受注までのプロセスの見える化と、販売/納入後のアフターサポート履歴管理で顧客接点の質向上を実現

インタビュー概要

オザワ科学株式会社は、愛知県名古屋市に本社を構える科学機器の総合商社です。ものづくりに関わる企業向けに、科学・試験・計測機器などを幅広くソリューション提案をしています。また、専門技術を備えた技術サポート部門を有し、ユーザーに最適な製品提案から納入後のメンテナンス、さらに自社オリジナル製品の開発・提供まで一貫して対応できる技術力が強みです。

同社はeセールスマネージャー導入前、案件情報を個人の手帳やExcelで管理しており、営業担当者の個人商店化（属人化）を課題としていました。これに対し受注までの営業プロセスを見える化することで個人商店状態を解消し、組織営業を実現したいという想いから、2021年にeセールスマネージャーを導入しました。

同社が、eセールスマネージャー導入時に注目した点は以下です。

• 自社のビジネスに合った用語や営業プロセスへの画面カスタマイズがユーザー側で簡単に可能。
• 顧客、商談、営業活動等の情報をワンプラットフォームで管理できる国産CRM/SFA。
• 顧客へ納入後は、案件を「既納品管理」へ移行し修理等の履歴を管理することでアフターサポートも管理可能。
• 専任コンサルタント/アドバイザーが自社担当として付き、導入から立ち上げ・活用までユーザーに伴走する体制。

オザワ科学株式会社 第2営業部 刈谷営業所 1課 主任 山之内尚明様のコメント（抜粋）

「導入当初は正直なところ、SFAへの入力を面倒に感じていました。しかし営業担当としても使える機能が多数あり、習慣化していきました。営業活動の見える化により、他のお客様のお困りごとや課題解決事例を担当顧客に当てはめて考えることができ、自身の提案の幅も拡がりました。また科学機器を販売する特性から、売って終わりではなく、その後のアフターサポートが必要なのですが、その対応履歴もeセールスマネージャー上で漏れなく管理でき、お客様とのコミュニケーションにも非常に役立っています。」

オザワ科学株式会社 技術本部 戦略課 課長 大脇直人様のコメント（抜粋）

「当社は200名ほどの社員のうち6～7割が営業担当です。各メンバーが日々登録する案件情報のデータをまとめることで、今月や今期の予算に対する進捗が把握できるようになりました。今後はBIツールを活用してダッシュボードを充実化し、より有用な情報をまとめていきたいと考えています。」