情報共有や市場動向の把握により、顧客ニーズにあった営業活動を支援

導入背景

日世では、ソフトクリームで年商300億を目指すため、2002年11月から成長戦略会議を立ち上げました。また、コーンのシェア同様、原材料の市場シェアを高めていきたいという目標もありました。そこで、専らマンパワーに頼っていた営業活動を見直し、プロセスを標準化し営業活動の効率化の検討を重ねていました。

また、情報・資料の一元管理により全社で価値ある情報を収集、共有することを志向していましたが、市場調査内容は顧客と接触する個々の営業担当者が分散保有していました。そのため、全社で情報を一元化し、可視化できるシステムを必要としていました。

こうした背景から、営業活動、市場調査情報を営業担当者が登録していき、マネージャーがいつでも資料として抽出して分析できる仕組みの構築を可能とするソフトブレーンの「eセールスマネージャー」が採用されました。

日世においてeセールスマネージャーの主な活用方法

日世では既存の商品管理システムと「eセールスマネージャー」を連携して活用しています。フリーザー稼動管理は既存システムで行い、日々の営業活動の登録は「eセールスマネージャー」で行っています。

日世の顧客はホテルやレストラン、カラオケ、ドライブインや露天商店などさまざまな業態があるため、正確なシェアを把握するのは困難です。この点、「eセールスマネージャー」に各営業担当者が情報を登録していくことで以前より精度の高い市場動向やシェアの把握につなげていくことが可能となりました。

また、営業担当者は今まで独自にエクセルなどで顧客管理を行っていたため、マネージャーは部下の進捗活動を確認することも各業態にあわせたノウハウの継承もできませんでした。この点、「eセールスマネージャー」に必要な情報を登録していくことで、担当者は、自身のスケジュール、案件管理が簡単に行えるようになり、マネージャーは、部下の進捗の把握や情報の分析を行えるようになりました。

こうした取り組みによって、受注、失注要因の共有、分析や正確な評価につなげていくことが可能となってきます。

期待される効果

第一営業部近畿・中部ブロック近畿圏事業所 中川所長は、「今後はやはり、もっと情報の精度を上げていきたいと考えています。2009年度は、顧客訪問件数、顧客データ、他社データを確実に作っていくことが営業部の課題となっています。ちょうどeセールスマネージャーで、この課題を解決できます。一件でも多くお客様を訪問できるように、収集した情報を分析して、営業活動効率改善につなげていきたいと考えています。」とコメントされています。

第一営業部近畿・中部ブロック 阪本ブロック長は、「競合他社からシェアを獲得するためには、他社がどういう動きをしているのかの情報も収集していく必要があります。また、時代と共にターゲットとなるお客様の業種も変化します。例えば、ここ2年ぐらいでは、バイキング市場でのニーズが加わりました。eセールスマネージャーを活用して、このような変化を見逃さず、ニーズにあった技術力と提案ができるようにしていきたいと考えています。

また、生産部の担当者もeセールスマネージャーの情報が見えるようにしていきたいと考えています。そうすることにより、営業担当者が収集した情報や地域ごとの事例を共有でき、お客様の直接の声を新しい商品に反映していけるのではと考えています。」とコメントされています。