株式会社プレコフーズ 様
前人未到となる年間目標の2.2倍の新規顧客開拓を実現したCRM/SFA活用法
プレコフーズ様（本社・東京都品川区）は、食肉をメインとして、野菜や魚などを総合的に取り扱う食の総合商社。東京、神奈川、千葉、埼玉県といった首都圏を中心に飲食店向けにサービスを展開中です。同社がeセールスマネージャーを導入した経緯と、具体的な成果について、取締役 兼 西東京センター長の岡本哲也様、営業管理部係長の相馬貴史様、西東京センター営業1課マネージャーの高瀬友和様にお話を伺いました。
プレコフーズ様の概要
プレコフーズ様は1955年に精肉店として創業し、後に卸売業に転換。現在は食肉をメインとして、野菜や魚などを総合的に取り扱う食の総合商社です。本社機能を担うプレコフーズを中心に、ミートをメインに扱う株式会社プレコエムユニット、フィッシュをメインに扱う株式会社プレコエフユニット、ベジタブルをメインに扱う株式会社プレコヴィユニット、の他、害虫駆除等のサービスを行う株式会社プレコサニオ、飲食店のビジネスをサポートする株式会社プレコダイニングラボなどのグループ会社全体で700名を超える企業体です。22年連続増収を実現しており、8,000以上のアイテムを扱い、顧客数は19,000軒以上。国内最高クラスの衛生設備を備え、今後も飲食店の繁盛に貢献すべく、さらなる事業展開を目指しています。
皆が「売れる」ため、課題を感じていないことが課題
SFA導入のきっかけを教えてください。
課題
当社は首都圏に東西南北と中央の5つの営業所がありますが、各営業所で営業プロセスがガラパゴス化しており、さらにその中で営業担当者が属人的なノウハウや個々人の考え方をもとに営業活動を行っていました。そのためスキルやレベルの平準化や、営業哲学といったものが生まれにくかったのですが、商品力を武器に個々の営業担当者は販売目標をクリアすることができていました。
ただ今後、市場がどのように変化していくか不透明な中で、商品力だけではなく組織としての営業力を磨く必要があると考え、営業所の垣根を越えて、横断的にコミュニケーションやノウハウの共有をしていく仕組みづくりのためにCRM/SFAの導入を検討しはじめました。
eセールスマネージャーへの期待
eセールスマネージャーの導入前は、紙の日報で営業担当者からアプローチ数や成約数、金額といった項目について報告を受けていましたが、「誰がどれだけ重要な案件を担当しているか、進捗がどうなっているのか」といったことに関しては、1つ1つ本人に確認する必要がありました。そうした中でeセールスマネージャーのデモを受けた時に、営業活動をプロセスごとに分けることができ、その進捗をセルフマネジメントできる点が現場のユーザーにとっても使いやすそうだと感じました。またマネジメントの視点でも多くの新規案件を抱える営業担当者一人一人に的確な指示が出しやすそうだという印象も受けました。
使い勝手の良さそうな機能と直感的に使えるインターフェースが決め手
eセールスマネージャーのタイムラインや案件リストといった機能の使い勝手が良さそうだったという点と、直感的に使えるユーザーインターフェースが、ITスキルにばらつきのある弊社の営業担当者にCRM/SFAを定着させ、活用していくには最も適していると感じました。
eセールスマネージャーの導入効果（1）
eセールスマネージャーの活用方法を教えてください。
マップ機能で見込み客を発見、その場で登録し商談へ
例えば新規開拓の部隊は飲食店への飛び込み営業も多いのですが、既存のお客様をマップ機能で確認し、そこに登録されていない飲食店を見つけたら、その場で情報を登録。すぐにアプローチをかけてその商談内容を報告するといった使い方をしています。またその日1日の予定が埋まっていれば、商談後すぐにスケジュールから報告といった形で、外出先で報告を終えるような運用をしています。これまでは日中は営業活動をして、日報を書くために会社に戻る必要がありましたが、営業活動の全てがeセールスマネージャーで完結するようになりました。
報告内容と進捗、確度を見て現場のムリ・ムラを判断
一方、マネージャー陣は、タイムラインを積極的に活用しています。営業担当者から各商談の報告や今後の予定がどんどん入ってきますのでそれを受けて、タイムラインで的確な指示やティーチング、コーチングを行っています。そのためPDCAのサイクルが加速。eセールスマネージャーには顧客データ、進捗状況、ネクストアクション、過去の指示、ノウハウといった営業活動に必要な情報が全て入っていますので、営業担当者のセルフマネジメントの力、個々人の案件におけるPDCAを回すスピードも上がっています。
また案件リストでは、営業担当者のムリ・ムラを見ています。案件リストは条件を設定することで見たい案件を自動で管理することが可能で、そこで報告内容と進捗、当社ではさらに「残折衝回数」という数字を設定しているのですが、これらの情報をひと目で把握することが可能で、それを見て「営業担当者からの報告にムリがないか」、「優先順位の付け方を誤って、ムラのある活動になっていないか」といったことをマネジメントしています。ムリのある案件やムラのある活動を中断させるということもマネージャーの役目ですね。
