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プロセスマネジメント(プロセス管理)

結果を出すには、それまでに然るべきプロセスが存在します。結果だけを管理しても結果をコントロールすることはできません。プロセスマネジメントとは、プロセスを管理することで目標通りの結果を出すためのマネジメント手法です。

目次
  1. 営業に必要なプロセスマネジメントとは
  2. eセールスマネージャーのプロセスマネジメントの特長
    1. パイプライン分析
    2. 予算とのギャップマネジメント
    3. PDCAサイクルに関わる全ての情報を一元管理

1.営業に必要なプロセスマネジメントとは

パン工場では、おいしいパンを大量に作るためプロセス管理を行っています。例えば、パンができるまでのプロセスは「配合」「こねる」「発酵」「焼く」のプロセスです。また、それぞれのプロセスにもやるべきことがあり、「配合」のプロセスでは、材料の配分が決められています。「こねる」のプロセスでは、こねる回数、「発酵」のプロセスでは発酵時間、「焼く」プロセスでは焼く温度が決められています。これらプロセスを決められたとおり実行することでおいしいパンを大量に生産することができます。
実は営業も同様で、営業プロセスを管理できるようにすれば多くの受注を生み出せるのです。

パン工場のプロセスマネジメントと営業のプロセスパン工場のプロセスマネジメントと営業のプロセス

2.eセールスマネージャーのプロセスマネジメントの特長

プロセスを管理することで結果に至るまでのどのプロセスに課題があるかを明らかにできます。

2-1.パイプライン分析

営業のプロセスを計測していくと、下記のようなパイプラインを可視化することができます。これを見ると左の図のA部署は、引合があった後の提案のプロセスの減少が大きいことが見て取れます。これは、提案ができていないということなので、提案プロセスの前段階に問題があります。B部署は稟議のプロセスでの減少が大きいのでおそらく見積に問題があるのでしょう。このように、改善点が明らかになるとマネジメントしやすくなります。

案件型営業の例
ルート型営業の例

これらプロセスマネジメントをコンセプトに作られたCRMが「eセールスマネージャーRemix Cloud」です。受注までのプロセスと進捗率をリアルタイムに可視化できるため、マネジメントポイントが明らかになります。

「eセールスマネージャーRemix Cloud」のグラフイメージ「eセールスマネージャーRemix Cloud」のパイプライン分析

2-2.予算とのギャップマネジメント

「eセールスマネージャーRemix Cloud」では、予算とギャップがある月の「交渉中」や「提案中」などのプロセスにある案件の状況をグラフからドリルダウンで詳細確認ができ、確実に受注できるよう指示出しすることができます。このような予算と見込みの乖離をプロセスマネジメントで埋めることを「ギャップマネジメント」と呼びます。これからは、こういった精度の高い管理手法が主流となってきています。

「eセールスマネージャーRemix Cloud」でできる予算とのギャップマネジメント「eセールスマネージャーRemix Cloud」でできる予算とのギャップマネジメント

2-3.PDCAサイクルに関わる全ての情報を一元管理

プロセスマネジメントを行うには、まず営業業務をプロセス分解する必要があります。「引合」「提案」「見積」「検討」「稟議」などです。営業プロセスは業種業態によって異なりますのでそれぞれの企業に合わせて行います。また、プロセスマネジメントを行うには、計測することが必要です。プロセス分解⇒計測⇒見える化⇒分析⇒改善(プロセスの見直し)がプロセスマネジメントの流れです。プロセスマネジメントはPDCAサイクルを回して営業の生産性向上を目指すことにあります。
しかし、実際PDCAサイクルを回すには、データが一元管理されていないと回せません。下記の図のようにP(計画)にあたるスケジュール情報やD(実行)にあたる日報などの活動報告情報、C(分析)にあたる案件数や進捗などの情報などが異なるツールでバラバラに管理されている企業は多いのではないでしょうか?この場合、それぞれの情報を見て会議資料にまとめなおしたり、頭でつなぎ合わせて判断しなくてはなりません。把握にも時間がかかるばかりか、正確な情報も掴めず無駄に時間を使い、次へのアクションに繋がりません。

企業でよくあるPDCAサイクル企業でよくあるPDCAサイクル

「eセールスマネージャーRemix Cloud」はプロセスマネジメントをコンセプトに設計されたシステムなので、PDCAサイクルに関わるすべての情報を一元管理することができます。

「eセールスマネージャーRemix Cloud」でできるPDCAサイクル「eセールスマネージャーRemix Cloud」でできるPDCAサイクル

また、「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、使いやすさを重視して作られているのでデータの収集・蓄積がしやすくリアルタイムでPDCAサイクルを回すことができます。このようにプロセスマネジメントを導入するコツは、ノウハウだけではなく、情報を一元管理できる仕組みとデータ収集・蓄積をしやすいツールを活用することにあると言えます。

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