株式会社Misumi 様
属人的な営業から脱却し、コロナ禍でもガス部門で過去最高販売数量を達成！
株式会社Misumi様は、エネルギー、ライフスタイル、フード＆ビバレッジの三つの領域を中心に毎日の暮らしに欠かせない事業を展開しています。
同社がeセールスマネージャーを導入した経緯と具体的な成果、今後の展望について、執行役員 石油卸事業部長 兼 ガス卸事業部長 井手上誠光様にお話を伺いました。
株式会社Misumi様の概要
株式会社Misumi様は、明治40年の創業以来、常に時代の求めるものを追い続けお客様の生活様式の多様化に対応し続けています。エネルギー事業では石油製品の販売やENEOSマークのガソリンスタンド、ガス機器、ガスの充設販売、ガスの卸小売り、発電、売電、電力の小売りなどを行っています。ライフスタイル事業ではブックスミスミやTSUTAYAでの展開をし、新築、増築、省エネ機器の販売、自動車タイヤ販売、車検、商業施設の運営を行っています。最後に、フード＆ビバレッジ事業では、九州地方にケンタッキーフライドチキン、ピザハット、石窯パン工房 Parassoを展開しています。
属人的な営業からの脱却
導入のきっかけを教えてください。
導入前の課題 – 属人的な営業によるボトルネックの不明確さ
導入前の営業担当者は「御用聞き」になりがちで、営業体制は営業担当者任せの属人的なものでした。営業担当者によってやり方や進め方がバラバラな状態であったため、ボトルネックが不明確でした。そのため、営業の売れない原因を市況や競合といった外部要因のせいにしてしまい、原因分析がきちんと行われていませんでした。また、営業計画立案・途中管理・結果分析のプロセスにおいて主体的な意思が育っていないことも課題でした。
eセールスマネージャーの選定
eセールスマネージャーを選んだ理由は？
自社に寄り添った提案
eセールスマネージャーのユーザビリティが高く評価しました。また、ソフトブレーンのサービスサポート体制が良く、導入後のサポートも選んだ大きなポイントです。特に、提案時のデモや提案内容は、自社に寄り添った内容であったことがeセールスマネージャーを選んだ決め手となりました。
eセールスマネージャーの活用方法
営業現場での活用方法を教えてください。
CRM機能の有効活用情報を蓄積
eセールスマネージャー導入後は、基幹システムと営業支援システム内の顧客情報を連携させました。そうすることで、全営業が手持ちのスマートフォンやタブレットで会社や出先など、どこからでも最新の顧客情報を更新・蓄積できるようになりました。同時に、確実な見込み客のフォローも可能になりました。
営業情報の共有
営業担当者がどのようにお客様と信頼関係を構築しているか把握しづらい状況でしたが、営業の「聞くべき項目」をeセールスマネージャー上で可視化しました。そうすることで、営業担当者自身の課題を把握できることとともに、上司が部下のリアルタイムな状況の把握によって、具体的な指示指導が可能となりました。
部門を超えた成功体験の共有
これまでは部門を超えた成功体験の共有はできていませんでした。eセールスマネージャーの導入後はそれらの共有を行い、営業担当者自身に気づきを与えるとともに、マネージャーも部内協議をすすめるきっかけになりました。
営業部門以外（技術部門や間接部門など）での活用方法があれば教えてください。
サポート部門・グループ会社での活用
営業部門だけではなくサポート部門でもeセールスマネージャーを活用しています。また、当社のグループ会社である南九州トーヨータイヤ株式会社でも導入しています。将来的には、導入した各eセールスマネージャーを統合して顧客情報の共有を行い、組織的な営業活動を実施していきたいと考えています。
[eセールスマネージャーの導入効果]
4つの効果で過去最高の販売数量に
導入後の効果を教えてください。
eセールスマネージャー導入後は、大きく4つの効果を感じています。
1. ボトルネックの把握・改善
導入前の課題であったボトルネックの不明確さが解消しました。ボトルネックの可視化によって素早く改善策を講じられ、PDCAサイクルが高速で回転できるようになりました。ボトルネックを把握することで、（1）営業活動＝質、（2）営業活動＝量 の「質」と「量」の両方から改善することが可能になったことで営業活動に効果が見えました。
2. 発展的な会議
顧客、商談、人脈、案件の全ての情報を可視化できるようになり、情報の一元的管理によってPDCAサイクルを超高速化することができました。eセールスマネージャーによって事前に見るべき情報が共有されているため、営業会議が単なる報告会議ではなく、ネクストアクションの立案ができるようになりました。以前より会議の内容が発展的なものに大きく変わりました。
3. 業務効率化
eセールスマネージャーは会社・出先など、どこからでも情報を入力更新を簡単に行えるので、情報更新や資料作成に費やす時間を大きく削減できました。これにより業務効率化が図れたと感じています。同時に、簡単に情報入力ができるからこそ得られた効果だとも考えています。
4. 組織的営業力の向上
リアルタイムの情報共有によって、商談状況や予算、実績を一元管理することができるようになりました。マネジメントの観点でみると、部下がどの段階で何に悩んでいるかをリアルタイムに把握することができるため、即時にアドバイスが可能となりました。これにより、従来の営業担当者任せの属人的な営業から組織的な営業に変わりました。
具体的な成果を教えてください。
過去最高の販売数量
現在、コロナ禍の影響によって外に向けての本格的な営業展開ができない状況にあります。しかし、それにも関わらず2021年4月に開設した福岡営業所では、海上基地を活用したガス部門にて過去最高の販売数量という成果が得られました。営業所には石油・ガスの両部門の営業担当者がいます。eセールスマネージャーを活用することにより、確実な情報共有による営業展開が行われ、実績につながっていると考えています。
今後の展望
今後のeセールスマネージャー活用の方向性を教えてください。
現在、当社はソフトブレーン社のコンサルティングサービスを受けながら営業基礎体制を構築している段階です。今後は構築した体制を反映させていくために、eセールスマネージャーを活用していく予定です。また、将来的に、他部門・他グループ会社で導入した各eセールスマネージャーを統合して顧客情報の共有を行い、より組織的な営業活動を実施していきたいと考えています。
