商談管理の属人化状態を脱却、インサイドセールスの徹底した情報共有とデータ活用で事業の急成長に寄与

インタビュー概要

PLAINER株式会社は、東京都目黒区に本社を構える、BtoB向けのソフトウェアやSaaSのデモをノーコードで作成可能なプラットフォーム「PLAINER」を提供する企業です。「PLAINER」は、顧客が契約前にプロダクトのUI/UXを体験できる革新的なサービスとして広く評価され、同社の商談数は急増する一方、以下のような課題を抱えていました。

• 管理の限界：
  案件管理や顧客管理をスプレッドシート等で行っていたが、急増する案件に対応しきれなくなった。
• 追客の属人化：
  案件のフェーズ管理や、過去の失注理由の可視化が不十分で、インサイドセールス部隊が効率的な追客・掘り起こしを行うことが困難であり、属人的な対応となってしまった
• 営業スキルと成果の偏り：
  個々の営業担当者の強み/弱みが客観的な視点で把握できず、営業スキルと成果の偏りが課題となっていた。

同社が、eセールスマネージャー導入時に注目した点は以下です。

• 現場の営業メンバーが迷わずに入力できる、直感的でわかりやすいUI(ユーザーインターフェース)であったこと。
• CRM/SFAに標準搭載されるべき機能が網羅されており、ダッシュボードを用いた数値集計が簡便に行える点。
• 活動内容の蓄積により、個人の思考プロセスを組織の知見として共有できる再現性の高い管理体制。
• 急増する案件数や複雑なフェーズ進捗を、ワンプラットフォームで正確に可視化・運用できる点。

PLAINER株式会社 マーケティング部 角田昴哉様のコメント（抜粋）

導入前はスプレッドシート等で案件管理をしていましたが、案件急増により運用が追いつかなくなっていました。eセールスマネージャーはUIが非常に分かりやすく、営業メンバーがスムーズに入力できるため、組織への浸透が非常に早かったです。インサイドセールスとしては、単なる活動結果だけでなく「どのような仮説を立ててアプローチしたか」という思考のプロセスをログとして残せる点が非常に有効だと感じています。eセールスマネージャーを活用することで、属人化を防ぎ、チーム全体に再現性を持たせることができ、リードto商談化率の向上や、過去の失注案件の効率的な掘り起こしが可能になりました。

PLAINER株式会社 PLAINERエバンジェリスト 阿久津卓哉様のコメント（抜粋）

以前は感覚値で追っていた事業予測が、eセールスマネージャーを通じてデータを取得することで正確に把握できるようになりました。一例を挙げると、案件がどの業界や企業規模に偏っているかが可視化されたことで、マーケティング側とも連携して戦略・戦術を立てられるようになったことは非常に大きいです。

また、メンバー個々の強みや弱みが数値で見えるようになったことで、営業スキルの標準化にも役立っています。今後は、新しく入ったメンバーがすぐに成果を出せる体制をさらに強化し、メガエンタープライズ企業への導入拡大を加速させていきたいと考えています。