より多くの顧客を見つけるためにも、その関係を発展させるためにも、顧客との接触は必要不可欠。接触の量は顧客の数へとつながり、売上にも反映される。「足で稼ぐ」の本質は、接触の量を増やすべきであるということ。

従来の顧客との接触方法と言えば、知人、友人の紹介から始まり、とにかく人と会わないとどんな情報も集めることができなかった。 たとえば紙の裁断機を売る営業マンはオフィス街を歩き回って煙突のある会社を探していた。資料などの処分に焼却炉を使っていたところを探すためだ。

また、害虫駆除の営業マンは、住宅街を歩き回って古くて湿気がありそうな木造住宅を狙ってチャイムを鳴らした。営業マンは経験上、このような家では様々な害虫に悩まされていて、営業トークにのってくれるチャンスがあることを分かっていた。 ホームページも電子メールがなかった時代には、顧客は商品に関する些細な情報を集めるために営業マンを呼ぶしかなかった。また、それが最も手っ取り早い手法だった。

営業マンにとっても、それは効率がよかった。多くの未開拓の顧客が一定のエリアに存在するため、移動する時間はそれほどかからなかった。好景気が続いたため、仕入れと投資も多く、足しげく通えば何かしら注文をもらっていた。つまり、モノが売れた時代では足で回れた件数の中から、確実に十分な注文をもらうことができていた。