サンケイリビング新聞社様 SFA導入事例

会社プロフィール http://www.sankeiliving.co.jp/ 本社： 東京都千代田区 資本金： 2億円 従業員数： 443名（平成18年9月1日現在） 代表取締役社長： 菊野　善衛 事業内容： リビング新聞およびシティリビングの発行とそれに付帯関連する事業

　「リビング新聞」と「シティリビング」の発行を中心に、全国の主要都市圏でさまざまな情報発信をしているサンケイリビング新聞社。特に、暮らしに役立つ生活情報を満載した「リビング新聞」は、地域密着型フリーペーパーの草分け的存在です。そんな「リビング新聞」を支えるのが、リビング・アドバイザー(LA)と呼ばれる営業スタッフたち。首都圏エリアで、地元ショップやカルチャー情報などの地域広告を収集しています。
　これまでは顧客データを共有することはありませんでしたが、eセールスマネージャーを導入したことで、すでに5,000件を超える顧客データを蓄積・共有しています。

営業スタッフの手帳の中に眠っていた情報を共有化

　同社ではこれまで、個々のLAのスキルに頼った広告営業展開を行なってきました。営業報告は義務付けていたものの、詳しい顧客情報はLAの手帳の中にしかないというのが実情。しかも、LAの主力メンバーは地域の主婦の方々であり、家庭の都合などで契約満了になることも少なくありません。そのため、せっかく個々が集めた情報が十分には生かされず、業務の引き継ぎも満足に行なえない状況でした。
　こうした中、同社では2007年より事業部の体制を一新して、LAをマネジメントする専任のブロックマネージャーを配置することになりました。同時に、課題であった情報の共有化を図るため「eセールスマネージャー」を導入。顧客情報をブロックマネージャーが管理することで、営業のバッティングや引き継ぎ不足などの問題が解消されました。また地域のニーズにも的確に応えることができるようになり、より効率の良い営業体制づくりが進められています。

【導入時の課題】

顧客情報の共有と効率的な営業展開 新人LAの育成とスタッフ間の業務引継ぎ ブロックマネージャーとLAとの潤滑なコミュニケーション

現場からでも顧客情報に容易にアクセス、的確なセールスを

　これまでも各LAは営業報告を週報という形で報告していました。しかし、これらのデータはプリントアウトをされて保存されるだけで、次の営業に生かされることはほとんどなかったといいます。しかも1週間まとめての概要的な報告なので、詳しい顧客情報などは書かれていない状況でした。
　情報共有のされていない状態で飛び込み営業などを行なえば、LA同士のバッティングや顧客とのトラブルなどを招きかねません。そのため、エリアごとに担当をきっちり分ける営業方法を取らざるを得ず、通りがかりに良いショップがあったので立ち寄るといった柔軟で効率的な営業活動ができませんでした。
　そこで、ブロックマネージャーとeセールスマネージャーによるLAのマネジメントを決めたというサンケイリビング新聞社。複数のエリアに分かれた20名ほどのLAを1名でマネジメントしなけらばならないブロックマネージャーを補佐するためにもeセールスマネージャーは欠かせないものでした。

【eセールスマネージャーによる解決策】

顧客情報を一元管理しスタッフで共有 スタッフの課題・問題点を「見える化」

スタッフ育成にも力を発揮！

　今、同社のLAは、eセールスマネージャーを使って、週に1回以上、携帯電話やPCといった端末から営業報告を入力しています。ある店舗や企業に対してこれまでどのような営業活動を行なってきたのか、あるいはほかのLAとバッティングしていないかどうかなどの情報をデータとして蓄積。各スタッフが端末から容易に入手・照会することができます。また、データが蓄積してあるため、担当者が交代しても、業務の引き継ぎが容易にできるようになりました。
　さらに、スタッフの顧客に対するアプローチなどを数値化することによって、問題点を客観的に指摘することができたといいます。例えば、あるLAのクロージングまでの訪問回数がほかのスタッフよりも多い場合などを明確にすることで、ブロックマネージャーがLAに対し、営業成績が向上しない原因を客観的に指摘し、改善につなげることができるのです。