松竹株式会社
創業百三十年 伝統企業の新たなチャレンジ！若手が活躍する営業組織の秘訣は「脱」属人営業！
松竹株式会社様の概要
松竹株式会社様（本社：東京都）は、演劇事業・映像事業・不動産事業・その他事業の4つの事業を柱とする総合エンタテインメント企業グループです。
日本固有の伝統芸能に深く関わっており、特に歌舞伎においては、一私企業である同社が創業以来百三十年近くにわたり支え続けています。同社は日本が世界に誇る伝統文化である歌舞伎の継承と発展に努め、世界文化にも貢献を行っている企業です。
導入の背景と理由
関西の営業環境がこの10年で様変わりした。
営業人員の世代交代による営業力の低下と共に、コロナウイルスの流行は団体動員に壊滅的な影響があった。
そのような状況に加えて営業エリアが全国各地に広がっている。
営業情報は個人がそれぞれのフォーマットで管理していたため情報が分散していた。
導入の決め手
経験の浅いメンバー、かつ限られた要員構成の中で、いかに効率的に営業活動をしていくかが課題であったため、導入によって情報の管理・活用ができると感じた。
初期費用や、使いながら利用シーンに合わせてカスタマイズできるといった点も導入の決め手となった。
営業活動の特性上、ジャンルごとにアプローチが異なることから、一から作りこんでしまうと初期費用が膨れ上がってしまう可能性があった。
また作りこんだものが現場とマッチしなかったときのリスクもあったがそれもうまく回避できた。
社内に定着させるための工夫
若手メンバーに主導で運用ルールを設計してもらった。その結果、若手が組織のルールを作っていくという体制にできた。
これまではベテランがトップダウンで決めていく組織であったが、若手からも意見が出やすい組織に変化してきている。
導入後の変化
スピード感が向上。「報告＝データ化」で全体の活用時間短縮につながっている。
これまでは各自が行きたい所にバラバラに営業を行っていた。
現在は情報を一元化できた事で、ジャンルごとに担当を割り振ることが可能となり、個々の強みを生かした営業組織に変化してきている。また全体像が見えるようになったことでマンパワーも効率的に割くことができるようになった。
営業現場では自身の行動や活動の管理が行いやすくなり、自身が蓄積したデータから未来の計画も立てやすくなった。
今後の展望
データ蓄積ができるようになったため、これまで行えていなかったDMなど各施策の効果測定を実施していきたい。
また現在はインプットが中心になっているが、今後は蓄積したデータを活用し、過去のデータから効果の高かった行動などを分析してより効率的な営業組織にしてきたいと考えている。
導入の一番のメリット
導入してよかったと強く感じている。
導入前は「すごいツールだな」という思いと裏腹に「実際どうなの？」という気持ちもあった。
結果として、販売営業の数字が上がったという事実が、それを払拭してくれた。
数字以外にも、過去の営業情報が蓄積されているため経験の浅いメンバーでもきっちりと情報が得られる点も大きなメリットに感じている。
