株式会社エイジス様

独自のプロセス指標「BEST」により、営業の進捗状況と確度を評価。 今やるべきことやネクストアクションを明確化し、営業が“点”から“線”へ進化。

株式会社エイジス様(本社・千葉市花見川区幕張町)は、国内シェアNo.1の実績を誇る日本初の棚卸サービス専門会社です。

近年では棚卸以外にも売場の生産性を高める総合的なトータル・リテールサポートにより、大手小売を中心に多くの企業や店舗を支援しています。

同社が2013年にeセールスマネージャーを導入した経緯や効果について、営業支援室の清原俊介様と、営業マネージャーの鈴木博司様に、お話を伺いました。

エイジス様概要

エイジス様は、米国で棚卸しのアウトソーシングサービスを展開していたマスコリーノ社からノウハウの提供を受け、1978年に日本初の棚卸のアウトソーシングサービス専門会社として設立されました。国内No.1のシェアを誇り、今では日本の小売業売上げランキング上位100社のうち80%以上がエイジス様の棚卸サービスを利用されています。また、棚卸以外にも新規店舗の開業支援、季節の棚替え、ラウンダー、覆面調査など店舗経営における企業の悩みをワンストップで総合的にサポートする様々なサービスを展開しています。また、中国や韓国、タイ、マレーシアなどにも拠点を構え、海外でも精度の高い棚卸サービスを展開しています。

個人戦を組織戦に変え、競合他社に打ち勝つ

eセールスマネージャーを導入したきっかけを教えてください。

棚卸サービスやその他のサービスを営業展開する際に、エイジスでは大きく3つの課題を抱えていました。

属人化された営業

新規顧客の開拓や、既存顧客への新しいサービス紹介などの営業活動を個々の営業担当者が独自の方法で行っており、売れる営業担当者と売れない営業担当者に分かれてしまっていました。また、営業のプロセスを記録、管理できていなかったため、売れる要因やノウハウといった重要な情報を共有することができませんでした。その結果、過去の営業内容がわからずに、前任者や遡って三代前の担当者に電話で聞き、ようやく情報を得られるということもありました。このような属人的な営業体制を改善するために、営業プロセスやノウハウといった情報をデータで蓄積し共有できる仕組みの必要性を切実に感じていました。

クロスセルがうまくいかない

エイジスでは棚卸以外にも様々な支援サービスを展開しているため、一社に対し複数の営業担当者が別のサービスの提案を行うことがあります。しかし、どの営業担当者がどのような提案を行っているのかといった情報が共有できていないため、状況を把握しないまま客先に出向き、顧客から営業状況を教えていただくこともありました。

競合との差別化

棚卸サービスではトップシェアですが、それ以外のサービスでは既に他社が展開しているマーケットに後発として挑むことになります。競合が多い中、後から追いかけて行く立場としては、営業力の強化が必須。営業プロセスを管理し、“組織営業”を実現することが急務でした。

これらの課題を解決するため、導入実績の多いSFA「eセールスマネージャー」の導入を決断しました。先行してまず中国法人に導入し、その後2013年11月から日本国内の拠点にも本格的に導入を進めていきました。現在では関連子会社も含めてグループ4社に導入し、稼働している状況です。

eセールスマネージャーの導入効果(1)

導入後の効果を教えてください。

案件ごとの進捗状況を可視化

eセールスマネージャーに名刺情報を入力することにより、顧客情報の管理と共有が可能になりました。さらに一社に複数のサービスを営業している場合、案件ごとに営業情報を記録することができ、その内容を営業担当者全員が共有できるようになったことは非常に大きな成果だと考えています。かつては営業の進捗状況が全く共有されないまま各営業担当者が商談を進めていたため、ある日突然成約が上がり、本部や営業マネージャーが戸惑うこともありました。eセールスマネージャーによって、どの営業のどの案件がどの段階まで進んでいるのかが把握できるため、営業予算の達成計画を立てやすくなっています。

営業の進捗状況は“BEST”で管理

受注の確度を判断するために、“BEST”という独自のプロセス評価指標によって営業の進捗状況を管理しています。

B = Budget(予算の確認)
E = Estimate(見積りの提出)
S = Stage(キーマン接触の有無)
T = Timing(導入時期が一年以内か否か)

BESTの4項目全てが「○」になると、その案件はABC三段階評価の中で「Aランク」(契約の可能性が高い)と判定されます。現在、eセールスマネージャーの入力項目にBESTを組み込み、案件の進捗状況と確度がひと目でわかるようになっています。

入力定着を推進するプロセスダービーを導入

営業担当者のモチベーション向上を図るため、独自に「プロセスダービー」という仕組みも取り入れています。プロセスダービーとは訪問数、成約数やBESTの各指標の達成度合いに応じてポイントを付与し、獲得した総合ポイント数で営業担当者のランキングするもの。成約という結果だけでなく、営業プロセスを踏むことを重視する仕組みになっており、ランキングの順位は営業担当者の評価に加味されます。これによって、各営業担当者が営業プロセスを強く意識することにつながります。また、eセールスマネージャーに入力しなければポイントは付与されないため、入力の促進が期待でき、定着を図ることにも寄与しています。

eセールスマネージャーの導入効果(2)

現場で具体的な成果は出ていますか?

