eセールスマネージャー中小企業向け製品CRM/SFA導入が成功する5つのコツ

CRM/SFA導入が成功する5つのコツ

CRM/SFA(eセールスマネージャー)導入成功5つのコツ

POINT 1まずは“インプット”が重要

初期データインポートは重要なポイントです。

あらかじめデータを準備できるなら入れてしまったほうがよいでしょう。
操作説明会時に実データがあるかないかでは大きな違いを生みます。

重要なのは案件登録、活動報告、日報をとにかく入力すること。

最低限のルールさえ守れば、些細なことは気にせずとりあえず登録してもらう。
登録がなければ何も始まらないのです。とにかく使う事が重要です。

POINT 2マネージャーはきちんと“レスポンス”

大変なのは営業担当よりもマネージャーです。

誰も見ていなければ、

  1. ちょっと忙しくて登録をサボる
  2. 別に怒られない
  3. さらにサボる
  4. やっぱり何も言われない
  5. 誰もやらなくなる

このような負の連鎖につながります。
CRM/SFAの成功に大切なのはマネージャーのレスポンスです。

日報が出てきたら、2営業日以内にはレスを返すルールを作る。

レスポンスしろといってもマネージャーも多忙なのでCRM/SFAの運用が社内に定着するまでは強制力を持ったルールの作成・運用が重要です。

提出された報告書に加筆する機能を使えば、なお可。

せっかくCRM/SFAで報告を受けているのに、電話やメール、口頭でレスポンスしているのではいつまでたってもCRM/SFAを使う習慣が身につきません。
最初は慣れずに多少不自由でもCRM/SFAの機能を意識して使うようにしましょう。

POINT 3新たな業務を加えるなら、まずは“捨てる”事

二重入力やCRM/SFAに今までの運用を並行させると、いつか必ず破綻します。

必要がない限り、別システム等で管理しているものをCRM/SFAにも登録させない。※システム連携するなら別です。
CRM/SFAと既存システムとの住み分けははっきりさせましょう。
「どっちでもやる」というのはやらない理由になりがちです。

案件管理表や日報も代替できるものはCRM/SFAに代替する。

上記と同様、エクセルの日報もメールによる報告も廃止しなければなりません。

POINT 4営業会議で利用する事

CRM/SFAがないと営業会議が成立しない、という状態にしましょう。

定期的なミーティングでCRM/SFAが使われるなら、使わないわけにはいかなくなります。
ミーティングで見るCRM/SFAの画面や議論する内容もあらかじめ決めておく事が重要です。

POINT 5評価制度に組み込む事

CRM/SFAは、あるべき論で作られても成功しません。

営業の現場は会計や生産のように業務を定型化しづらく、入力したからといって営業活動が完結するわけではないので、入力率を100%に近づけるにはなんらかの強制力を持たせるのが、最も近道です。

評価制度に組み込む事 人事考課 CRM/SFAから取得できる情報を給与・賞与の算定基準とする。
勤怠管理 CRM/SFAの報告シートから出退勤時間を特定。勤怠管理を行う。
(登録がなければ出勤したことにしない)
案件管理表等の業務上
必要なオペレーションに組み込む
CRM/SFAで管理している情報を使わなければ、案件管理表の作成や日報の提出ができない等。
上司からの指示・アドバイス 上司は部下からの報告に対し、CRM/SFAで必ず指示・アドバイスを行う。
(一過性のものではなく継続的に行う)会議連絡や重要な指示伝達事項もCRM/SFAによって行う。

ただし強制力を持たせる前に、まずは「何のためにCRM/SFAを使うのか」を明確に示すことが肝要です。
営業現場が共通の問題意識を持ち、改善への意識を高く持つ集団であれば、CRM/SFAは必要不可欠なツールとなるはずです。