営業にも働き方改革を セミナーの営業で成果をあげるポイントは？
労働人口の減少や国内市場の縮小が急速に進むなか、近年では政府主導となって「働き方改革」が推進されています。しかし、改革を促されるばかりで、現場レベルでの業務内容や仕事量に変化があるわけではないので、従業員の負担は増してしまっています。「成果/目標の達成」と「業務の効率化（働き方改革）」の両方を実現することは、従来の営業スタイルでは不可能です。
そこで導入すべきなのがインサイドセールスの1つ「セミナー営業」
セミナー営業は、働き方改革に則した営業スタイルであるとともに、効果的かつ効率よく営業することが可能と言われています。
本記事では、セミナー営業がどんなものなのかといった内容や、求められる背景をはじめ、成果を出すための方法、IT技術を組み合わせたより効率的な営業の方法について解説します。
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なぜセミナー営業を導入すべきか？
まずはじめに理解すべきは、そもそもセミナー営業とはどんな営業スタイルのことを指すのか、といった部分です。
以下では、セミナー営業の概要や役割をはじめ、導入が進められる背景について解説します。
セミナー営業とは
セミナー営業とは、自社でセミナーを開催して集客した見込み客に対して営業を行う手法で、これまでの営業スタイルとは対照的に、1人で1度に複数の顧客に対して効率的にアプローチすることのできる営業活動です。
セミナーごとに顧客ステージ（新規/既存など）を設定することが可能なため、それに応じたコンテンツや施策を提供することが可能です。
セミナー営業を導入すべき背景
以下では、セミナー営業を導入すべき背景について解説します。
「働き方改革」の推進
営業マンのモチベーションアップや、営業プロセスの見える化、戦術の徹底など、営業の現場レベルではやるべきことがたくさんあります。しかし多くの企業では、営業向けの改革が遅れがちになったり、さまざまなシステムを導入しても形骸化してしまうことが数多く見受けられます。
そこにきて、現在、国や企業により働き方改革が推進されています。
これらの課題に対処するために、営業スタイルや業務プロセスを根本的に変える必要があるとの理由から、業務の効率化や生産性の向上に寄与するセミナー営業に注目が集まっています。
従来の営業スタイルの限界
多くの企業で実施されている営業スタイルは、訪問や電話セールスなどの非効率なスタイルが主流となっています。しかし、人材不足や、生産性の向上が叫ばれる昨今においては、これらの営業スタイルは限界と言わざるを得ません。
そのため、多くの企業ではこれまでの営業スタイルを見直し、セミナー営業やインサイドセールスといった新たな営業スタイルの導入を進めています。
IT技術の進歩
企業の競争力強化を図るためには、営業改革は不可欠です。
そして、営業スタイルの改革には、IT技術の活用が有効です。IT技術の導入によって、これまで手作業や個人の勘、経験値から行動していた内容を、ITツールやシステムを活用することで体系化できるため、営業プロセスの効率化を進めることができます。
顧客との良好な接点の創出（リードジェネレーション）と、長期的な関係の継続（リードナーチャリング）が求められる
これまでの営業スタイルは、煩雑な事務作業や顧客へのセールス、問い合わせに時間を費やしてしまい、営業担当が顧客との接点の創出や長期的な関係性の構築ができないといった悪循環に陥っていました。
しかし、セミナー営業を活用することで、本来時間を割くべき営業プロセスに資源を投下できるため、顧客の満足度や生産性を高めることができます。
リードジェネレーション、リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は下記をご参考に
セミナー営業で成果を出すためのポイント
多くの企業がセミナー営業を導入する背景を理解していただいた上で、あわせて押さえておきたいのが成果を出すためのポイントです。要点を押さえた運用をしなければ、成果の最大化は果たせず、なぜ導入したのかといった目的意識も見失いかねません。
以下、お伝えするポイントを把握して、意味のあるセミナー営業を行うようにしましょう。
セミナー営業を行う「目的」「目標」を明確にする
セミナー営業を取り入れるメリットや意味はたくさんあるものの、そもそもセミナー営業を行う目的や目標が明確になっていなければ、正しい運用を行うことはできません。
そのため、セミナー営業を取り入れる際には、
- セミナー営業にどのような成果を求めるのか
