株式会社インフォマート 様

eセールスマネージャー CRM/SFA導入事例 株式会社インフォマート 様

情報共有化で漏れのない顧客管理やマネジメント高速化を実現するCRM/SFAの活用方法

インフォマート様(本社・東京都港区)は、商談システム、受発注システム、規格書システム、請求書システムの4つのBtoB(企業間電子商取引)プラットフォームをご提供する会社です。

フード業界、ホテル業界、メーカーなどを中心にサービスを展開しています。

同社がeセールスマネージャーを導入した経緯と、具体的な成果について、取締役営業本部長 大島大五郎様、東日本 受発注事業・規格書事業部 部長 濱嶋克行様、東日本 受発注事業・規格書事業部 営業1 課 課長 横田典男様にお話をうかがいました。

ここがポイント

  • 課題:部門間の営業バッティング/チャンスロスや進捗マネジメント不足が発生
  • 改善:顧客情報や案件進捗状況の共有化を図るためSFA/CRMを導入した
  • 結果:漏れのない顧客管理/対応やマネジメント高速化につながった

インフォマート様の概要

インフォマート様は1998年に設立。商談システム、受発注システム、規格書システム、請求書システムの4つのBtoB(企業間電子商取引)プラットフォームを運営しています。

「BtoBプラットフォームで、取引関係のある企業と企業を、社内を、ビジネスパーソンを、つないで結び会社経営、ビジネススタイルを大きく変えるシステムを提供する。」をビジョンに掲げ、企業や人が中心となり、自然に業界の垣根を越え、国の垣根を越え、世界に広がるシステム、事業を構築し、グローバルなBtoBプラットフォーム企業を目指しています。



【背景/課題】営業バッティングとチャンスロス

情報共有不足による営業バッティング

4つの事業を展開しているため、それぞれの事業の見込み客が一元管理できていませんでした。そのためお客様に対して、各サービスの営業部署からアプローチしてしまうことがありました。また的確でリアルタイムなマネジメントができておらず、案件の進捗をどれだけ正確に把握できるかという点も課題でした。

極端な例で言えば、Aという会社に受発注システムの部署から営業担当者が訪問したことを知らずに翌日、別のサービスの部署から電話をしてしまうということもありました。

結果、信頼を失いチャンスロスに

お客様の要望に対してクロスセル提案のチャンスを失ってしまうこともありました。こうした重複やロスを防ぐために情報の一元管理の必要性を感じていました。



【選定理由】 良いインターフェースとプロセスをマネジメントできること

使いやすいインターフェース

顧客の情報、状況を把握するために必要な管理項目をある程度自由に作り込んでいけること、そして直感的にわかりやすいインターフェースが選定理由です。それまで使用していたシステムでは、他部署が利用する項目が見えてしまうので、どの項目に入力すればよいのかがわかりにくかったのですが、eセールスマネージャーでは、事業部ごとにタブを選ぶと記入する項目が変わるので、入力する内容がわかりやすいと感じました。

プロセスマネジメントという考え方

ソフトブレーンから提案いただいた営業のプロセスマネジメントの考え方が、業務の進捗管理を強化していく上で欠かせないと感じました。案件の進捗管理についてシステムを活用し、仕組み化することで、インフォマートとしての営業の型をつくり、営業活動の精度を上げていけると考えたのです。



【導入効果】

1:商談内容リアルタイム共有/マネジメント高速化

eセールスマネージャーの導入後は、営業担当者から商談内容がリアルタイムに共有されるようになりました。それを受けてマネージャーもタイムライン(コミュニケーション機能)を活用してタイムリーにネクストアクションの指示ができるようになり、マネジメントの高速化が実現できていると感じています。1人40分かかっていた週次の面談時間が15分程度になりました。

2:名刺管理の効率化

いままでは名刺の管理といってもどのように整理しているかは人によってまちまちで、結局やる人はやるし、やらない人はやらないといった状況でした。いまは、名刺を撮影するだけであとはデータとして蓄積されていきます。マネジメントにおいても、どの商談にどなたが出ていたのかなどを把握することができるようになりました。

3:漏れのないフォロー/リスト管理が実現

漏れのないリスト管理ができるようになりました。eセールスマネージャーは、リストを一覧で見ることができます。さらにその進捗が視覚的にわかりやすく、一度リストに追加された見込み客については、最終アプローチ日が2ヶ月経ったらフォローするといったことができるようになったので、漏れがなくなりましたね。

4:顧客予実精度向上

顧客リストの確度についても情報が共有されているので、本来ならばAランクにすべきなのにBランクになっているようなお客様の情報をeセールスマネージャーからすぐに営業担当に確認できるようになりました。それによって、確度の定義について、改めて営業担当者が理解する機会となっており、徐々に正しい確度をつけられるようになってきています。

この確度の精度が上がれば、売上予測もより正確になると見ています。

  • 画像はeセールスマネージャーのサンプル画面です。

5:アップセル/クロスセルが容易に

また、顧客管理の一元化によって、クロスセル(関連商品セット販売)・アップセル(上位商品販売)がしやすくなりました。



今後のeセールスマネージャー活用の方向性

情報共有の精度とスピードアップ

eセールスマネージャーの導入で情報の共有やそれに対するタイムリーなマネジメントができるようになってきました。次のステップは、共有する情報の質・精度を高めたり、よりスピードを持って指示を出していくことになると思います。

営業の型を創り、提案力を高めていきたい

期待のところでも触れましたが、インフォマートとしての営業のプロセスマネジメントができるよう営業の型を構築し、まずは営業担当者のスキルを標準化したいですね。基本の型ができれば、少々型を破っても、面白い提案ができるようになると思います。インフォマートの営業の型をつくり、伝えていくためのツールとしてeセールスマネージャーを活用したいと考えています。



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