株式会社イマス東京支社
「営業現場は導入反対」のSFAはなぜ必要不可欠なツールになったのか？
株式会社イマス東京支社様の概要
株式会社イマス東京支社様（本社・大阪）は不動産の一括借り上げによるサブリース事業を中心に事業展開されています。
創業以来、サブリースのパイオニアとして幅広い実績を重ねて現在では約500棟の管理運営を行う企業です。
また不動産の経営代行（プロパティマネジメント）業務や総合建築設計も行っておりリーシングからワンストップでお客様のニースを的確に捉える事ができる数少ない企業です。
導入の背景と理由
営業担当に情報やノウハウが属人的になっているのが長年の課題としてあった。
具体的には退職社員が発生すると過去の顧客接点情報がたどれず、各マネージャーの記憶が頼りであった。
こういった課題を解決したいと考え検討を開始した。
システムは導入したら終わりではなく、導入後が重要だと考えている。
その支援体制が非常に充実している事も決め手の1つである。
導入後の変化
様々なお客様がいるので営業手法は千差万別だが、過去の体制と比較すると無駄なアプローチが減ったため効率的に動く事ができている。
成功事例の蓄積ができるようになり、事例を活用した新たなチャレンジも生まれている。
また、現場の報告は業務や案件の内容が的確に言語化されるようになり具体性が増した。
現場の報告は社長も確認しているので、問題に対する解決スピードが飛躍的に向上した。
様々な情報を誰でも平等に扱うことができ、各人の意識レベルも高まっているように感じている。
導入から定着までの苦労
自分たち以上にソフトブレーンのカスタマーサクセス部隊が定着率を上げるための強い意志を持っている。
現在の定着率を客観的にどのレベルに示してくれたり定着率を上げるための取り組みに対する提案も豊富で非常に助かっている。
営業現場の変化
現場はeセールスマネージャー導入に対して、「仕事を増やされるという」印象がありネガティブでしかなかった。
ところが今では、顧客から解約情報が入った後すぐにネクストアクションが決まり、組織でフォローアップできる体制となり現場も非常に助かっている。
導入以前より効率的な営業活動が実現でき、必要不可欠なオンリーワンの社内ツールになっている。
人材育成と人事評価
導入前は自分の担当以外の営業情報を知る事は無かったが、新しく入ったメンバーも過去の案件情報を知ることができるようになった。
これにより社員教育の観点でも役立っている。
情報が人に属していないので社員全員にナレッジが共有する事ができ、その効果として新人が担当顧客持つに至るスピードが圧倒的に早くなった。
今後の展望
データ活用の強化に取り組んでいきたいと考えている。
成果に繋がらなかったお客様との商談データを分析し活用をしていきたい。
そのために「BIツール」の活用を進めており、貴重な現場の事実データに基づいて今後の方針、政策を決めるために活用を進めていきたい。
最後に
導入前の営業のやり方にはもう戻れない。
導入前はどうやって仕事をしていたのか？と思うぐらい確かな効果を感じている。
