日本空調サービス株式会社 様
タイムラインの活用でリアルタイムマネジメントと情報伝達の漏れをなくすことに成功したCRM/SFA活用法
日本空調サービス様（本社・愛知県名古屋市）は、建物の空調設備のメンテナンスサービスを展開する独立系企業グループ。鳥取、高知を除く全国に拠点を構えており、常に質の高い技術サービスの提供を追求し、事業を展開しています。
その同社がeセールスマネージャーを導入した経緯と、具体的な成果について、営業開発部部長 南清司様、営業開発部部長代理 山本貴樹様、営業開発部課長代理 栗林将仁様にお話をうかがいました。
日本空調サービス様の概要
日本空調サービス様は1964年に設立、以来50年以上にわたって、空調設備のメンテナンスを中心に、それに伴う工事、顧客先に常駐をして維持管理を行なうFM事業などを展開しています。経営理念として「お客様に安心感を与える最適な環境を維持するために、技術力と人的資源を結集させ、高品質サービスを提供する」を掲げており、建物設備メンテナンスサービスを通じて、建築物に要求される最適な環境を実現する「環境創生企業」として、国内外で事業を推進しています。
営業情報の埋没化、属人化で見込み客の取りこぼしが発生
CRM/SFA導入のきっかけを教えてください。
課題
当社が営業活動を行なっている中で、いわゆる見込み客情報が埋没し、本来なら取れていた案件の取りこぼしなどが発生しておりました。またそうした顧客情報を含めた営業情報自体が属人化していました。そうした情報を見える化し、会社の共有財産とすることで営業力を強化しようということで、CRM/SFAの導入検討がスタートしました。
eセールスマネージャー選定理由
CRM/SFAの導入に当たって、重視したのはシステムの使い勝手です。それまで営業活動の管理はエクセルで行っていましたが、それ以外の情報管理については基幹システムに蓄積しており、これは現在も変わりません。アドオンで新しいシステムを導入することになりますので、可能な限り営業担当者の負荷を軽減したいと考えていました。その点、eセールスマネージャーは直感的に使えそうなインターフェース、少ない入力で欲しい情報が得られる設計など現場の使い勝手に考慮した設計になっているとともに、マネージャー目線でも、情報の操作や抽出などマネジメントがしやすそうだと感じ、導入を決定しました。
eセールスマネージャーの導入効果（1）
情報が会社の共有財産となり営業力が向上
eセールスマネージャーの活用方法を教えてください。
商談前の情報確認と商談後の活動報告
eセールスマネージャーの導入後、営業担当者はお客様への訪問前に前回の商談内容の確認ができるようになり、商談がスムーズに進みやすくなっているようです。また商談後すぐに活動報告するよう徹底していますので、充実した内容の報告がタイムラインでタイムリーに通知されますので、追加の要望やヒアリング内容に抜けが有った場合の指示などマネージャーも指示が出しやすくなりましたね。
営業活動を支援する企画立案に貢献
これまで営業活動の管理はエクセルで行っていましたが、営業担当者の負荷を考え、週報でした。しかし、eセールスマネージャーの導入でリアルタイムに案件管理が可能となり、欲しい情報が見たい時に、気軽にアクセスできるようになりました。また、ダッシュボードで商品やプロジェクトごとの傾向が閲覧できるようになり、営業活動をサポートする企画や政策の立案にも役立てることができています。
営業担当者にとって心強い人脈管理
名刺管理についてもそれまでの個々人で行っていたものがeセールスマネージャーに全ての情報が集約されるようになりました。これにより、営業担当者自身が名刺交換したことがなくとも、別の担当者が接点を持っている、過去にどういった商談を行ったという情報が簡単に得られるようになりましたので、顧客の引き継ぎや改めてのアプローチがしやすくなっています。
eセールスマネージャーの導入効果（2）
営業プロセスの効率化、情報ロスの軽減
導入後の効果をどのように実感していますか。
営業プロセスの明確化と予実管理の精度上昇
これまで営業活動自体が、営業担当者のノウハウに頼った形で行われていましたが、eセールスマネージャーの導入により営業プロセスごとのマネジメントが可能になりました。また、案件ごとに受注確度を設定していますが、確度の高い案件から低い案件まで、それぞれ情報を整理して管理しやすく、予実管理という点において、より現実的かつ具体的な数字をリアルタイムで把握することができるようになりました。
集計業務の負担の減少
営業開発部では全国の色々な支店、それからグループ会社とも一緒に業務を推進しており、これまでは組織別の受注実績等の集計をまとめるのに、非常に労力がかかっていました。それをダッシュボード機能を使いグラフで視覚的にもわかりやすく見られるようになり、さらに気になる点があればワンクリックで詳細を見ることができるようになりました。
しかも今までは、引き合いの件数や受注予定金額、案件数など、そういったものを基幹システムとエクセルで管理をしていたため、営業会議ごとにその情報を引っ張ってきて、貼ったりつけたりといったことをやっていたので、こうした業務に時間を割く必要がなくなり、資料作りの手間も劇的にカイゼンしています。
今後の展望
今後のeセールスマネージャー活用の方向性を教えてください。
全国の拠点で展開し、情報の財産化を促進
今回、営業開発部という部署でパイロット的に導入しましたが、導入から僅か半年で営業活動が目に見えて良い方向に変わってきました。次のステップとしては全国の営業部門へのeセールスマネージャーの展開で、現在（2017年4月時点）、導入に向けて着々と準備中です。これにより、各エリアでの工事実績、たとえば広島や九州での施工実績の情報を別のエリアでもリアルタイムに提案に活かすことができるようになりますし、提供する情報の鮮度も高まると見ています。そういった情報の全社財産化とその効率的な活用により、結果として受注率の向上にもつながっていくと考えています。
海外事業の強化
当社はいま国内で建物設備メンテナンスサービスの観点から医療や製薬、再生医療といった領域でプレゼンスを拡大しており、これが海外でも通用すると考えています。今後は東南アジア諸島を中心に、海外事業を強化していきますが、その際に、eセールスマネージャーは我々の事業を支える武器になると考えています。
