ミカド電装商事株式会社 様
残業時間大幅削減/営業利益3年で5倍に！勝てる営業プロセスの構築を実現したCRM/SFAの活用方法
ここがポイント
- 課題：営業マンのスキルのばらつきや時間外労働が長時間化していた
- 改善：システムに従って行動することで営業スキルの標準化/ボトムアップを目指した
- 結果：残業時間大幅削減しつつ売上高/営業利益アップを実現した
【背景/課題】営業社員の能力のばらつきや労働の長時間化が課題
ミカド電装商事様は、世界シェア2位を誇るトップメーカーGSユアサの代理店で、公益企業、公共機関、病院、工場などのインフラのバックアップに使われる蓄電池をメインに販売・施工・メンテナンスを行われている企業です。
社員数は25名で小規模ながらも、eセールスマネージャーとプロセスマネジメント大学を組み合わせて成果を上げられています。
導入前、営業社員の能力にばらつきがあり、「売れる」社員と「売れない」社員がいることが課題だったそうです。また、深夜労働や時間外労働など労働が長時間化していたこともあり、営業活動の見える化を目指してSFA導入の検討に入ったとのことでした。
【改善方法】売れない営業マン→売れる営業マンに変身させるためのSFA/CRM導入
eセールスマネージャーは、ソフトに入力したとおりの行動を取るだけで、売れない営業マンが売れるようになれるところが大きなポイントだったそうです。それが決め手となり、導入に至りました。
【活用方法と効果】
1：案件の効率的な進捗で売上高2倍/営業利益5倍に
eセールスマネージャーに全ての情報が入っているため抜け漏れがなくなり、次にすべきことが全て網羅されていることから効率よく案件が回せるようになったそうです。その結果、売上高は5年間で2倍、営業利益は3年で5倍になりました。
２：WBSの実践や情報の可視化で残業時間が大幅に減少
ソフトブレーン社の「プロセスマネジメント大学」受講後、誰でも同じ内容や精度でできるよう営業プロセスを分解し標準化するWBS（Work Breakdown Structure）を実践することで、勝てる営業プロセスを構築されています。さらにeセールスマネージャーで情報が「見える化」できるようになったため、業務の無駄の削減につながり、残業時間が大幅に減少したということです。
