CRMへの情報集約により縦割り組織からチームセリングへ進化。営業・販促・技術部門をつなぐ全社共通基盤として営業DXを推進

インタビュー概要

紙文書の電子化や、ハードウェアとシステムを組み合わせ、お客様の課題に合わせたソリューション提供に強みを持つTOPPANイクイップメント株式会社。2026年4月に現商号へ変更し、さらなるサービス価値の向上に取り組んでいます。

同社の営業DXを支援しているのがCRM/SFAのesm(eセールスマネージャー)。会社の変革に合わせて機能追加やカスタマイズをおこない、全社共通のプラットフォームとして稼働しています。

「何がesmの導入の決め手になったのか」「使いやすい点や、役に立っている点はどこなのか。」を教えていただきました。

インタビュー参加者

常務取締役 DX営業ユニット・システム開発ユニット担当 鎌田一徳様（中央）
DX営業ユニット 東日本DX営業グループ 第一営業チーム チームリーダー 原田純様（右）
管理グループ 東日本管理チーム 㘴間真衣（ざま まい）様（左）

縦割りの組織から「チームセリング」へ変革するため、CRMの導入を検討

まずは貴社の事業内容から教えてください。

鎌田様　当社は、帳票加工・紙文書のデータ化から、セキュリティ対策・本人確認業務サポートシステムまで幅広く手がけています。紙の情報をデジタル化する技術と、逆に、デジタル化された情報を紙の媒体で通知する技術の両方を提供しているのが特徴です。「紙媒体はなくなる」と言われていますが、実感としてはまだそれほど減っていません。我々が培ってきたペーパーハンドリングの技術が、今も活きています。

ただし、いずれ訪れるであろう、紙が主流ではない未来でも、当社が持つ機械化、システム化の技術やノウハウを活かせる場所はどこなのかを考え、現在「ポートフォリオ変革」を進めている最中です。具体的には、流通・物流・製造の現場で、当社のノウハウをDXに活かす取り組みが進んできています。

そのような背景の中で、esm(eセールスマネージャー)を検討され始めたきっかけはなんだったんですか？

鎌田様　当社には、提案型営業を行う「ソリューション営業」と、既存のお客様に対して保守・メンテナンスを行いながら、リプレイスを検討いただく「サービス営業」という、2種類の営業組織があります。

また、当社は2017年に旧テクノ・トッパン・フォームズと旧ジェイエスキューブが統合合併し設立した背景があります。合併当時は、ソリューション事業、情報機器事業、BPO事業という3つの事業部制だったので、もともとの会社の機能を継承し運営することが可能でした。

ところが2019年に、BPO事業が親会社に分割承継されることになりました。そのタイミングで、「縦割りの事業部制ではなく、一体となった会社づくりをしなければならない」という危機感が経営陣の間で高まっていました。当時の縦割り組織は、現在で言う、ソリューション営業と、サービス営業がそれぞれ個別に動き、ひとつのお客様に対して別々にアプローチを行ってしまう…、ということが起こっていました。

㘴間様　このような対応はお客様にとっても良くないことなので、当時、営業統括を務めていた常務が「改善をしたい」という意思を発しました。そこで検討を進めた結果、「ITツールの導入と活用を同時に進めないと、根本的な変化は起こせないだろう」という方針になり、CRM導入のコンペを実施するに至りました。

最終的に3社のツールに絞り、結果、esm(eセールスマネージャー)を選定しました。導入の決め手は主に3点です。1点目は日本製のCRMであり、ユーザーである日本企業の特性に合わせたシステムづくりをされていることです。
2点目は、システム設計や画面のUIが優れていることです。受注までのプロセスをITスキルを必要とせずとも、当社自身で設定できる点も大きな評価ポイントでした。
3点目は豊富な導入実績と充実したサポートです。特にサポートに関しては、当社にシステムが定着するまで、親身になって伴走してくださったのも良かったです。

他部署ともスムーズに連携できる「情報の集約」が一番のメリット

導入されてみて、良かった点や浮き彫りになった課題感などはありますか。

原田様　営業現場としては、最初はesm(eセールスマネージャー)への入力量が不足してしまうこともありました。ただ、慣れてくると非常に使いやすくて、想定以上にスムーズに利用することができたと思います。esmに情報が集約されるようになると、営業メンバーも徐々に「便利だ」と分かってきて、積極的に活用するようになりました。

我々のように数字をマネジメントする立場からすると、esm上で案件の状況がすぐに分かる点、情報が集約されている点が最大のメリットです。週次MTG以外でもお客様や営業活動状況の確認や、チャットで営業メンバーへのヒアリングがタイムリーにできるのは非常に良いですね。

鎌田様　当初、ソリューション営業全員にIDを付与していましたが、サービス営業はマネージャーのみに付与していました。ソリューション営業の活用が進んだことで、サービス営業のメンバーから自発的に「自分たちも使いたい」との声を聞くようになり、サービス営業、販促、推進、市場開発といったメンバーも皆IDを持つようになりました。現在では、プロダクト担当のメンバーたちも、esmを使いデータを縦横に抽出、集計しながら活用しています。

