営業管理を成功に導く項目は６つ！CRM/SFAの活用で効率化と業績アップにつなげよう
「営業管理はなんとなくしているが、あまり自信がない」「そもそも成果の出せる営業管理とはどんなものか？本当にあるなら知りたい」などと悩んでいませんか？
営業管理は、企業の利益に直結する業務です。見直すなら確実に成果を上げられるノウハウを知り、実践したいものです。
本記事では、営業管理に必要とされる項目や理由を解説したのち、効率的・効果的に行う方法としてSFA/CRMの活用を紹介します。
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営業管理とはなにか？ 必要とされる３つの理由
営業管理とは売上目標の達成に向けて行うべき計画を立て、進捗を管理することです。以下に挙げる６つの項目に分かれます。
- 目標達成状況をチェックする「目標管理」
- 案件の進捗状況を管理し、売上アップにつなげる「案件管理」
- 営業担当者の行動を客観的な指標でチェックする「行動管理」
- 営業担当者のやる気を上げる「モチベーション管理」
- 短期間で人材を育成し営業部門全体のスキルを底上げする「人材育成管理」
- 組織全体の業績向上につながる「営業チーム全体の管理」
上記は営業マネージャーが日々、行っている項目ですが、営業活動全体のかじ取りをするうえでも重要です。現状を適切に把握できるか、目標を達成して業績向上に貢献できるかは、営業管理の良し悪しに大きく左右されるためです。
営業管理が求められる理由は、大きく３つに分けられます。それぞれの理由はなにか、くわしく確認していきましょう。
営業活動を可視化し適切な手を打つ必要がある
営業活動を効果的に行うには、実情に即した対応と施策の実施が必要です。実行にあたり、現状の正確な把握は欠かせません。
もし、営業活動を個人や上司の感覚にゆだねると、判断を誤るリスクが高まります。客観的なデータにより営業活動を可視化したうえで、適切なタイミングで有効な手を打つ必要があります。
営業活動の効率化と属人化の回避が必須
よりよい営業活動のためには、効率化と属人化の回避も必須です。以下のような行為は失注につながるおそれがあるため、できるだけ減らさなければなりません。
- 担当者不在を理由に、見込み客を待たせてしまう
- 同じ顧客に何度も営業をかけてしまう
- 失敗事例が共有されず、同じ失敗を他のメンバーもしてしまう
- 成功事例や競合他社の情報が共有されず、有効な対策を打てない
そもそも、営業活動は個人ごとの成果が問われるものの、組織で取り組むべきものです。効率的に進めるためにも、活動の無駄を省く必要があります。
また、良い取り組みや失敗事例は部署内の全員に共有し、組織全体のレベルアップをはかることが必要です。
ナレッジを蓄積して営業活動を標準化することが武器になる
顧客にフィットした提案を経験の浅い営業担当者でも行えるようになると、営業活動を有利に進められます。このような仕組みを整えるためには、営業活動で得たナレッジを蓄積し、営業活動を標準化することが有効です。
蓄積されたナレッジは以下のメリットをもたらし、競合他社に優る武器となるでしょう。
- 人材の育成に役立ち、教育にかかるコストも削減できる
- 組織にいる全員がベストな方法を取ることができ、高いパフォーマンスを出せる
- 業種や規模をもとに見込み客の傾向を把握でき、有効な営業方法を検討できる
ノウハウが組織に貯まれば、営業部門全体のレベルアップが見込めます。営業担当者のスキルアップのみならず、組織の業績向上にもつながります。
営業管理の基本と成功への秘訣は？ ６つの項目を徹底解説
営業管理は、これまでの自分の成功体験をもとに進められがちです。営業活動の進捗管理を行わず、営業担当者に任せっきりという企業も少なくありません。
しかし、経験にもとづく方法が効果的・効率的とはかぎりません。業績の向上につなげるには、根拠にもとづいた営業管理が重要です。
ここでは、営業管理で行うべき６つの項目を取り上げ、何を行えばよいか解説します。
目標管理（ギャップ管理）
目標管理とは、営業担当者が達成すべき項目を定め、達成状況を一定期間ごとに管理することです。営業職は売上が重視される職種なため、年間や半期、月次単位で数値による目標を設定されるケースが多いでしょう。
代表的な例を、以下に挙げました。
- 売上の合計や受注残高
- 粗利率
- 受注数
- 売上単価・平均取引金額
目標管理は「達成したからよい」「未達だからダメ」といった単純なものではありません。達成状況の背景を把握したうえで、営業担当者の成長を促すことが必要です。
よりよい目標管理を行う３つのポイントを、以下にまとめました。
- 営業担当者が置かれた状況を正確に把握し、適切な目標を設定する
