会議時間2時間削減/送客数前年比150％などを実現！システム連携と情報共有化に貢献するCRM/SFA活用方法

ここがポイント

• 課題：営業プロセスが不明確で有益な情報蓄積もできず効果的な戦略立案ができなかった
• 改善：バラバラだったシステムの連携とリアルタイムな営業情報共有を目指した
• 結果：会議時間2時間削減/インバウンド数前年比150％などにつながった

【背景/課題】営業プロセスが不明確/有益な情報蓄積できないなどの課題が

スパイラル株式会社（旧：株式会社パイプドビッツ）様は、情報資産プラットフォーム「スパイラル®」を中心に提供する顧客のデータ管理を行う「情報資産の銀行」事業を展開されています。

eセールスマネージャー導入前は、WEBの問合せから受注までの営業プロセスが見えず正しい施策を打つことができませんでした。

また、次の営業に繋がる有益な情報が蓄積されず企業情報の重複や窓口の情報が集約できないなどの課題もあり、導入に至りました。

【改善方法】システム連携とリアルタイムな営業情報共有の為のSFA/CRM導入

以前は、顧客管理システムのほか、セミナー管理システム、見積作成システム、自社のグループウェアや予定管理などシステムがバラバラに存在していました。導入後、eセールスマネージャーと他のシステムを全て連携させ、企業を一気通貫で見るような形を取り、抜け漏れ防止として営業が可視化できるような形を取られています。

基本的には「スパイラル®」で登録された情報がeセールスマネージャーに連携されるので、連携後各案件のステータスがリアルタイムに更新されます。顧客先に訪問したタイミングや商談中に入力することで、営業担当は指示を出された内容に対して資料を作成し、実際にその資料がeセールスマネージャーに上がってくるので、資料に対してのチェックをマネージャーが行い、フィードバックしていくことに活用されているそうです。

【活用方法と効果】

1：マネジメント強化や会議時間2時間削減を実現

タイムライン機能を活用し、資料のチェックなどを行うことで即座なフィードバックが可能となりマネジメントの強化につながりました。

また、案件状況の確認がeセールスマネージャーで終わっているので、会議時間も削減できました。具体的には3時間かかっていた会議が、導入後は1時間になっただけでなく、次のアクションにつながる話ができるようになり会議の質もアップしたそうです。

2：インバウンド数前年比150％/失注リストから月20件送客

導入後、失注した顧客をナーチャリング対象に戻すことが可能となり、インサイドセールスで営業が失注した顧客を中心に再度アプローチする作業を行われるようになりました。初月稼働で20件程度のアポイントを営業に提供できたそうです。

このように失注リストを効率的に営業にまわすことによって、今まで捨てていたリストも無駄にすることがなくなり、営業部に渡すインバウンドの数が前年比150％に上がりました。