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成功5つのコツ

ソフトブレーンはこれまで、4,000社を超える企業様のCRM/SFA導入のお手伝いをさせていただいており、
経験豊富な弊社コンサルタントが持つCRM/SFA導入を成功させるコツを下記にご紹介させていただきます。

すでにCRM/SFAの導入をされている方はもちろん、CRM/SFAの導入を検討されている方にも
ご参考にしていただければ幸いです。

CRM/SFA(eセールスマネージャー)導入成功5つのコツ

1. まずは“インプット”が重要

初期データインポートは重要なポイントです。

あらかじめデータを準備できるなら入れてしまったほうがよいでしょう。
操作説明会時に実データがあるかないかでは大きな違いを生みます。

重要なのは案件登録、活動報告、日報をとにかく入力すること。

最低限のルールさえ守れば、些細なことは気にせずとりあえず登録してもらう。
登録がなければ何も始まらないのです。とにかく使う事が重要です。

2. マネージャーはきちんと“レスポンス”

大変なのは営業担当よりもマネージャーです。

誰も見ていなければ、

  1. ちょっと忙しくて登録をサボる
  2. 別に怒られない
  3. さらにサボる
  4. やっぱり何も言われない
  5. 誰もやらなくなる

このような負の連鎖につながります。
CRM/SFAの成功に大切なのはマネージャーのレスポンスです。

日報が出てきたら、2営業日以内にはレスを返すルールを作る。

レスポンスしろといってもマネージャーも多忙なので
CRM/SFAの運用が社内に定着するまでは強制力を持ったルールの作成・運用が重要です。

提出された報告書に加筆する機能を使えば、なお可。

せっかくCRM/SFAで報告を受けているのに、電話やメール、口頭でレスポンスしているのでは
いつまでたってもCRM/SFAを使う習慣が身につきません。
最初は慣れずに多少不自由でもCRM/SFAの機能を意識して使うようにしましょう。

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3. 新たな業務を加えるなら、まずは“捨てる”事

二重入力やCRM/SFAに今までの運用を並行させると、いつか必ず破綻します。

必要がない限り、別システム等で管理しているものをCRM/SFAにも登録させない。※システム連携するなら別です。
CRM/SFAと既存システムとの住み分けははっきりさせましょう。
「どっちでもやる」というのはやらない理由になりがちです。

案件管理表や日報も代替できるものはCRM/SFAに代替する。

上記と同様、エクセルの日報もメールによる報告も廃止しなければなりません。

4. 営業会議で利用する事

CRM/SFAがないと営業会議が成立しない、という状態にしましょう。

定期的なミーティングでCRM/SFAが使われるなら、使わないわけにはいかなくなります。
ミーティングで見るCRM/SFAの画面や議論する内容もあらかじめ決めておく事が重要です。

5. 評価制度に組み込む事

CRM/SFAは、あるべき論で作られても成功しません。

営業の現場は会計や生産のように業務を定型化しづらく、入力したからといって営業活動が完結するわけではないので、
入力率を100%に近づけるにはなんらかの強制力を持たせるのが、最も近道です。

人事考課
CRM/SFAから取得できる情報を給与・賞与の算定基準とする。
勤怠管理
CRM/SFAの報告シートから出退勤時間を特定。勤怠管理を行う。
(登録がなければ出勤したことにしない)
案件管理表等の業務上必要なオペレーションに組み込む
CRM/SFAで管理している情報を使わなければ、
案件管理表の作成や日報の提出ができない等。
上司からの指示・アドバイス
上司は部下からの報告に対し、CRM/SFAで必ず指示・アドバイスを行う。
(一過性のものではなく継続的に行う)会議連絡や重要な指示伝達事項もCRM/SFAによって行う。

ただし強制力を持たせる前に、まずは「何のためにCRM/SFAを使うのか」を明確に示すことが肝要です。
営業現場が共通の問題意識を持ち、改善への意識を高く持つ集団であれば、
CRM/SFAは必要不可欠なツールとなるはずです。

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補足(eセールスマネージャーユーザー様、導入最終段階の方向け設定ポイント)

※eセールスマネージャーについて知識がある方向けのコンテンツとなります。

カスタマーシート

  • あまりメンテナンスの要らない項目をもたせる。
  • 「業種」のようなカスタマーシートを分類できる項目があると、活動の傾向が見られる。

パーソンシート

  • カスタマーシート、ビジネスシート以外で唯一コミュニケーションシート履歴が見られるシートなので、
    名刺情報としないやり方もある。

    →カスタマーシートを「物件(アパート)」、パーソンシートを「部屋」としたこともある。

ビジネスシート

  • 商談プロセスは3ヶ月~1年が最適、極端に長いもの、短いものはプロセスの目的を明確にした上で設定すべき。
  • 営業プロセスは、業務スタイルによって異なる。
    また、同じ営業でも大手、中堅、中小企業向けやコンシューマー向けでもプロセスは異なり、
    地域性や顧客企業の規模によってもプロセスは異なる場合がある。
  • 新規登録時の項目はなるべく少なくし、コミュニケーションシートからのコピーを使う。

    →「コミュニケーションシートを登録して、ビジネスシートを編集する」というオペレーションは面倒なので、
    コミュニケーションシートで統一させる。

  • 「案件種別」のようなもの項目があれば、どんな種類の案件が多いのか見られる。
  • 客先の立場は9種類ある。(旗振り役、決裁者・・・・・) ※詳しくはお問い合わせ下さい。
  • 案件を進めるために4つの軸を取る(BANT) ※詳しくはお問い合わせ下さい。
  • コンペになったらY(役員)を追加 ※詳しくはお問い合わせ下さい。
  • 案件の命名ルールには商談を把握しやすいものを入れる方がよい。

    →「商品名」、「数量」、「発生日」など。

コミュニケーションシート

  • 活動内容は「ナレッジ>活動集計」で見たい単位で作る。10個くらいに抑えるのがよい。

    →「社内」、「社外」など、見たい活動の単位に整理する。

  • 複数の活動をした場合どうするか。

    →ルート型で進捗を使わず活動でコミュニケーションシート追加項目を制御したい場合は複数登録タイプも有効だが、
    それ以外ではオススメできない。入力が面倒に見え、項目ばかりが増える可能性。

    →「主な活動の目的」として活動内容を使ってもらう。様々な活動の中で、主な活動は何だったのか登録してもらう。

  • 進捗状況は5~10個くらい。それぞれのステータスになる基準が明確なほどよい。
  • 進捗にはお客様と関係がある言葉をステータスとして表現すべき。

    →「商談中」、「提案中」、「最終調整中」、「稟議中」など、活動とは明らかに違う言葉を使う。

  • 追加項目では文字入力も可。あとで検索したい、簡単に入力したいというものはセレクト、チェックにする。

商品

  • 「案件:商品=1:1」のような企業の場合は、商品を使わないほうがよい。
  • 携帯電話から入力しない前提なら商品情報項目を使うのは結構便利。

    →案件ごとに変わる金額や数量、型式など。商品に対する評価なども入れられる。

CRM/SFA(eセールスマネージャー)の導入成功に関するサポートやサービスに関するお問い合わせは下記よりお気軽に!

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