上海天益成広告有限公司様 SFA導入事例

天益成は、2003年上海に設立され、在中国日本人向け情報誌「上海ジャピオン」「上海イエローページ」の発行、日本旅行者向けウェブサイト「上海ヴォイス」の運営を行っています。設立から4年経ち、複数媒体への広告掲載の顧客、見込み客の数が増え、効果的な顧客管理、営業管理が重要な課題となっていました。訪問件数や契約率、売上見込、活動プロセスを把握することで、問題点を改善し、限られた人員でも効率よく活動できる仕組みが必要となり、 2006年11月より「eセールスマネージャー」を導入いたしました。

1. (1) プロセスマネージメントというコンセプト
   営業担当がやらなければならない活動と報告内容をあらかじめ設定し、プロセス毎に客観的に報告することにより、活動の進捗状況をリアルタイムに把握することができます。また、収集した情報を必要なものだけグラフや表で可視化できるため、分析もしやすく改善につながります。簡単にプロセス設計を変更できるため、改善を繰り返し、最も効果的な営業活動を持続することが可能になります。
2. (2) 情報検索機能
   eセールスマネージャーを使えば、契約更新、契約終了予定の顧客を検索することができます。適切なタイミングでアプローチをし、フォロー漏れを防ぐことができます。
3. (3) 情報共有
   eセールスマネージャーは、すべての活動履歴を残せるので、営業担当者が辞めるときや担当エリア変更の引継ぎがスムーズに行えます。

片岡総経理は、「本来ならマネージャーがやることですが、当社ではeセールスマネージャーで収集した情報の活動分析を、営業担当者自身がするように義務付けています。これにより、自分の活動を客観的に見ることができ改善すべきポイントを意識できるようになります。また、もう少しデータがたまらないとデータ分析を基にした全社的な営業戦略の改善活動は実現できませんが、営業を体系化したことで、作業の効率化が進んでいると思います。紙で報告していた日報が無くなったので、ペーパーレスが進んだことも、目に見える効果ですよね。
eセールスマネージャーで営業活動の見える化、成約率の向上、業務プロセスのカイゼンをして、 3年後には社員数を現在20人から100人規模に拡大し、10媒体での情報発信を目指しています。」とコメントされています。

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