日本の営業を知り尽くす、営業改革のリーディングカンパニー ソフトブレーン株式会社

日報が変わると残業が減る、業務効率がアップする

営業マン1週間の業務が変わる

営業マンは1日3時間、週15時間が移動時間や隙間時間

日報や案件報告などを作るために残業することは、営業マンにとって大きな負担です。
こうした業務が移動時間や案件間の隙間時間にできたら、どんなに効率的でしょう。

平均的な営業マンの例で考えた場合、1日の商談件数は3、4件で移動時間は約3時間。
週5日の勤務では、商談のための移動時間が3時間×5日=15時間に及びます。
この数字を1週間の業務内容で見ると、上の円グラフに示されているように、移動時間は業務全体の3割を占めるほど高い割合です。
これだけ移動時間に費やしているにもかかわらず、実際は車内の中吊り広告を見ていたり、寝ていたり、ツイッターをしていたり・・・無駄な時間を過ごしているケースがほとんどではないでしょうか。

移動時間を活用できれば残業が減り、商談件数が増やせる

営業マンの1週間の社内作業を仮に10時間程度とすると、スマホやタブレットなどを使った案件報告の場合、1件の報告を入力するのにわずか数分。
1、2区間の駅の移動中にできてしまいます。

今まで会社に戻って行なっていた日報や案件報告、見積作成、メールのチェックなどの事務作業を、週15時間ある移動時間のうち7時間でも活用できたら残業時間は激減。
また、節約した時間を営業活動に活かせば、商談件数を増やすこともできるかもしれません。

eセールスマネージャーで移動時間にできること

  • 商談報告・日報

  • 客先への経路確認

  • 商談履歴確認

  • スケジュール確認

  • ToDoリスト管理

  • フォロー漏れリスト確認

  • メールチェック

  • 日報報告・承認

マネージャーも嬉しい“移動時間の有効活用”

残業代が減り、収益性がアップ

日報や案件報告を移動中にできれば、営業マンのストレスが減るだけでなく、残業代が削減できるため会社の業績にも大きく寄与します。たとえば、年収400万(+保険、年金等)の正社員の残業代は時給換算すると約3,000円。年間の平均残業時間を364時間で計算すると、1人あたりの残業代はおよそ109万2,000円。営業マン20名の会社なら、1年間に2,184万円の残業代を支払っていることになります。もし今まで残業して行なってきた社内業務を移動時間にできるようになれば、大幅にコスト削減ができ、その分の収益がアップできるのです。

移動時間に部下のマネジメント

営業マンだけでなく、マネージャーも通勤や移動時間に、部下からの日報やメールを確認できればマネージャーの業務効率が改善します。いつ、どこにいても営業現場をリアルタイムで把握できるので、次にどのようなアクションを起こせばよいのか、速やかに具体的な指示を返信することが可能になります。

営業マンの顧客接点、商談件数の増加

営業マンが移動時間中にスマホなどから日報や案件報告、メールによる顧客対応、見積作成見積などまでできるようになれば、社内業務が減る分、顧客接点が増え、商談件数の増加につながります。たとえば、今まで1日2件しか訪問できなかったものが3件になれば、単純に顧客接点量は1.5倍アップすることに。営業マン1人が抱えることのできる案件数が増え、営業全体の底上げにつながります。

顧客対応スピードアップ

マネージャーが移動中に日報、案件リストなどをチェックし、タイミングよく部下に指示できれば顧客対応のスピードが上がるため、顧客満足度も高くなり商談成約率の向上につながります。営業会議を待っての指示では遅く、競合に先を越されてしまう場合もあるでしょう。

“営業の見える化”で、脱・御用聞き営業!

営業日報・案件報告からルート営業を見える化

とかく「ルート営業」では、営業マンは行きやすい顧客を中心に訪問しがちです。なかでも問題なのは、商談回数が多い割に新商品の購入や取引増加につながらないケース。下の図A社やF社のように取引拡大余地が低く、実績も少ない企業に対しては来訪頻度を下げるか、もしくは行かない判断も必要です。 しかし、営業マンの行動を可視化できていなければ、区別がつきません。この場合、本来、行くべきところ、会うべき担当者との商談がきちんとできているか? 営業上支障に思われるボトルネックはどこにあるのか? スピーディーで正確なマネジメントを行なうためには、営業マンの「見える化」が必要になってきます。

顧客のランク分け

無駄な顧客へ行かず、行くべきところに行き、やるべきことをやることで業務効率が大幅に改善する。
そのためには顧客ランク管理が必要。

eセールスマネージャーで顧客のランク分け分析

  • 案件リストによる顧客ランク管理

  • 顧客ランク別活動件数

eセールスマネージャーでは顧客をランク分けし、ランク別に活動状況を分析することができます。
上記表以外にも担当別のランク来訪状況や、グラフ化により、営業マンの活動状況を可視化し評価することができます。

移動時間の活用や、営業の見える化で
行くべき顧客と行かなくていい顧客のランク分けができれば、
業務効率はカイゼンされます。
ただ、“ツールを導入しただけ” “データが溜まっただけ”では
カイゼンはできません。
eセールスマネージャーではツール定着はもちろん、
営業課題解決までをサポート

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