株式会社日立ソリューションズ東日本様

eセールスマネージャー CRM/SFA導入事例 株式会社日立ソリューションズ東日本様
営業情報の共有で会議回数を半分に削減したCRM/SFA活用法

株式会社日立ソリューションズ東日本様は、国内市場はもとより、グローバルにシステムエンジニアリングサービスおよびソフトウェアエンジニアリングサービスを展開している会社です。東北から日本全国、そして世界へと顧客を拡大する中で、高い技術力とチャレンジスピリッツを育み、成長を続けています。同社がeセールスマネージャーを導入した経緯と、具体的な成果について、営業本部ソリューション営業部担当部長の菅野信彦様、営業本部部長代理の冨田清和様に聞きました。

株式会社日立ソリューションズ東日本様の概要

株式会社日立ソリューションズ東日本様は、1984年に仙台で設立されました。

現在では、札幌、盛岡、川崎など、全国に7つの事業所を有し、「東北から世界へ」を合言葉に日本全国および世界へとワンストップのソリューションを提供しています。

主な事業内容としては、日立グループの先進事例や豊富なノウハウ、経験、実績をITと融合させることで、コンサルティングからシステム構築、運用・保守・サポートまで幅広く対応しています。日々、お客様の多様なニーズにお応えしつつ、システムライフサイクル全体を通して最大の価値をもたらすITサービスが強みです。

情報伝達・共有の不備、作業過多の弊害

eセールスマネージャー導入のきっかけを教えてください。

情報共有の不備によるコミュニケーション不和

基幹システムの入れ替えおよび刷新に伴いSFA導入の検討が始まったのは2006年ごろです。当時はSFAが導入されておらず、設計部門と営業部門との情報伝達・共有が満足にできていない点が課題となっていました。メールベースでのやりとりでは意思の疎通が不十分であり、情報共有に不備が生じていたのです。コミュニケーション不和は業務にも影響を与えていました。

煩雑な報告業務の削減

報告業務の煩雑さも問題となっていました。お客様の進捗状況や細かな数字、受注や失注の経緯などを逐一報告するのには、時間も労力もかかります。そのような事務作業に追われてしまえば、お客様を訪問する時間も削られてしまいますし、本来の業務であるサポートへの注力が難しくなるということも大きな課題となっていました。そこで、上記の課題を解決するための施策として、SFAの導入に踏み切りました。

eセールスマネージャーの選定

eセールスマネージャーを選んだ理由は?

高いカスタマイズ性

一番のポイントはカスタマイズ性の高さです。我々の業務においては、その性質上、さまざまな項目を管理・設定する必要があります。そのため、カスタマイズ性の高さおよび一元管理における優位性を重視し、他社の製品と比較検討しました。その中でも、特にカスタマイズ性に優れていたのがeセールスマネージャーだったのです。

操作性や他のツールとの連携も簡単

データの入力から修正、閲覧などの操作性も考慮しました。営業担当者だけでなく、将来的には広く社内で使用するツールであるだけに、使いやすさは重要となります。また、他のツールとの連携や導入後のフォロー等についても検討しました。それらの事項を総合的に判断した結果、今回、eセールスマネージャーの導入を決定いたしました。

eセールスマネージャーの導入効果(1)
営業活動の風通しを良くする見える化・効率化

導入後の効果を教えてください。

シームレスなコミュニケーションの実現

1つ目は各部門間における意思疎通が改善されたことです。メールベースでのやりとりからeセールスマネージャーを活用したコミュニケーションへと移行することにより、情報共有の質が高まっていると実感しています。

具体的には「タイムライン機能」を活用した情報およびフィードバックの共有を実施することで、個別の案件においても全社的に確認することができます。eセールスマネージャーは、営業、企画、SEなど、横断的な情報共有を可能にしてくれました。

見える化によるデータの有効利用

2つ目は数値の見える化です。これまで行っていた案件管理はもちろんのこと、引き合い、受注、目標、実績など、詳細なデータまでeセールスマネージャーで管理することにより、情報の閲覧性が高まりました。

各営業担当者の属人的なスキルに左右されることなく、データの共有が実現できるようになったことは大きな変化です。当然、報告業務も迅速化しています。また、営業企画部門との連携もシームレスに行われるようになりました。

スムーズな営業活動の実施

3つ目は営業活動の効率化です。これまで個別に管理していた顧客データを、eセールスマネージャーで一元管理することによって、よりスムーズに活用できるようになりました。その結果、営業活動の促進につながっています。

たとえば、展示会やセミナーの案内を送付する場合。eセールスマネージャー導入前は、煩雑な準備をしなければなりませんでした。しかし導入後は、蓄積されたデータを活用することによって、一斉送信にて対応できるようになっています。

eセールスマネージャー導入前と導入後

eセールスマネージャーの導入効果(2)
精度の向上と無駄の削減

具体的な成果は出ていますか?

案件ごとの確度を共有

まず、営業活動の精度が向上しました。eセールスマネージャーによって可視化された数値は「確度」として共有されています。この確度という指標を共有できるようになったおかげで、より適切な判断および対応ができるようになりました。

確度を定める要素としては、「失注」「他欠」「延期」などがあります。これらの要素を案件ごとに閲覧できるようにしています。その結果、リアルタイムでのフィードバックを実現できるようになり、営業活動の精度向上に貢献しています。

無駄な会議の削減

次に、無駄な会議の削減です。eセールスマネージャーのタイムライン機能を活用することにより、リアルタイムの情報共有が可能になりました。そのため、認識のすり合わせにかかる時間が大幅に削減されています。

事実、毎週行われていた「課長会議」は、現在、隔週開催となっています。これは多くの仕事を抱えている社員にとって大きな変化です。会議に時間をとられない分、営業活動へと時間および労力を投下できるようになりました。

既存システムとの連携

さらに、データ集約のスピード化および低労力化も実現しました。毎月行われている予算会議で使用する資料には、数値データを集約したものが必要となります。ただ、ひとつひとつのデータを集計するのは重労働であり、相応の時間もかかっていました。

その点、eセールスマネージャーと弊社が活用している「※MotionBoard」を連携させることにより、時間をかけずに集計できるようになりました。視認性も高まり、会議等で使用するデータの可視化にも役立っています。

※MotionBoard:表現力と分析力を誇る情報活用ダッシュボード。現場でのデータ分析・活用を促進し、直感的な操作性と柔軟な表現力が強み。

今後の展望

今後のeセールスマネージャー活用の方向性を教えてください。

全社的な活用を模索

営業部門での活用事例をもとに、全社的な取り組みにも応用していきたいと考えています。たとえば、予算会議におけるデータの集約および準備作業の軽減、可視化などの成果は、他の部門でも実現できることと思います。

実際、eセールスマネージャーのデータを抜き出し、MotionBoardに取り込んで活用する手法はすでに確立されています。利便性についても共有できていますので、応用方法を模索しながら、幅広く活用していければと考えています。

相乗効果による幅広いニーズへの対応

弊社の製品である「CoreExplorer」は、蓄積された文章データから、その傾向を分析する「テキストマイニング」を実施するためのツールです。そのソリューションをeセールスマネージャーと連携することにより、蓄積された膨大な情報の中から業務改善につながる「気づき」を見つけることができるようになります。

このように、弊社の製品とeセールスマネージャーは親和性が高く、お客様の多様なニーズに応えられる可能性が高まっております。これからも、いろいろな製品と連携させ、相乗効果を生み出していければと思います。

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