CRM/SFA導入が成功する5つのコツ

eセールスマネージャー中小企業CRM/SFA導入が成功する5つのコツ

ソフトブレーンはこれまで、4,000社を超える企業様のCRM/SFA導入のお手伝いをさせていただいており、経験豊富な弊社コンサルタントが持つCRM/SFA導入を成功させるコツを下記にご紹介させていただきます。

すでにCRM/SFAの導入をされている方はもちろん、CRM/SFAの導入を検討されている方にもご参考にしていただければ幸いです。

CRM/SFA(eセールスマネージャー)導入成功5つのコツ

1. まずは“インプット”が重要

初期データインポートは重要なポイントです。

あらかじめデータを準備できるなら入れてしまったほうがよいでしょう。 操作説明会時に実データがあるかないかでは大きな違いを生みます。

重要なのは案件登録、活動報告、日報をとにかく入力すること。

最低限のルールさえ守れば、些細なことは気にせずとりあえず登録してもらう。
登録がなければ何も始まらないのです。とにかく使う事が重要です。

2. マネージャーはきちんと“レスポンス”

大変なのは営業担当よりもマネージャーです。

誰も見ていなければ、

  1. ちょっと忙しくて登録をサボる
  2. 別に怒られない
  3. さらにサボる
  4. やっぱり何も言われない
  5. 誰もやらなくなる

このような負の連鎖につながります。
CRM/SFAの成功に大切なのはマネージャーのレスポンスです。

日報が出てきたら、2営業日以内にはレスを返すルールを作る。

レスポンスしろといってもマネージャーも多忙なのでCRM/SFAの運用が社内に定着するまでは強制力を持ったルールの作成・運用が重要です。

提出された報告書に加筆する機能を使えば、なお可。

せっかくCRM/SFAで報告を受けているのに、電話やメール、口頭でレスポンスしているのではいつまでたってもCRM/SFAを使う習慣が身につきません。
最初は慣れずに多少不自由でもCRM/SFAの機能を意識して使うようにしましょう。

3. 新たな業務を加えるなら、まずは“捨てる”事

二重入力やCRM/SFAに今までの運用を並行させると、いつか必ず破綻します。

必要がない限り、別システム等で管理しているものをCRM/SFAにも登録させない。※システム連携するなら別です。
CRM/SFAと既存システムとの住み分けははっきりさせましょう。
「どっちでもやる」というのはやらない理由になりがちです。

案件管理表や日報も代替できるものはCRM/SFAに代替する。

上記と同様、エクセルの日報もメールによる報告も廃止しなければなりません。

4. 営業会議で利用する事

CRM/SFAがないと営業会議が成立しない、という状態にしましょう。

定期的なミーティングでCRM/SFAが使われるなら、使わないわけにはいかなくなります。
ミーティングで見るCRM/SFAの画面や議論する内容もあらかじめ決めておく事が重要です。

5. 評価制度に組み込む事

CRM/SFAは、あるべき論で作られても成功しません。

営業の現場は会計や生産のように業務を定型化しづらく、入力したからといって営業活動が完結するわけではないので、入力率を100%に近づけるにはなんらかの強制力を持たせるのが、最も近道です。

評価制度に組み込む事 人事考課 CRM/SFAから取得できる情報を給与・賞与の算定基準とする。
勤怠管理 CRM/SFAの報告シートから出退勤時間を特定。勤怠管理を行う。
(登録がなければ出勤したことにしない)
案件管理表等の業務上
必要なオペレーションに組み込む
CRM/SFAで管理している情報を使わなければ、案件管理表の作成や日報の提出ができない等。
上司からの指示・アドバイス 上司は部下からの報告に対し、CRM/SFAで必ず指示・アドバイスを行う。
(一過性のものではなく継続的に行う)会議連絡や重要な指示伝達事項もCRM/SFAによって行う。

ただし強制力を持たせる前に、まずは「何のためにCRM/SFAを使うのか」を明確に示すことが肝要です。
営業現場が共通の問題意識を持ち、改善への意識を高く持つ集団であれば、CRM/SFAは必要不可欠なツールとなるはずです。