- セミナー営業を導入することで組織にどのような影響を及ぼすか
といったビジョンや方向性をあらかじめ考慮することが重要です。
対象の顧客を明確にする
目的や目標の明確化が行われていない場合とともに、セミナー営業を失敗してしまう事例の1つとして挙げられるのが、顧客（ターゲット）の選定が明確に行われていないケースです。
的確なセミナーコンテンツを作成するためには、事前にセミナーに参加する属性の選定および把握が不可欠です。
参加者が興味を持つであろう内容を吟味する
対象となる顧客が明確になったら、参加者にとって興味関心のある内容を吟味する必要があります。企画段階で重要視するべきは、このセミナーに参加することで「どのようなメリットがあるのか」、「どんなことを知ることができるのか」といった点を訴求することです。
対象顧客が閲覧するメディアに向け集客を実施する
当日の参加率を満足いくものにするためには、ターゲットが頻繁に閲覧するメディアや広告に向けて、集客に対する施策を実施するようにしましょう。
顧客属性が明確になっていれば、適切なマーケティングや施策を打つことができます。
参加率を高める施策を行う
せっかくセミナー営業に対して経営資源を割いても、参加率を高めるための施策や連絡を怠ってしまっては、当日の参加率を下げてしまう恐れがあります。
当日の参加率を高めるためには、以下のような施策が挙げられます。
- リマインドメールの活用
- 電話連絡
これら、顧客対象にとってのセミナー参加の優先度をあげる施策をおこなうようにしましょう。
円滑な運営を徹底する
セミナー当日の運営は、顧客や参加者の満足度に直結します。
そのため受付の対応から進行役の進め方、コンテンツの充実度など、あらかじめ準備していた内容に沿った運営を徹底するよう心がけましょう。
次のアクション（セミナー後のリアクション）に繋げる
セミナー終了後に、参加者に対してどのようなアクションに繋げるかといった点についてもあらかじめ確認しておくことが重要です。
具体的なアクションについては以下の通りです。
- 資料請求
- 次回のアポイントを取り付ける
- 問い合わせ
- 契約
セミナー営業と合わせて押さえたい営業支援システム4選
現在の営業手法に限界を感じ、新たなスタイルであるセミナー営業だけに注力しても、その後の顧客管理やアプローチ手法を間違えるとせっかくの改革も意味をなさなくなってしまいます。
真の働き方改革を推進するためには、根本的に営業スタイルや構造・体系を見直す必要があります。
以下では、セミナー営業と合わせて活用したいおすすめの営業支援システムについて紹介します。
1. 「Sales Cloud」SalesForce
サービスの特徴
Sales Cloudとは、世界No.1のCRM・SFAツールを手掛ける株式会社セールスフォース・ドットコムが手掛ける営業活動の効率化を促進させるシステムです。
Sales Cloudは、幅広いカスタマイズが可能なため、組織に最適な営業支援を行ってくれるだけでなく、AI技術を搭載した機能を活用することで、膨大な顧客データから抽出した情報を学習・分析し、営業プロセスにおけるアプローチや顧客に合わせた提案を可能にしてくれます。
価格
- Essentials 3,000円
- Professional 9,000円
- Enterprise 18,000円
- Unlimited 36,000円
その他機能別途有り
セミナー営業との補完性や連携
見込み客管理
見込み客の情報のトラッキング、商談・成約までのナンバリング、マーケティングなど
顧客管理全般
顧客情報の一元管理だけでなく、営業活動の履歴や現状の把握など
参考：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
2. 「eセールスマネージャー」ソフトブレーン
サービスの特徴
eセールスマネージャーは、日本の商慣習に適した日本産SFA・CRMです。
これまでに5,500社を超える導入実績を誇り、業種・規模問わず顧客に適したカスタマイズが行えるため、自社の営業に適した設計・運用を行うことができます。
価格
eセールスマネージャーRemix Cloud
- スケジュールシェア 1000円～
- ナレッジシェア 2000円～
- スタンダード 6000円～
eセールスマネージャーRemix MS
- スタンダード 3500円～
eセールスマネージャーnano
- 1000円/人
セミナー営業との補完性や連携
様々な営業スタイルに対応
複数商材を扱うスタイルでも、活動・案件・顧客ごとなど、細分化して営業活動を支援
