CRM/SFA導入が成功する5つのコツ

初期データインポートは重要なポイントです。

あらかじめデータを準備できるなら入れてしまったほうがよいでしょう。
操作説明会時に実データがあるかないかでは大きな違いを生みます。

重要なのは案件登録、活動報告、日報をとにかく入力すること。

最低限のルールさえ守れば、些細なことは気にせずとりあえず登録してもらう。
登録がなければ何も始まらないのです。とにかく使う事が重要です。

大変なのは営業担当よりもマネージャーです。

誰も見ていなければ、

このような負の連鎖につながります。
CRM/SFAの成功に大切なのはマネージャーのレスポンスです。

日報が出てきたら、2営業日以内にはレスを返すルールを作る。

レスポンスしろといってもマネージャーも多忙なのでCRM/SFAの運用が社内に定着するまでは強制力を持ったルールの作成・運用が重要です。

提出された報告書に加筆する機能を使えば、なお可。

せっかくCRM/SFAで報告を受けているのに、電話やメール、口頭でレスポンスしているのではいつまでたってもCRM/SFAを使う習慣が身につきません。
最初は慣れずに多少不自由でもCRM/SFAの機能を意識して使うようにしましょう。

二重入力やCRM/SFAに今までの運用を並行させると、いつか必ず破綻します。

必要がない限り、別システム等で管理しているものをCRM/SFAにも登録させない。※システム連携するなら別です。
CRM/SFAと既存システムとの住み分けははっきりさせましょう。
「どっちでもやる」というのはやらない理由になりがちです。

案件管理表や日報も代替できるものはCRM/SFAに代替する。

上記と同様、エクセルの日報もメールによる報告も廃止しなければなりません。

CRM/SFAがないと営業会議が成立しない、という状態にしましょう。

定期的なミーティングでCRM/SFAが使われるなら、使わないわけにはいかなくなります。
ミーティングで見るCRM/SFAの画面や議論する内容もあらかじめ決めておく事が重要です。

CRM/SFAは、あるべき論で作られても成功しません。

営業の現場は会計や生産のように業務を定型化しづらく、入力したからといって営業活動が完結するわけではないので、入力率を100％に近づけるにはなんらかの強制力を持たせるのが、最も近道です。

	人事考課	CRM/SFAから取得できる情報を給与・賞与の算定基準とする。
	勤怠管理	CRM/SFAの報告シートから出退勤時間を特定。勤怠管理を行う。 （登録がなければ出勤したことにしない）
	案件管理表等の業務上 必要なオペレーションに組み込む	CRM/SFAで管理している情報を使わなければ、案件管理表の作成や日報の提出ができない等。
	上司からの指示・アドバイス	上司は部下からの報告に対し、CRM/SFAで必ず指示・アドバイスを行う。 （一過性のものではなく継続的に行う）会議連絡や重要な指示伝達事項もCRM/SFAによって行う。

ただし強制力を持たせる前に、まずは「何のためにCRM/SFAを使うのか」を明確に示すことが肝要です。
営業現場が共通の問題意識を持ち、改善への意識を高く持つ集団であれば、CRM/SFAは必要不可欠なツールとなるはずです。