飛び込み営業時の情報確認

新規顧客開拓では飛び込み営業を行っており、これまでは営業情報を未確認のまま訪問することが大半でした。eセールスマネージャーの導入によって、事前に訪問先の営業履歴が確認できるため、商談のテーマを予め設定したり、想定される質問への回答を用意したりするなど、十分な準備をしてから訪問に臨むことができるようになりました。

既存企業への多角的な営業

エイジスは棚卸サービスがメイン事業のため、従来は棚卸に偏った商談になりがちでした。eセールスマネージャー導入後は、棚卸に限らず早朝商品重点補充や季節の棚替え、改装、クリーニングなど他のサービスの案件を登録し、進捗状況を可視化することによって、案件が複数になっても簡単に同時並行で提案、推進することが可能になりました。こうした多角的な営業を仕掛けられるようになったことも、大きなメリットです。

実態の見える化により積極的行動へ

営業担当者が目標予算を達成するためには、予算の10倍程度の潜在的な見込み売上げを持つことが必要だと言われています。この見込み売上げの積上げに対し、従来は頑張っているつもりという感覚値のみで、目標が達成に向けた具体的な行動ができていませんでした。eセールスマネージャーに「BEST」などの商談情報を入力することによって、これまで数字として把握することができなかった潜在的な売上げが金額として見える化できたため、達成までの過不足が一目瞭然となり、「足りていなければ案件を増やす」といった積極的な行動が取れるようになっています。

ゴールの設定と逆算営業

eセールスマネージャーで各案件のゴール(達成目標)を設定することによって、逆算して「今やるべきこと」が明確になっています。具体的には、「ToDoリスト」や「ネクストアクション」の機能を使うことによって、それまで“点”で終わっていた営業が、ゴールに向けた“線”として、戦略的に取り組めるようになりました。やるべきことが明確になり、それを行動単位に落とし込むことによって、成約する可能性が高まっていると実感しています。

営業情報を資産として受け継ぐ

エイジスは異動が多い会社であり、営業担当者が異動すると、営業情報がリセットされてしまい、引き継げないことが多々ありました。会社としても、私個人としても、営業情報は貴重な資産として「次の営業担当者に残したい」という気持ちがあります。eセールスマネージャーに入力することによって、新しい営業担当者はゼロからではなく、前任の残した資産を受け継いで営業をスタートできるため、より効率的、効果的な営業が可能になり、成約率も高まっていると考えています。

eセールスマネージャー導入による効果

営業情報の履歴が記録されることにより・・・

本部・営業リーダーは・・・

  • 顧客情報の管理と共有
  • 案件ごとの営業進捗状況の確認
  • 進捗は独自のプロセス指標「BEST」で管理
  • 進捗によってポイントを付与し、プロセスの意識付けとe セールスマネージャーへの入力を促進

現場の営業担当者は・・・

  • 飛び込み営業時に営業履歴を確認
  • 既存企業に様々なサービスを提案する多角的な営業を実現
  • 潜在的な売上げの実態が確認でき、より積極的な営業行動へ
  • ToDo リストやネクストアクション機能により、“点”の営業を“線”の営業に
  • 営業情報を資産として次の営業担当者に承継

今後の展望

今後のeセールスマネージャー活用の方向性を教えてください。

グループ全体への導入と予実管理

現在、未導入のグループ会社が数社あります。グループ全体でeセールスマネージャーを導入することで、営業情報の共有という「武器」の威力をさらに発揮できるため、今後はグループ会社への導入を加速させていく予定です。将来的には会社の会計システムと連携させ、eセールスマネージャーによるワンストップの予実管理を実現し、業績予算の達成に向けて、営業部隊が突き進めるような仕組みを構築することが目標です。

また、提供サービスが増えていく中、どのようなサービスがどういったプロセスで売れているのかを把握することは、営業担当者だけでなく会社にとって必須事項でしょう。今後のサービス展開の鍵となる情報を最大限に活用し、eセールスマネージャーによる営業力強化にまい進していきたいと考えています。

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