人脈管理

会うべき人、タイミングを見える化できる人脈管理

多くのCRMは、既に会ったことのある人の名刺情報の管理はできますが、誰にまだ会えていないのか、提案にポジティブかネガティブかの情報まで管理できるものはなかなかありません。
ここでは、これら情報が管理できる「eセールスマネージャーRemix Cloud」を使った管理方法をご紹介します。

すでに会った人の名刺情報の管理だけではダメな理由

提供する製品・サービスによっては決裁に至るまで何人もの承認が必要である場合はありませんか? 具体的に、会計システムを販売している企業を例に挙げて、決裁されるまでに関係する人物が何人いるか見てみましょう。

すでに獲得している名刺は、以前セミナーに参加していた一般職の経理担当者だったとします。まず、その人にアポイントをとり、ニーズの確認と製品・サービスの説明をします。次に上司である経営企画室長の同席を依頼し提案する機会をもらい、そこで好感触を得ます。すっかり安心して受注間近だと思っていましたが、いつ頃発注書をいただけるかお伺いのTELをした時に別の会社で決まりました、と言われてしまいました。実は、競合他社は、決裁者である管理管轄の役員にツテがあり、直接提案して社長決裁まで通ってしまっていたのです。

1.すでに会った人の名刺情報の管理だけではダメな理由

ここでの失敗点は、決裁に至るまでの人脈情報を把握できていなかったことにあります。会うべき人達は、決裁者である社長、管理管轄の役員、経営企画室長、経理担当者の4名ですが、ユーザー部門長も乗り気で他社より有利だったため、決裁に至るまでの関連部署や人物の確認を怠ってしまったからです。押さえるべき決裁者を把握していないと簡単に結果が覆ることは多々あるのです。
これを防ぐために、これら人脈情報を管理できる機能が、売上につながる大きなカギになることは言うまでもありません。

人脈管理機能を使ったマネジメント方法

「eセールスマネージャーRemix Cloud」の人脈管理機能は、名刺情報の管理だけでなく、まだ会えていない人も見える化することができます。自社の提供する製品やサービスを受注するまでに押さえないといけない関係者を部署と役職などを指定して予め設定することができます。そうすることで、次に誰に会わなければならないのかが一目瞭然となります。
また、その人物か提案に前向きなのか後ろ向きなのかも見える化できるため、営業マネージャーはすぐに次の戦略をたて部下に指示することができます。競合に負けない強いチームをつくることができます。

2.人脈管理機能を使ったマネジメント方法

eセールスマネージャーRemix Cloud「人脈管理機能」イメージ図

※コンタクト先は、コンタクトがとれている場合は青く、とれていない場合は赤く表示されます。

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