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【第14回】価格負けは避けられる！できる営業マンの「クロージング術」
営業マンの方々には馴染みがあり、実践／意識されている方が多い「クロージング」。
実際には「商談後、つい受け身になってしまい進展しない」「契約確定まで後一歩の所で不成立」という方も多いのではないでしょうか。
顧客から断られた理由として、よく耳にするのは「提案は良かったけれど予算が合わなかった」「価格が安い他社さんに依頼することになった」といったいわゆる価格負けです。
価格は商品・サービスを選ぶ重要なファクターであることは確かですが、顧客は「価格だけ」で選んでいるわけではありません。
そこで、今回は顧客の着目ポイントを正しく理解した上で「価格負け」を避けるためのクロージング術について紹介いたします。
目次
・営業マンが理解すべき「顧客目線」 ～価格負けが多い理由～
・価格負けしない営業プロセスとヒアリング
・できる営業のクロージング／交渉ステップ
・特集：受注確度を上げるCRM/SFA活用術
・企業に定着するCRM選定のポイント
