株式会社スリーエフ様 SFA導入事例

出店数、売上げ高とも伸び率の鈍化が顕著になってきたCVS業界は大きな転換期を迎えつつある。これまでは他業種・他業態から顧客を奪う形でその市場を拡大してきたが、CVS出店数が飽和状態に近づきつつある今、ライバル店との競合は避けられないものとなっている。また、本格的な少子高齢化社会を迎え、人口動態の変化にも対応していかなければならないのが現状だ。

「eSMを導入することで、プロセス管理を1日単位に変え、開発業務スピードを上げると同時に、個人の情報をデータ化し属人的なノウハウを組織として利用できるナレッジマネージメント環境を構築しようと考えたのです」（中居氏）。

現在、同社では営業開発部門150人がeSMを利用（その内、店舗開発部門では30名が利用）。各部員が作成、更新する「物件カルテ」の進捗状況ごとに、1.ピックアップ状態　2.リストアップ段階　3.重点物件　4.重要物件　5.契約の五段階に分けて各開発案件を 管理している。

開発業務部主幹長田満氏はeSMの導入効果について、「カルテには交渉経過の報告と物件の概要が網羅されています。管理者は契約までのステップの各段階ごとの物件在庫数を把握することが容易となり、スピーディで的確な対応が可能になりました」と話す。 eSMはすでに100％の入力率を達成し、各部員のマネージメントを週単位から1日単位へと変えることにも成功した。

「今まで、店鋪開発担当者は1週間分の報告書をまとめて提出し、上司は受け取ったその日に目を通していました。特に注意すべき案件については口頭で指導していましたが、タイムリーでこまやかな指導は難しかったようです。しかし、毎日の報告となった現在は上司が一人一人の報告に必ず目を通し承認という形で返事をしています」（長田氏）。

さらに、同社ではeSMを地理情報システム（GIS）と立地評価システムに連動させることで「より精度の高い情報蓄積・活用」も可能にしている。現場を見た店鋪開発部員がよい物件と判断すれば、自分のモバイルパソコンの地図上に物件マークを落とす。これと連動して同時に物件カルテが作成されるので、そこから日報報告を行えば、交渉履歴としても記録される。GISに調査数値を入力すれば、その場所に出店するとどれくらいの売上げが予測されるかも分かるようになっているという。

「契約、開店、あるいは交渉中止などの情報も全てGISと連動しているので、誰でも一目でそのエリアの状況把握ができるのです」（長田氏）。

「eSMの導入後、業績不振店数は確実に減少しています」と話す中居氏。

「以前は、eSM導入後に分けた五段階でいうなら、2のリストアップ段階に上がって 初めて上司に情報伝達されていました。このため、優良物件を見逃していた可能性もあったわけです。しかし、現在はその前のピックアップ段階から上司が確認できます。業績不振店を未然に防ぎ、優良店を獲得する確率は大きく向上しました」（中居氏）。

同社では、これまでの主な購買層だった20代から30代の男性以外の顧客も取り込もうとさまざまなフォーマット（｢q,s ｍart｣、｢Gooz｣）での出店をしている。

「今後はますます各個人の仕事の範囲は広がっていきます。それをどう組織として生かせるシステムを構築していくかが重要」と話す中居氏。

数多くの優良物件を見つけだし、その場所に合った形態でタイムリーに出店していきCVS業界で勝ち抜くためにeSMの果たす役割はますます大きくなるに違いない。

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