プロセスマネジメント(プロセス管理)

結果を出すには、それまでに然るべきプロセスが存在します。結果だけを管理しても結果をコントロールすることはできません。プロセスマネジメントとは、プロセスを管理することで目標通りの結果を出すためのマネジメント手法です。
eセールスマネージャーの「プロセスマネジメント」の特長は、営業プロセスを管理することで結果に至るまでのどのプロセスに課題があるかを明らかにできることです。

パン工場では、おいしいパンを大量に作るためプロセス管理を行っています。例えば、パンができるまでのプロセスは「配合」「こねる」「発酵」「焼く」のプロセスです。また、それぞれのプロセスにもやるべきことがあり、「配合」のプロセスでは、材料の配分が決められています。「こねる」のプロセスでは、こねる回数、「発酵」のプロセスでは発酵時間、「焼く」プロセスでは焼く温度が決められています。これらプロセスを決められたとおり実行することでおいしいパンを大量に生産することができます。
実は営業も同様で、営業プロセスを管理できるようにすれば多くの受注を生み出せるのです。

営業のプロセスを計測していくと、上記のようなパイプラインを可視化することができます。これを見ると左の図のA部署は、引合があった後の提案のプロセスの減少が大きいことが見て取れます。これは、提案ができていないということなので、提案プロセスの前段階に問題があります。B部署は稟議のプロセスでの減少が大きいのでおそらく見積に問題があるのでしょう。このように、改善点が明らかになるとマネジメントしやすくなります。

プロセスマネジメント