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STEP1情報収集
パン工場では、おいしいパンを大量に作るためプロセス管理を行っています。「配合」「こねる」「発酵」「焼く」のプロセスにおいて、材料の配分や、こねる回数、発酵時間、焼く温度が決められています。これらを決められたとおり実行することでおいしいパンを大量に生産することができます。
実は営業も同様で、営業プロセスを管理できるようにすれば多くの受注を生み出せるのです。
営業のプロセスを計測していくと、上記のようなパイプラインを可視化することができます。これを見ると左の図のA部署は、引合があった後の提案のプロセスの減少が大きいことが見て取れます。これは、提案ができていないということなので、提案プロセスの前段階に問題があります。B部署は稟議のプロセスでの減少が大きいのでおそらく見積に問題があるのでしょう。このように、改善点が明らかになるとマネジメントしやすくなります。