メディキット株式会社 様
紙日報の脱却により短いサイクルでPDCAを回すCRM/SFA活用事例
- 業種：製造
- 企業規模：100～500人
- 課題：生産性向上データ活用営業力向上・受注率アップ・改善情報共有・ノウハウ共有
- 資本金：1,241百万円（平成29年3月現在）
- 従業員数：164名（連結918名）
メディキット様（本社・東京都文京区湯島）は、医療機関に向けてカテーテルを提供する専業メーカーで自社で開発、製造、販売まで一貫して行なっています。
40年以上の歴史があり国内ではトップシェアを誇っています。
同社がeセールスマネージャーを導入した経緯と、具体的な成果について、代表取締役社長の栗田宣文様、常務取締役の高田和明様、営業企画管理部部長の中島悟様、東京営業1課マネージャーの三原宏之様にお話をうかがいました。
メディキット様の概要
メディキット様は、1973年に創業し、医療を通じて社会に貢献することを経営理念に、血管カテーテル専門メーカーとして、常に品質の高い製品を医療現場に提供しています。
医療従事者の安全、感染管理、あるいは患者様のQOL（クオリティ・オブ・ライフ）向上に貢献する製品の開発を目指し、既存製品の改善・改良、より低侵襲（手術などに伴う患者様の体への負担が少ないこと）な製品の開発・改善・改良等を行なっています。
「創造」「迅速」「確実」を社是に掲げており、常に時代の一歩先を行く、最良のパートナーとして、医療現場に貢献しています。
10,000を超える取引先の情報の更新、引き継ぎが課題に
CRM/SFA検討のきっかけを教えてください。
課題
全国で10,000カ所以上の病院および人工透析施設等の医療施設に対して、16の営業拠点を通じて、120名あまりの営業スタッフが日々営業活動をしております。40年の歴史を経て、これからの営業活動というのはさらに緻密に、かつお客様の信頼を失わないようにしていく必要があると感じ、その手段として営業活動のシステム化に着手しました。
CRM/SFA導入への期待
導入前は、営業スタッフの引き継ぎ時に、「誰に会ったらいいか」、「この人にいつ会えるか」、「キーマンは誰か」・・・といった情報が更新されない問題が発生していました。システム化により、このような取引先の情報についてタイムリーに更新されるようになることへの期待も大きかったです。
また近年、社会的にスマートフォンが普及しています。当社においても、スマートフォン導入への機運が高まっていた頃で、CRM/SFAと合わせて導入したほうがよいと判断しました。
eセールスマネージャーの選定
eセールスマネージャーを選んだ理由は？
営業のPDCA改善がイメージできた
CRM/SFA導入の大きな目的は営業を効率化して売上を上げることです。営業スタッフ一人あたり、約100件の取引先を担当しており、上長も含め一人ひとりの営業スタッフの行動を管理する必要があると考えていました。eセールスマネージャーを使うことで、リアルタイムでPDCAサイクルを回せるようになるというイメージを持つことができたことが大きなポイントですね。
また、日々のPDCA管理だけでなく、蓄積されたデータを今後の営業施策、会社全体の戦略といったものにまで活用できるようになると考えました。
使いやすそうな画面設計
実は、6～7年前にもeセールスマネージャーの説明を受けたことがあります。当時はまだリモートワークなどもそこまで普及しておらず、「時期ではない」と判断しましたが、その後、様々な会社が導入されているのを見てきました。そして、改めて話を聞いたところ、当時から進化している部分も見え、以前に説明を受けた時よりも使いやすそうなシステムになっていると感じました。ユーザー目線での使いやすさの完成度が高かったこともeセールスマネージャー導入の決定を後押ししました。
eセールスマネージャーの導入効果（1）
営業スタッフのマネジメントが容易に
導入後の効果を教えてください。
営業スタッフの管理
eセールスマネージャー導入後の大きな変化は、一人ひとりの営業スタッフが自分の日々の活動について、セルフマネジメントで計画を立てるようになったということですね。
また、一日の終わりに紙で提出されていた日報が、データとしてきちんと蓄積されるようになった結果、それをマネージャーがリアルタイムにチェックし、改善指示が出せるようになりました。
訪問先のバランス調整
営業活動の偏り、例えば訪問件数が減っていたり、施設の重要度が高いわりに訪問回数が少ないなど、営業活動の状況が視覚的に把握できます。そうした具体的な数字に基づいたマネジメントに活用しています。
また、上司、部下、同僚のスケジュールを把握できるため、例えば商談の結果について相談をするときにも「明日から出張」ということがわかれば、「今日中に必ず相談しよう」となります。そういった情報は外出先からも確認でき、何を急ぐべきかという優先順位が決めやすくなったことも便利です。
eセールスマネージャーの導入効果（2）
情報の共有により、業務が効率的に
具体的な成果は出ていますか？
案件情報の共有化
これまでは営業スタッフ一人が担当する100件前後の取引先の情報というのは、言ってしまえば個人の引き出しにしまわれていたようなもので、周囲からは見ることができませんでした。しかし、eセールスマネージャーを導入したことで、それらの情報がデータ化されて皆に見えるようになり、案件の情報を全員で共有することができるようになりました。各営業スタッフが所属する営業所、そして全体をマネジメントする本社においても非常に助かっています。
情報確認がスムーズに
以前は取引先の施設ごとにファイルを整理していたのですが、当然その中から情報を探す必要がありました。eセールスマネージャーの導入により、目的とする施設や診療科をすぐに探し出せるようになり、しかも商談がどこまで進んでいるのかが、ひと目でわかるようになりました。見たい情報を見たい時に確認できるようになったのは大きいですね。
効率的なコミュニケーション
案件の情報については、eセールスマネージャーを見れば分かるので、上司と部下の間で状況を一から説明する必要がなくなり、報告業務が非常に効率化されました。また先輩社員から後輩へのアドバイスも気軽に行えます。
営業スタッフ目線では、各案件について計画的に営業できるようになり、時間を効率的に使うことができるようになったようです。またトラブル発生時にも迅速に対応できる点なども評価が高いですね。
今後の展望
今後のeセールスマネージャー活用の方向性を教えてください。
社員同士の距離感が近づく
eセールスマネージャーの導入により、外出先からでも案件の状況や商談の進捗がスマートフォンで、いつでもチェックできるようになりました。そういう意味では社員の行動がリアルタイムに分かります。逆に何か動きが鈍いなあと思う営業スタッフには、機会があれば声をかけるようにもなりました。そういった一言がきっかけで、相談につながったり、案件が再び動き出すなど、コミュニケーションの活性化、深掘りといったところも実感しています。
成功の方程式の確立
これまでは先輩社員から後輩社員に対して、個々の社員の成功体験を口頭で伝えるといったOJTが主流でした。eセールスマネージャーを導入したことで、それを会社のナレッジとして蓄積していくことが可能になると考えていますし、一番期待しているところです。
営業活動には、それぞれの会社に成功の方程式があると思います。それをeセールスマネージャーを通じて、見える化して、分析して活用することによって、当社の成功の方程式を確立し、個々の営業スタッフが「このパターンでいけば、上手くいくんだ」と自信を持って営業活動に臨める環境をつくっていきたいと考えています。
