情報共有化で漏れのない顧客管理やマネジメント高速化を実現するCRM/SFAの活用方法

【選定理由】 良いインターフェースとプロセスをマネジメントできること

使いやすいインターフェース

顧客の情報、状況を把握するために必要な管理項目をある程度自由に作り込んでいけること、そして直感的にわかりやすいインターフェースが選定理由です。それまで使用していたシステムでは、他部署が利用する項目が見えてしまうので、どの項目に入力すればよいのかがわかりにくかったのですが、eセールスマネージャーでは、事業部ごとにタブを選ぶと記入する項目が変わるので、入力する内容がわかりやすいと感じました。

プロセスマネジメントという考え方

ソフトブレーンから提案いただいた営業のプロセスマネジメントの考え方が、業務の進捗管理を強化していく上で欠かせないと感じました。案件の進捗管理についてシステムを活用し、仕組み化することで、インフォマートとしての営業の型をつくり、営業活動の精度を上げていけると考えたのです。

【導入効果】

1:商談内容リアルタイム共有/マネジメント高速化

eセールスマネージャーの導入後は、営業担当者から商談内容がリアルタイムに共有されるようになりました。それを受けてマネージャーもタイムライン（コミュニケーション機能）を活用してタイムリーにネクストアクションの指示ができるようになり、マネジメントの高速化が実現できていると感じています。1人40分かかっていた週次の面談時間が15分程度になりました。

2:名刺管理の効率化

いままでは名刺の管理といってもどのように整理しているかは人によってまちまちで、結局やる人はやるし、やらない人はやらないといった状況でした。いまは、名刺を撮影するだけであとはデータとして蓄積されていきます。マネジメントにおいても、どの商談にどなたが出ていたのかなどを把握することができるようになりました。

３:漏れのないフォロー/リスト管理が実現

漏れのないリスト管理ができるようになりました。eセールスマネージャーは、リストを一覧で見ることができます。さらにその進捗が視覚的にわかりやすく、一度リストに追加された見込み客については、最終アプローチ日が2ヶ月経ったらフォローするといったことができるようになったので、漏れがなくなりましたね。

4：顧客予実精度向上

顧客リストの確度についても情報が共有されているので、本来ならばAランクにすべきなのにBランクになっているようなお客様の情報をeセールスマネージャーからすぐに営業担当に確認できるようになりました。それによって、確度の定義について、改めて営業担当者が理解する機会となっており、徐々に正しい確度をつけられるようになってきています。

この確度の精度が上がれば、売上予測もより正確になると見ています。

5：アップセル/クロスセルが容易に

また、顧客管理の一元化によって、クロスセル（関連商品セット販売）・アップセル（上位商品販売）がしやすくなりました。

今後のeセールスマネージャー活用の方向性

情報共有の精度とスピードアップ

eセールスマネージャーの導入で情報の共有やそれに対するタイムリーなマネジメントができるようになってきました。次のステップは、共有する情報の質・精度を高めたり、よりスピードを持って指示を出していくことになると思います。

営業の型を創り、提案力を高めていきたい

期待のところでも触れましたが、インフォマートとしての営業のプロセスマネジメントができるよう営業の型を構築し、まずは営業担当者のスキルを標準化したいですね。基本の型ができれば、少々型を破っても、面白い提案ができるようになると思います。インフォマートの営業の型をつくり、伝えていくためのツールとしてeセールスマネージャーを活用したいと考えています。