少数精鋭の体制で取り組むCRM/SFA活用。情報の共有・集約で「好循環」を生み出し、会社の成長基盤をつくる

インタビュー概要

たまごと調理麺を中核に、食材の生産・調達から商品開発・加工までを担うi&Partnersグループ。その中でi-エッグプラス株式会社は、外食や中食事業者に向けて「たまご」「麺」関連商品を提供しているほか、お客様と伴走してオリジナル商品やメニュー開発にも取り組んでいます。

2026年10月現在、同社では営業3名という少数精鋭の体制ながら、CRM/SFAのesm(eセールスマネージャー)導入しました。導入の狙いと、思い描く理想の姿について伺いました。

インタビュー参加者

営業部 部長 中級食品表示診断士 宮本淳二様

業容拡大を見据えて、情報を網羅できるしくみを作りたい

貴社の事業内容から教えてください。

宮本様　日本では日々膨大な量のたまごが流通・消費されています。そんな中で、外食や中食事業者様向けに、たまご・麺を最適な形に加工してご提供するのが当社の事業です。

当社の商品を具体的に挙げますと、スーパーのバックヤードで使用されている、「調理しやすい殻むきゆでたまご」や「液卵」といったNB商品や、外食事業者様向けの、サイズ、卵黄の固さ、味までを細かく調整したオリジナル商品を提供しています。また、学校・企業・病院の食堂向けにNB商品提供や、オリジナルの商品・メニュー開発で関わることもありますね。

スーパーのお惣菜コーナーにあるたまごサラダやカツ丼、ラーメン店の煮卵など、身近な場所で広く当社の商品をご活用いただいています。

オリジナルの商品・メニューはどのように開発するのでしょうか。

宮本様　お客様との商談でご要望をお伺いして、グループ会社の鶏卵加工工場で開発を行います。お客様のご要望によっては、弊社だけではなく、外部の協力工場と連携して開発するケースも非常に増えてきています。店舗現場でも人手不足は課題視されています。そのため、調理オペレーションの効率化を目的に、鶏卵の加工は当社に一括してお願いしたい、というご要望も多くなっていますね。

同じような煮卵を開発するにしても、製造方法、ロットの規模、お客様店舗の立地による配送面の優位性など、考慮すべき要素は多岐にわたります。協力工場のネットワークを広げていけば、競争力、商品のラインナップも強化できます。より一層お客様のニーズにお応えしやすい提案の体制を作っていくこと。それが採用していただける確度を高め、ひいては当社の実績向上にもつながっていきます。

esm(eセールスマネージャー)を検討され始めたきっかけは。

宮本様　日々の商談や案件の進捗状況、会社に対する貢献度などを網羅的に確認できる管理体制を作りたいと考えたのが、検討し始めたきっかけでした。

当社は今年で6年目を迎え、設立当初よりも事業規模が大きくなってきました。今後さらにスムーズに業容拡大していくためには、顧客管理や案件管理といった体制をしっかり整備・強化していく必要がある段階に来たと考えています。

営業担当者は、私を含めて3名という少数精鋭で、情報はスプレッドシートなどで管理していました。1名で20～30社を担当しているため、どうしても情報の属人化や共有漏れが発生してしまうケースも出てきます。日々のコミュニケーションや週次ミーティングで案件確認は行えているものの、今後の成長を見据えると、従来の管理方法からレベルアップしていく必要があると判断しました。

顧客管理・案件管理体制を構築し、将来的には予算管理とも連携

他のツールとも比較検討されたそうですが、esm(eセールスマネージャー)選定の理由は。

宮本様　esm(eセールスマネージャー)は、使い勝手、規模感を含めてちょうど良い、身の丈に合ったツールだなと第一印象で思いました。

いくつかお話をお伺いして、別のツールも非常によくできていると思ったのですが、たとえば「ゼロベースで、あらゆるカスタマイズができます」という提案ですと、そこまでは要らないかな・・・と思いました。大規模なツールになればなるほど、カスタマイズ費用も工数もかかってきます。

営業活動に必要な基本機能や構造が揃っていて、そこに自社ならではの管理要素を足していくような流れで導入したいと考えていましたので、esm(eセールスマネージャー)はその方針と非常に合致していました。

現在は導入されて間もないですが、どのように使い始めていますか。

宮本様　まずは名刺の入力と顧客管理から始めています。今後は商談報告を習慣化して案件管理体制をしっかり構築していきたいです。当初、私がesm(eセールスマネージャー)に抱いた印象と同じく他の営業メンバーも「感覚的に操作・入力できそう」と話しており、直感的に使えるユーザーインターフェイスは導入にあたって有難いポイントですね。

訪問商談の頻度はそれほど多くないですが、お客様との電話やメールのやり取りは頻繁にあります。これから新人営業担当者が入社して、お客様とのやり取りで迷ったり悩んだりしたときに、esm(eセールスマネージャー)の情報を活用して、すぐにフォローに入れるようになるのが理想だと思っています。また、案件の進捗を予算管理と連携させて営業の貢献度を全社で共有し、ゆくゆくは経営管理面でも役立てるなどしていきたいと考えています。

営業担当者個人の経験が、会社の「好循環」を作れるように

情報の共有・集約は、御社にとってどのような効果があるのでしょうか。

宮本様　事業を拡大していくと将来的にはお客様を新たな営業担当へ引き継ぐような場面に出くわすと思います。そのような際にも、情報共有が円滑に進められ、属人化によるリスクを防ぐ効果があると考えています。

現在は、物価高に伴う価格改定の交渉の場面が多く存在します。そういった際にもesm(eセールスマネージャー)は有効に活用できると思います。例えば「5円値上げしたい」とこちらから交渉を持ちかけたが、結果的に3円で着地したのはなぜだったのか？といったような交渉プロセスの情報が蓄積されていくと、将来的に再度交渉する際や、新たな営業担当へ引き継ぐ際に大きな財産となります。

仮に、こうした情報が共有・集約されておらず、営業担当が退職してしまったら・・・。次の営業が交渉する際に大きな不利益を被ってしまいます。

情報が属人化していて得をするケースは、ほぼありません。現場の立ち回りにおいても、経営管理の面でも、しっかりと情報が共有・集約される体制を作ることが理想だと思いますね。

マネジメント・人材育成面も含めて、今後esm(eセールスマネージャー)をどのように活用できそうですか。

宮本様　まずは今進めている情報の入力、そして共有・集約を習慣化していけば、esm(eセールスマネージャー)が介在して情報が社内で回り始めると思います。たとえば新しい営業担当者が、案件対応の壁に当たった際、「過去に似たような案件で、こう提案したらボトルネックが解消したよ」といった情報を、すぐに共有・活用できるようになります。

営業担当者個人の成功・失敗体験がうまく集約されて、成功は次に活かし、失敗は繰り返さない。そのような情報の橋渡しになるツールになれば良いと考えています。経験は会社の財産ですから、それを活用すればさらに新たな経験・ノウハウを蓄積できます。その経験・ノウハウを活かし、営業の実績を作っていければ、会社の業績にもつながっていく・・・そのような好循環となる流れをesm(eセールスマネージャー)活用によって作っていきたいですね。