案件リストを活用しマネージャー候補を育成
案件リストの活用においては複数の案件リストを設定することができますので営業担当者のマネジメント能力向上にも活用しています。具体的には、ティーチング、コーチングの手法として営業担当者にマネージャーと同じ条件の案件リストを設定し、その同じリストを使いながら、具体的に案件管理、セルフマネジメントの仕方を教えています。そこでマネージャーとして「ここをまずチェックしたい」とか「ここの抜け漏れは絶対にNG」とか、「この項目とこの項目の整合性を見て、ムリ・ムラを判断しているんだ」ということを、同じ指標を見ながらレクチャーしています。
また他の営業担当者が設定した案件リストも閲覧できるので、教育担当・メンターとなるマネージャー候補には、面倒を見る後輩の案件リストのどこを見てアドバイスをすることでその後輩がセルフでPDCAを回せるようになるかなどのマネージャー教育を設計しやすいですね。
eセールスマネージャーの導入効果（2）
eセールスマネージャー導入後の具体的な成果を教えてください。
3人の若手マネージャーが新たに誕生
マネージャー候補の育成という面では、2016年度は3人の若手マネージャーが誕生しました。従来ですと、30代半ばから後半でマネージャーに昇格するというのが一般的だったのですが、2016年度に昇格した3人のうち2人は20代、もう1人も30代前半で、eセールスマネージャーを使いこんで当社の中では比較的早い段階でマネージャーとなりました。ツールを使うことでPDCAを回すことへの理解が深まり、それがマネージャーとしての素養を育んだのだと考えています。
8人でKPIの2.2倍となる1,300件の新規顧客を獲得
eセールスマネージャー活用の推進力となったのが西東京センターの高瀬友和マネージャーのチームです。実は2016年度に誕生した若手マネージャー3人もこのチームの出身なのですが、彼らのチームでは会社が設定した年間目標の2.2倍の自主コミットメントを設定していました。そしてそれを実現するために、案件リストで徹底した顧客管理を行い、1件1件のデータを蓄積し、タイムリーにネクストアクションを設定し、案件を推進していった結果、見事、前人未到の年間目標の約2.2倍の数字となる1,300件の新規顧客開拓という実績を8人のチームメンバーで成し遂げています。
イベント後の成約率は80％増、売上30％増を実現
毎年夏に展示会のようなイベントに出展しているのですが、そこでもeセールスマネージャーを活用しました。これまでは展示会の来場者のデータというのはイベント後、3週間ほど経過してからしか入手できなかったので、アプローチしてもお客様の当社に対する期待の熱が下がっていたというのが実態でした。2016年度は当社のスペースのバックヤードでお客様に回答いただいたアンケートを基にeセールスマネージャーにその場で顧客情報を登録したのですが、お客様によっては朝、イベントに来場されてその日の夕方には弊社の営業担当者が商談に行くというスピード感を持つことができました。全部で600件程度のデータになりましたが、これも1週間後には精査した状態でリストを各営業担当者に配布することができ、3ヶ月以内には全ての商談の決着をつけることができました。商談の成約率でいえば前年比80％増、売上30％増、前年と同程度の売上が積み上がる期間を1.5ヶ月短縮することに成功しました。この取組はこれからも続けていきます。
今後の展望
今後どのようにeセールスマネージャーを活用していきたいですか。
4つの事業会社での情報連携強化に活かす
当社ではエムユニット、エフユニット、ヴィユニット、サニオという4つの事業会社がありますので、この組織間での横断的な顧客情報の共有、ノウハウの共有、クロスセリングの連携強化に活かして行きたいと考えています。
また本社視点で考えるとタイムラインは仕事のeメールとはまた異なるタイムリーな情報共有手段です。このタイムラインを活用して、クレーム情報の共有による顧客満足度の向上や本社ならではの情報発信を行っていきたいですね。
eセールスマネージャーを武器に将来は全国区でビジネスを
会社全体の話でいえば、飲食店のお客様の他、学校給食や介護施設での食事などの領域も事業としてカバーしています。そうした中で当社では国内最高クラスの衛生設備を備えており、「安全性に裏打ちされた食に関わるサービス」への需要はますます高まっていくと考えています。
それと同時に現在、首都圏で19,000件の飲食店のお客様がいますが、エリアの拡大にも取り組みゆくゆくは全国で展開できるようにしていきたい。その時にeセールスマネージャーは当社の営業の武器になると確信しています。
