製造業でも売れない原因の「見える化」で受注増やモチベーション向上などを実現したCRM/SFAの活用方法

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【背景/課題】売れない原因分析が困難/エクセル管理によるロス発生

相模化学金属様は、創業約50年を迎える産業機器などの製造業者向けのマグネットの製造販売を行う企業です。従業員数は約30名で、eセールスマネージャーを営業部門・製造部門でご利用頂き、部門間の情報共有もされています。

導入の背景としては、目標達成のための計画立てはできていましたが、営業が頑張っているにも関わらず売上に結びつかず、なぜ売れないのかといった原因分析ができていませんでした。

また、案件一覧をエクセルで管理していたので営業会議の前に入力作業が約半日ほど発生し、会議も結果報告に終わっていたそうです。

【改善方法】原因の可視化→有効な改善策を導くためのSFA/CRM導入

営業マンがeセールスマネージャーに入力するとリアルタイムでその情報が共有できるので、会議をする前から営業の数字の把握が可能となるだけでなく、製造部門との連携も円滑になることから選定していただきました。

eセールスマネージャーに入力された業務報告から、顧客が買うという決断をできない「抵抗」が存在すること、そのために案件が停滞し、製品が売れない原因となっていることに気づいたそうです。そこで何をすればいいのかをeセールスマネージャーで導き出すことができたということでした。

【活用方法と効果】

1：案件シナリオ機能活用で注文増→営業マンのモチベーション向上

営業活動の中で案件シナリオ機能のマイルストーンを活用し、ゴールから逆算した計画を立てることによって案件の停滞を防ぐことができるようになりました。eセールスマネージャーによって売れない原因が見える化され、効果的な改善策を行ったことで、注文が増え、それに伴って営業マンのやる気・モチベーションがかなり向上したことが大きな成果だったということです。

２：会議前の作業がほぼゼロ！他部門とのタイムロスない連携も実現

導入後はeセールスマネージャーに営業がリアルタイムで入力するようになったので、会議前の入力作業がほぼなくなり、すぐに情報が取れる状態になっています。その結果、半日かかっていた作業がほぼゼロになったとのことです。

また、営業担当者が不在時にもどこまで顧客と話が進んでいるのか、新たな懸念が起こっていないかなど、製造などの他部門でもタイムロスなく確認できる点も大きなメリットということでした。

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