営業生産性アップに不可欠な要素を可視化
営業の生産性に必要な「商談件数」、「商談規模」、「成約率」、「期間」を1つの画面で確認することが可能
3. 「Knowledge Suite」ナレッジスイート
サービスの特徴
Knowledge Suiteは、営業活動をする上で必要な顧客情報の可視化だけでなく、蓄積したデータの集計や分析、他のシステムとの連携など、顧客のリードやナーチャリングを構築することに長けたサービスです。
またプラットフォームとしても、セキュリティ対策や不正や情報漏洩を防止するためのアクションログが設置されているため、安心して活用することができます。
価格
- グループウェア 月額 6000円
- SFAスタンダード 月額 50,000円
- SFAプロフェッショナル 月額 80,000円
セミナー営業との補完性や連携
徹底した顧客情報の可視化
顧客に関する情報、顧客担当者情報、活動履歴・予定を記載できるため、営業プロセスの可視化に有効
リアルタイムの営業活動の実施
受注見込みに対する予実管理や、進行中の全案件を項目ごとに一覧表示
参考：https://ksj.co.jp/knowledgesuite/
4. 「JUST.SFA」ジャストシステム
サービスの特徴
JUST.SFAは、ソフトウェア開発35年とこれまでに蓄積した実績をもとに、自由にカスタマイズできるだけでなく、使い易さを徹底的に追求したユーザーインターフェースによって誰でも簡単に扱えることから、営業の現場レベルの業務効率を軽減することが可能な営業支援システムです。
価格
- 月額 15,000円/人
セミナー営業との補完性や連携
操作性・カスタマイズ性に優れたシステム
各パネルを切り替えるだけで、見やすい画面でチャートやグラフが閲覧できる
参考：https://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/
比較のお役立ち資料について
CRM/SFAに興味がある方や、導入を考えている方に向けて、様々なCRM/SFA製品を料金や機能、セキュリティなど32項目で採点し、ひと目でわかるグラフで特徴を教えてくれる製品比較シートと、料金・機能をXY軸にして製品群をマッピングした分析チャートをご用意いたしました。
比較の時間を短くしたい方に製品比較シート、どのような価格や機能性の製品があるのかといった、CRM/SFA製品の全体図を把握したいという方には製品分析チャートがおすすめです。
セミナー営業を導入する際の注意点
最後にお伝えするのが、セミナー営業を導入する際の注意点です。
効果を最大化するためには、メリットや導入のポイントだけでなく、多くの企業が陥りがちな失敗事例を参考にすることが大切と言えます。
以下では、多くの企業が見落としがちな注意点を解説します。
簡単なセールス手法ではないことをあらかじめ理解する
メリットや導入するポイントだけを見ていると、「これまでの営業より簡単」、「セミナー営業をすることで成果が出る」と思いがちですが、セミナー営業のセールス手法はこれまでの生業スタイルと同様、簡単に成果や結果がでる方法ではないことをあらかじめ覚えておきましょう。
特に多くの企業から上がるのは、集客が困難であることや、セミナー運営が難しいといった声です。
セミナー営業で成果を上げている企業は、これまでのセミナー営業の経験やノウハウの蓄積、認知度や知名度などの各要素が優れていることによって、顧客からの信頼を構築してきた賜物と言えます。
セミナー営業を開催することで新規顧客の開拓が容易になる、営業部門の生産性が高まる、といった安易な考え方からセミナー営業と取り入れるのであれば、やらない方がよいでしょう。
セミナー営業の導入＝成果の拡大（目標の達成）ではない
セミナー営業を効果的に運用することで、営業成績の最大化や予算の達成など、組織が掲げる目標にコミットすることは可能です。ただし、これはセミナー営業を導入する目的意識から運用までの設計が適切に行われた場合の結果と言えます。
ただ営業の新たなスタイルとして導入したいというだけでは、成果の拡大や目標の達成には直結しないことを覚えておきましょう。
働き方改革に向けてセミナー営業を効率的に活用しよう！
企業や組織単位で働き方改革を推進するためには、従来行ってきた営業スタイルを見直すことが重要です。その中でもセミナー営業は、現在のセールス手法より確度の高い営業をすることが可能になるとともに、SFA/CRMなどのツールを活用することで、より精度の高いものになります。
ぜひこの機会に、業務効率化や生産性の向上に寄与するセミナー営業の導入を検討してみましょう。
