日産フリート株式会社様 SFA導入事例

会社プロフィール http://www.nifsco.com/ 本社： 東京都港区 資本金： 4億8,000万円 株主： 日産自動車100％ 従業員数： 約410名 代表取締役社長： 服部　秀治（日産自動車株式会社VP　兼務) 事業内容： 日産車全車種販売、法人・リース会社への販売、中古車販売、自動車整備及び修理など

　2008年4月、日産自動車は法人向け自動車販売を専門とする日産特販の業務と一部販売会社の法人営業部門を統合した新会社、日産フリートを設立しました。同社は日産との業務委託契約に基づき、法人販売に関するマーケティング機能などの役割を担うことで法人販売の専門性を高め、提案型の営業力を強化し、高効率な販売の実現を目指します。
　日産フリートの前身は「日産自動車フリート事業部」。法人営業を専門としていた同事業部では、営業データの蓄積が一本化されていなかったため、営業結果の的確な分析が困難な状況だったといいます。新会社設立を前に「eセールスマネージャー」を導入し、各取引先に対するアプローチの履歴や取引状況を可視化したことで、今まで漠然としていた営業活動の結果が明確になり、より効果的な営業戦略の立案ときめ細かな顧客フォローが可能となりました。

【導入時の課題】

顧客の情報および営業対応状況を共有することで、個人任せの営業形態から脱却を図ること 法人営業のプロセスと結果を蓄積・可視化し、営業戦略立案に生かすこと 社内の情報共有のスピード化を図り、取引先にタイムリーなアプローチを行なうこと

営業データを蓄積し効率の良いセールスを

　同社が「eセールスマネージャー」を導入したのは前身の「日産自動車フリート事業部」時代のことでした。当時は社内に営業結果を系統立てて蓄積する仕組みがなかったため、営業が得たさまざまな情報はレポートや口頭などで散文的に報告されるのみという状態。「情報を蓄積し有効活用することで、それぞれの客先に対する当社の強み・弱みを分析し、より的確なアプローチができると考えました」と日産フリート社企業直接対応部次長の清原正承氏は語ります。

【eセールスマネージャーによる解決策】

営業活動のクオリティを変えた「見える化」

　導入から約1年、同社では情報を蓄積することの効果をはっきりと認識したといいます。「eセールスマネージャー」導入以降、営業が個々の取引先に対して、いつどのような営業活動を行なったのかという履歴が残るようになったため、取引先ごとの状況を適切に捉え、きめ細かな戦略立案をすることが可能になりました。同じ取引先に対して、社内の複数の営業が異なるアプローチを行なっているような場合にも、それぞれの動きを把握し合いながら無駄のない営業活動ができるようになりました。

社内でのスムーズな情報共有が実現

　営業報告を徹底した結果、社内の情報伝達もタイムリーに行なわれるようになりました。導入間もない頃は週1回の会議で「eセールスマネージャー」に入力された情報をプリントして配布。入力を半ば義務付けたことで、全員が意識的に情報共有できるようになったといいます。社内コミュニケーションが十分にとれているため、万一クライアントとトラブルがあった場合にも迅速なフォローが可能です。同社は今、よりスムーズかつスピーディな報告・フィードバックを目指し、風通しが良い社内環境の整備を進めています。