- 目標設定の根拠を示し、お互いの合意を形成する
- 成長につながる目標を設定する
現状および目標達成にいたった経緯を知るうえで、CRM/SFAの活用は有効です。カレンダーや各案件、活動履歴などから傾向を探れることは、特徴の一つです。
案件管理
目標管理が営業担当者ごとの達成状況をチェックする一方で、案件管理では案件の進捗状況や顧客との対応状況を管理します。
案件管理は売上に直結するとともに、顧客満足度も大きく左右します。営業部門にとって重要な管理項目といえるでしょう。適切な案件管理を行うことで、以下のメリットが得られます。
- 営業状況を可視化でき、早期に適切な手を打てる
- 属人化を回避できる
- 受注可能性の高い案件に重点を置けるため、売上が増える
- 確度の高い売上の見込みを立てられる
案件管理は、CRM/SFAの活用がおすすめです。たとえば「eセールスマネージャー」は下図のように、案件管理とその後の対応をスムーズに行えることが特徴です。
以下の記事もあわせてご参照ください。
参考：【営業の業務効率化】案件管理の基本と秘訣、ツール・システムを解説
行動管理
行動管理は、営業担当者の行動を把握し、管理することです。受注につながる行動の指標はいくつかあります。
以下の項目についてKPI（重要業績評価指標）を設定してチェックし、適宜、アドバイスを行うことが有効です。
- リードから商談への転換率
- 商談数
- 成約率・失注率
- 受注件数
- 受注までのリードタイム
新規をメインとする場合は、コール数やアポイント数、新規訪問数も含まれます。KPIの値は業種ごとに異なりますから、実態を踏まえて適切な値を設定しましょう。
行動管理はPDCAを意識して取り組むことで、より効果的に進められます。以下の記事もあわせてご覧ください。
参考：PDCAとは？意味やサイクルを回すポイント、業務改善の成功事例や具体例、OODAとの違いを解説
モチベーション管理
モチベーション管理も重要な営業管理の項目に含まれます。成約率や成約数が下がった、または低迷を続けている営業担当者は、モチベーションが下がっている可能性もあるため、適切な対応が必要です。
モチベーションアップは「節目で飲み会などのイベントを行っておけばよい」「よい行動や業績をあげたらほめる」といった単純なものではありません。
やる気が出るポイントは営業担当者ごとに異なるため、個々の性格や置かれた状況を見きわめたうえでアドバイスを行う必要があります。代表的な例を、以下の表にまとめました。
| 状況 | 考えられる原因の例 | 対応の例 |
| 失注ばかりで、目標達成の意欲が失われている | 成約しにくい顧客ばかりにアプローチしている | 成約しやすい顧客に重点を置いて営業活動を進める |
| 顧客を訪問する数が少なく、オフィスにいる時間が長いメンバーが多い | 営業活動以外に割かれる時間が長い | CRM/SFAを導入するなどの方法で、事務作業の手間を減らす |
| 部下に意見を求めてもなかなか出てこない | 意見を出しにくい雰囲気をみずから作っている | 部下の意見に真摯に耳を傾ける |
モチベーション管理には、上司自身の改革が必要となるかもしれません。みずからを振り返り、部下のやる気を阻害していないかチェックして改善することは、自社への貢献にもつながります。
また、事務作業などに追われて営業活動を行えないことも、モチベーションを下げる原因の一つです。効率アップにより改善した企業の例は、以下の記事でご確認ください。
参考：営業現場の動きを「見える化」で経営戦略や営業力強化を支援
人材育成管理
人材不足は、営業部門も例外ではありません。OJTによる教育は広く行われていますが、より速くよりパフォーマンスの高い営業担当者の育成を目指すなら、人材育成管理も重要です。
各メンバーの営業プロセスを分析して、アドバイスを行うことは有効です。新人の育成には特に役立つでしょう。また、ノウハウの共有はすべての営業担当者のスキルアップにつながり、部署全体の営業成績を底上げする効果が見込めます。
組織としては営業活動を分析して効果的な行動を抽出し、業務の進め方を標準化できると業績アップにつながるでしょう。以下の記事もぜひご参照ください。
参考：若手育成、部署間連携に成功！ 受注件数は3.6倍
参考：営業人材の育成に成功して個人の営業力を上げるための方法とは？
参考：人材育成とは？新人や中堅別の正攻法を7000社の実績から紹介
営業チーム全体の管理
営業チーム全体の管理も重要です。特定のメンバーに負荷がかかっていないか、組織として注力すべき案件の優先度などをチェックし、目標の達成を目指しましょう。
近年ではインサイドセールスも重要性を増しています。インサイドセールスからフィールドセールス（外回りの営業）への案件引き渡しの効率化なども、チェックする必要があります。