また管理側の視点では、esmを活用して予実管理を行う要望が高まっていきました。例えば「この商材はどれくらいの数字が積み上げられているのか」、「月次の予実がずれた場合、どのくらいずれたのかを瞬時に把握したい」、など、色々とやりたいことが挙げられてきました。

原田様　esmに登録した情報をもとに、販促担当に納入台数の見込みや時期感などを連携することができ、他部署の業務にも活かされています。今までは情報連携用の資料を都度イチから作成していましたが、そのような手間がなくなったのも良いところです。

お客様の状況もesmを見るだけで確認できるので、商談時に「当社の別部署の者が来ていると思いますが…」というお客様との接点状況の理解をお話しするだけでも、「顧客情報が社内で連携できているんだな」とお客様には安心していただけていると思います。

やはり情報が集約されてくると、CRMの効果が大きく出ますね。

鎌田様　他部署の動きが良くわかりますよね。気になったら質問もできます。現在、当社には誰でも参加できる情報共有の会議がありますが、esm(eセールスマネージャー)の最新の活動情報をベースに議論しています。ソリューションとサービスの営業同士の議論以外にも、販促、市場開発、システム開発、技術部門のメンバーから質問が飛ぶこともあります。

全社共有のプラットフォームとして使い出して3年ほどですが、非常に有用な情報が集約されている実感がありますね。さらに、プロダクトのトレンドが見えてくるようにもなりました。精緻な数字が出るのでフォーキャストの管理にもなりますし、予測が高精度になればメーカーさんやベンダーさんとの交渉にも使えますよね。

㘴間様　esmの導入コンサルタント・活用アドバイザーからも、便利な機能の紹介や、新たな 気づきが得られるような勉強会の開催、集計表作成やデータ分析の相談、システムのカスタマイズや設定のサポートも行っていただきました。そのおかげで、esmの活用メリットを感じられていると実感しています。

市場の変化に対応できる「チームセリング」に

定量的な観点で、良い影響はありましたか？

鎌田様　まず販促担当が、売れ筋プロダクトの在庫・出庫・発注の作業の軸をesm(eセールスマネージャー)にしてから、業務が相当楽になりました。昨年、あるプロダクトが売れすぎて、在庫が足りなくなるような状況が発生し対応に奔走しましたが、もしesmを導入していなければ、もっと欠品期間が長引きお客様にも社内にも大きな影響を及ぼしてしまったと思いますので、助かりました。

また、需要の予測精度が上がると、積極的な一括仕入れができます。まとまった需要を具体的にお伝えできると、メーカーさん・ベンダーさんも、ある程度価格調整に応じていただけます。仕入れ値が下がると、収益に転じますのでその点でも役に立っています。予実管理もesmが無かったときに比べると、かなり精緻になってきています。

原田様　esmの活用によって、営業にかける時間を増やせました。案件情報などの入力も、外出先でスマホから簡単にできるので、管理系の作業は空いた時間でできるようになりました。そのため、日中はお客様対応に100％の力を注ぐことができます。若い営業メンバーは、僕よりも使いこなしていると思いますね。

また、以前は週次会議のために、営業メンバー全員がそれぞれの報告用の資料を作っていました。現在は資料を作ることなくesmの画面を共有しながら、報告を行っています。結果、資料を作る手間も、以前の資料を探す手間も不要になりました。タイムラインで案件状況を見られますし、やり取りは記録にも残ります。現場ではいちばんそのような点が重宝していますね。

今後esm(eセールスマネージャー)をどのように活用していきたいでしょうか。

㘴間様　「商談でお客様にこんな情報をお伝えしたら、こんな話を引き出せました」といった案件の成功事例を、さらに共有していけると良いと考えています。esmを通して全国に展開して、営業活動を活発化していきたいですね。

原田様　当社は変化の真っ最中です。個々人の活動がより大事になってきていますので、管理の面でもesmがあると非常に便利です。営業メンバーも、負荷なく報告できれる点は大きなメリットです。
また、新たな領域を開拓していく中で、esmで他のエリアの先行事例を確認して、自分の担当エリアの戦略に活用していくことを現在行っています。昨今では急に方針が変わってしまうお客様もいるので、esmへの情報蓄積と活用がますます重要になってくると思っています。

鎌田様　数年前から「チームセリングの重要性について」発信しています。今や営業メンバー１人で完結できるケースは稀です。昔に比べて、今の営業メンバーのほうが覚えなければいけないことが多すぎるからです。見込み数字を押さえながら、予実管理も行い、新しいことも勉強しなければなりません。

一方で公共領域が得意な人、金融が得意な人、営業だけど技術の知識に長けている人、システム領域が強い人、など個々人の個性があります。1人1人の得意領域を活かしてシナジーを発揮できれば、システム開発、テクニカルサポート、プロモーションや販促も含めて、効率よくチームの力を最大限発揮できるようになりますよね。

市場が変化していく中で、潜在的なニーズをもつお客様がどこにいるのかを効率的に探索し、チームセリングの力を発揮できる場を増やしていきたいです。そのために、esm(eセールスマネージャー)を、うまく活用していきたいですね。現在から未来にかけて、その活動の積み重ねによって、目標に近づき、達成をサポートしてくれるのではと期待しています。