富士電機ITソリューション株式会社様 SFA導入事例

景気回復に明るい兆しが見えているが、依然としてIT業界を取り巻く経営環境は厳しい。富士電機ITソリューション様は、企業、自治体、文教などの分野で基幹となる情報インフラ「FIIS(フィース)」をはじめ、様々なソリューションの提供、さらには富士通パートナーとして、高い販売実績を持っている。しかし、国内外の競合会社との競争が激化しており、「お客様のご要望の奥にある真のニーズに応える」というお客様本位のサービスの強化が急務となっていた。

お客様本位のサービス強化を実現するには、なにより顧客とより親密な関係を築く必要がある。つまり、訪問回数を増やし、どんな課題や問題に悩んでいるのか、あるいはどんな要望があるのか。そうした顧客ニーズを捉えるきめ細かな営業力が必要とされていた。

経営トップが自ら音頭をとって「商談数及び顧客訪問の3倍増」を打ち出しただけに、当然、営業担当者が会社にいる時間は短くなる。モバイルPCのように出先での入力が面倒だったり、見たい情報を見ることができないというようなことがあれば、忙しい営業担当者に使ってもらえない。もちろん、eセールスマネージャーは「ワイヤレス」「キーボードレス」「シームレス」の3つの「レス」を実現しており、携帯電話から容易に情報を入力できるように文字入力ではなく選択式にし、また必要な情報をいつでもどこでも閲覧できるようになっている。

「eセールスマネージャーと基幹業務システムや社内イントラと連動させることで、さらに使い勝手をよくしました」と安瀬氏は振り返る。ユーザー企業側で項目を自由に追加しカスタマイズが容易に行えるというeセールスマネージャーの優れた特長を生かし、基幹業務システムなどの既存のシステムから必要な情報を項目の追加という形で、eセールスマネージャーに取り込み、必要な機能を付加したことになる。

たとえば、商談に必要な見積作成も、基幹業務システムの見積管理サブシステムと連動させたことで、eセールスマネージャーから必要な項目を入力するだけで自動的に作成される。そして、商談が成立すれば、受注実績として販売実績データや予実管理表など関連するシステムに自動的に登録される仕組みだ。

つまり、eセールスマネージャーがポータルのような役割を果たし、一度入力すれば他のシステムへ再入力する手間を省いたということになる。「eセールスマネージャーでは3つの“レス”といっていますが、当社ではこれにペーパーレスを加え、4つのレスを実現しました」（安瀬氏）。

同社は全国に約20数カ所拠点があるが、スケジュール機能も各拠点でバラバラに市販のソフトを導入したために、拠点内では各個人のスケジュールを見ることが出来ても、拠点間となると見ることが出来なかった。ところが、eセールスマネージャーを導入することで、各拠点間での閲覧が可能になり、会議の予定や出張の予定を組むといったことが非常にやりやすくなったという。

「上司が熱意を持っているところでは、eセールスマネージャーの活用も進んでいますね。コミュニケーションシートを利用して、商談の進捗状況に応じて適切なアドバイスをしたり、コミュニケーションが盛んになっています。また、ほとんど横のつながりがなかった担当者同士が、ナレッジ情報やドキュメント箱に登録された商談内容を閲覧することで、お互いの動きを把握したり、補完しあうという関係も生まれています」と安瀬氏は語る。こうした上下、横といった社内のコミュニケーションが盛んになることで、みすみす商談のチャンスを逃ししまうということも少なくなるだろう。

現在は、約550名の社員のうち、300名の営業担当者にeセールスマネージャーの導入が済んでいる。「営業とSEの連携が取れてないために、お互いにどんな動きをしているのか把握できないということで、お客様にお叱りを受けることがあります。当社は、システムの開発から構築、保守・運用までトータルでサービスを提供しているだけに、今後は、SE部門やCE部門などでもeセールスマネージャーを導入し、情報の一元化を実現していきたいですね」（安瀬氏）。その先には、自らeセールスマネージャーのユーザー企業として実際に自分たちで使ってみて、「使い勝手のいいシステム」と実感することで、自信を持って顧客に勧めることができるというビジネス戦略もすでに見えてきている。

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