MAからCRM/SFAまで一気通貫したシステムを活用して、成果につながるマネジメントを実現しましょう。弊社のCRM/SFAツール「eセールスマネージャー Remix Cloud」でも、MAとの連携に対応しています。
営業管理はCRM/SFAの活用を！ 成果の出る３つの理由
CRM/SFAの活用で生産性・業績・顧客満足度がアップ！
営業管理には、エクセルを用いている企業も多いのではないでしょうか？ 追加料金なしで使えるエクセルは手軽で便利ですが、「コピーを簡単に作成できるため、どれが正データかわからない」などの難点があります。
費用はかかるものの、営業管理はSFAやCRMの活用によって大きな効果をあげられます。３つの項目に分けて、CRM/SFAを活用するメリットを確認していきましょう。
営業部門全体の生産性を向上できる
CRM/SFAは、営業活動や顧客管理に適したシステムです。エクセルは、データの分析方法を、数式などを使って細かく設定する必要があります。一方で、CRM/SFAは必要な設定を済ませるだけで使えます。もちろん入力方法も簡単です。
「eセールスマネージャー Remix Cloud」では、シングルインプット・マルチアウトプットが可能です。何度も入力する手間を省くとともに、入力した情報を有効活用する仕組みが整っています。スマホアプリも用意しているため、外出先でのチェックや入力も簡単です。
実際の活用例は、以下のサイトでご確認ください。
現状を可視化でき、データを活かした適切なアクションを取れる
CRM/SFAでは入力されたデータをもとに、さまざまな分析を自動で行います。ご自身でデータをとりまとめなくても、必要な項目にアクセスするだけで状況を把握できます。
現状を可視化できることは、CRM/SFAの強みです。データを活かした適切なアクションを取れるため、売上や業績のアップにつながるでしょう。
「eセールスマネージャー Remix Cloud」を活用した事例は、以下の記事でご確認ください。
顧客のニーズに追随し、変化に対応した営業戦略を立てられる
顧客のニーズは、常に変化し続けています。ときには以下のような理由でニーズが激変する、突発的なニーズが発生するといったケースもあるでしょう。
- 製品やサービスが、テレビやSNSなどで話題になった
- 戦争など社会情勢の激変により、必要な物が変わった
- 自然災害による被災により、新たに必要なものが生じた
また、以下のように緩やかでも大きな変化に追随する必要もあります。
- 顧客の求める操作性の変化
- スマホのデータ容量の増大
- 小学校で使う鉛筆の種類（昭和の時代はHBが主流だが、令和の時代は2Bが主流）
適切な営業活動には変化のチェックも必要ですが、一人の営業担当者がすべてを調査することは難しいでしょう。SFA/CRMを活用してデータを分析し、組織的に顧客のニーズを把握することが有効な対策を取るコツです。
なお、CRMやSFAについては以下の記事でくわしく解説しています。あわせてご覧ください。
参考：SFAとは？CRM・MAとの違いや導入時のポイントを解説
営業管理でよくある３つの質問
よくある３つの質問をまとめました。
Q1：営業管理とは？
営業管理とは売上目標の達成に向けて行うべき項目を定め、進捗を管理することです。
「目標管理」「案件管理」「行動管理」「モチベーション管理」「人材育成管理」「営業チーム全体の管理」の６つに分けられます。適切に実施することで、業績アップにつながります。
Q2：営業管理のメリットとは？
営業管理で得られるメリットには、以下の項目が挙げられます。
- 売上や利益率のアップ
- 営業活動の効率化
- 営業部全体のスキルアップ
- 競合他社よりも優位な立場に立てる
- ナレッジが豊富で教育体制が充実していることをアピールでき、優秀な従業員を採用できる
営業管理は、自社にさまざまなプラスの影響を与えます。
Q3：営業管理を効率化するツールは？
成果につながる営業管理を効率的に、かつ正確に行うためには、企業規模を問わずCRM/SFAの活用がおすすめです。SFA/CRMは営業部門に特化したツールであり、入力しやすく適切な判断につながるデータを得やすいことがメリットです。
CRM/SFAを活用した営業管理で業績アップを実現しよう
営業管理は手間がかかるように思いがちですが、CRM/SFAの活用により事実にもとづいた客観的な管理を、手間なく行えます。適切に行うことで、売上や利益の向上につながるでしょう。
根拠にもとづいた判断を行え、組織全体のスキルアップを図れるメリットも見逃せません。
弊社ではCRM/SFAツール「eセールスマネージャー Remix Cloud」を提供しております。この機会にぜひ活用し、業績向上につなげてください。
