SFAって何？

SFA（営業支援）とは

SFA（営業支援システム）とは営業活動の支援を目的とするシステムです。顧客情報や営業プロセスを管理・共有することで、業務の効率化に貢献します。マネジメント層は営業担当者ごとの業務の進捗状況や顧客の動向を随時把握できます。一方、現場の営業担当者にとっては、成功情報の共有や営業日報業務の効率化などができるシステムです。

SFAの代表的な機能

• 案件管理

  受注に至るまでの商談プロセスの見える化や、成約金額の見込み管理に効果があります。複数の案件を一覧化し、進捗の悪い案件を浮き彫りにし、マネジメントの強度を上げることにも有益です。

• スケジュール管理

  日々の業務スケジュールはもちろん、商談の中長期的なマイルストーンや、協力いただく間接部門の方との予定を一元管理することができます。

• 日報管理

  顧客との接点情報は、日本企業に馴染みやすい日報形式で出力できます。毎日の行動結果に対しての適切な指示指導を促進します。

• 予実管理

  業績目標に対しての、実績、見込みの値が集約され精度の高い予実管理が実現できます。GAPに対しての迅速なリカバリも可能となります。

企業のこんな課題を解決

1. 1.営業活動のPDCAサイクルを回したい

   

   属人的な抜け漏れや、マネジメント介入不足による機会損失を防ぎ、計画的な営業活動を実現したい。

2. 2.営業力・マネジメント力を強化したい

   

   成功体験や、効果的なマネジメント視点が属人的に埋没してしまうことを防ぎ、組織内で共有活用したい。

3. 3.業務効率化したい

   

   資料作成や顧客管理台帳の作成、社内ミーティング調整などの業務の無駄を排除し、効率的な営業組織にしたい。

4. 4.成約率を向上させたい

   

   商談上のボトルネックが一目で把握できる状態にし、いち早く打ち手を講じることで成約率を向上させたい。

SFAツールを導入するメリット

• 営業活動を可視化できる

  埋没しがちな5W1Hや商談のポイントが可視化され、成約に向かう改善策を講じることができます。

• 営業活動が標準化できる→有益な人脈、事例、営業活動の過程で得た情報

  成功/失敗事例が付帯情報と共に共有され、誰しもが自身の営業活動で活用することができます。

• 営業活動を効率化→出先から情報を入力し無駄を省ける

  出先から商談記録を残すことができ、報告のための帰社が必要なくなります。もう1件の顧客訪問を増やすことが容易に可能になります。

• 教育コストの削減、マネジメント層の適正な評価

  蓄積された事実情報がそのまま育成コンテンツ、マネジメントの材料になります。事実に基づく適切な評価/マネジメントに繋がります。

SFAツールを導入するコツ

• システムを導入するだけでは効果なし

  システムを活用することで達成したい業績目標を明示化することが重要です。システムはあくまで手段でしかありません。

• 営業プロセス／マネジメントもセットで改善

  属人的な営業プロセス、マネジメント手法をSFA導入をきっかけに標準化することでシステム活用と組織の底上げに繋がります。

• 見える化の指標となる「KPI」の測定を実施

  KPIがSFAの活用で測定できることで、目標達成に向けて順調か否かが一目でわかります。悪い予兆はすぐにキャッチして改善しましょう。

• PDCAを回し続けること

  営業活動は一時で終わるものではありません。永続的にPDCAを回し、成果を出し続ける組織作りにSFAは有効です。