SFAとは？CRM・MAとの違いから機能、選び方まで解説
SFA(営業支援システム)は、営業活動を効率化するために欠かせないツールです。ただし、効果的に活用するためには、代表的な機能や導入にあたってのポイントを把握することが欠かせません。導入によるメリット・デメリットを正確に理解し、自社に最適なツールを選ぶことも必要です。
本記事では、SFAの主な機能や導入メリット・デメリット、導入手順や注意点、選び方などについて解説します。導入を成功させるためのコツが詰まっているので、ぜひ参考にしてください。
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SFAとは
SFAとは、「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略語で、日本では「営業支援システム」などと解釈されています。
具体的には、企業の営業部門における情報及び業務プロセスを自動化することで、営業活動が管理する情報全般をデータ化して、蓄積・分析することができるシステムを指します。
SFAが注目を集めるようになったのは、国内経済の長引く不況や市場の停滞・縮小によって、従来の「属人的な営業スタイル」が通用しなくなったことが背景にあります。
SFAを利用すれば、売上および利益の拡大に寄与しつつ、営業プロセスの最適化、案件を効率的に管理しながらコストを削減することが可能なことから、導入気運が高まったのです。
SFAとCRM、MAの違い
SFAと混同されがちなシステムに、CRMやMAがあります。これらは業務効率化に役立つビジネスツールですが、明確に別物です。ビジネス上の混乱を避けるため、違いを正確に把握しておきましょう。
SFAとCRMの違い
SFAは「営業活動の効率化と売上向上」を目的としたツールで、案件管理・商談プロセス・予測など“営業プロセスの可視化”が中心です。
一方CRMは「顧客との関係構築」を目的とし、問い合わせ対応・購買履歴・サポート管理など“顧客情報の一元化”に強みがあります。
SFAは営業担当者向け、CRMは顧客対応部門やマーケティングも含む広い領域で活用されます。両者を連携させることで顧客体験と営業成果を同時に高められます。
参考：CRMとは？導入の目的・メリットから選び方、活用事例をわかりやすく解説
SFAとMAの違い
次に「営業活動の管理・効率化」を目的としたSFAに対して、MAは「見込み客育成と自動化されたマーケティング活動」を目的とし、メール配信、スコアリング、リードナーチャリングなど“顧客獲得前の育成”を実現するツールです。
SFAは商談開始後に営業部門で、MAは商談前のリード育成が中心となり主にマーケティング部門で活用されます。
両者を連携して活用することで、獲得〜育成〜商談の流れを一気通貫で最適化できます。
SFAの代表的な機能
SFAには以下の機能が備わっています。
- 顧客管理：顧客の連絡先や取引内容、これまでの問い合わせ内容などの情報を一元管理する機能
- 案件管理：進行中の案件の担当者や提案内容、進捗状況、成約確度などを記録・管理する機能
- 行動管理：営業担当者の架電や訪問、商談といった一連の営業活動や成約率を記録し共有する機能
- 予実管理：売上予測と実績を比較し、達成状況を管理する機能
- 商談管理：商談履歴や提案内容、案件の進捗などを管理する機能
ここでは、各機能の詳細を説明します。
1：顧客管理
顧客管理機能はSFAの基本機能で、文字どおり顧客に紐づくさまざまな情報を一元的に登録・管理できます。使用するツールによって異なりますが、以下のような内容が登録可能です。
・名刺情報（顧客の会社名、担当者名、住所、連絡先など）
・取引内容
・問い合わせ内容
・クレーム情報
表示する項目や表示順序は、社内の重要度に合わせて変更可能なことが一般的です。社内の状況に合わせてカスタマイズすることで、無駄なく必要な情報だけを表示できます。
SFAを活用する大きな利点として、顧客管理画面を見ることで社内の関連部署が営業部門に問い合わせすることなく顧客の情報を入手できる点が挙げられます。次に取るべきアクションが判断でき、迅速な対応が可能です。
2：案件管理
案件管理機能も、SFAにおいて重要な基本機能の一つです。案件ごとの進捗状況や詳細を管理できます。
ツールによる違いはありますが、案件ごとに登録できるおもな情報は以下のとおりです。
・案件の営業担当者
・客先の担当者
・提案内容
・商談の進捗度（営業フェーズ）
・成約確度
・受注予定日
・見積金額
・売上金額
営業担当者が日々の活動のあとで上記の情報を入力することで、チームリーダーやマネージャーが個別の案件の状況や営業部門全体の活動状況を一目で把握できます。
リーダーやマネージャーが担当社員に適切なアドバイスを与えるなど効果的なフォローが可能になり、成約確度の高い案件を優先するなどリソースの最適化も図れます。
SFAを活用することで、効果的に営業戦略を立てられるようになるでしょう。
3：行動管理
行動管理機能は、営業社員の行動や結果を記録する機能です。営業社員を監視することが目的ではなく、無駄なアクションを減らし、効率的な活動につなげることが大きな目的です。
ツールによる違いはありますが、以下のような項目があります。社内の状況に合わせて変更可能です。
・コール数
・アポイント数
・訪問数
・提案数
・成約率
上記のような情報により、担当者がどのような営業活動を行っているかが一目で把握でき、改善点が視覚化されます。たとえば「コール数の割にアポイント数が少ないのは、トークに問題があるためだろう」といった予測が可能です。
実際のトークを聞いてクロージングが弱いなどの課題点が判明すれば、ロールプレイングで改善を図るなどの対策が取れます。
トップセールスマンの行動を検証してメンバーに落とし込むのもおすすめの方法です。チーム全体の売上向上が目指せるでしょう。
4：予実管理
SFAの予実管理機能は、営業活動の売上予測と実績を管理する機能です。
SFAでは、案件ごとの確度や受注予定額といった登録された情報をもとに、精度の高い売上予測を出すことができます。もちろん、メンバーごとやチームごと、部署全体など、さまざまな単位での算出が可能です。
売上予測が立てば、目標達成に向けてあとどれくらいの売上が必要か把握できます。すると、たとえば「確度の高い案件に注力する」「中程度の確度の案件はトップセールスマンに担当させて成約の可能性を上げる」といった営業戦略を立てることが可能です。リソース配分の最適化も図れるでしょう。
また、売上予測と実績を比較してズレが生じている場合は、原因を解明して対策が打てます。
5：商談管理
商談管理は、商談の進捗度を管理する機能です。ツールによって異なりますが、おもに以下のような情報を登録できます。
・商談履歴
・面談者
・進捗状況
・顧客が抱える課題
・提案した内容
・作成・提出した見積書や決裁書などの各種書類
案件管理と重なる部分もありますが、商談管理機能は顧客とのやりとり内容の把握にフォーカスしています。マネージャーは個別の案件の状況を見て、それぞれに適したアドバイスをしたり、次回の商談で同行するなどのフォローを入れたりすることが可能です。
また、詳細な商談内容が確認できるため、成約した商談と失注した商談を比較することもできます。失注したケースの題点を探り次に活かすなど、営業プロセスの改善に役立つでしょう。部署で共有することで全体の底上げにもつながります。
SFAを導入するメリット
営業活動にSFAを導入するメリットは以下の5点です。
1：営業活動の「見える化」
営業活動におけるプロセスや進捗状況、顧客との関わり方などを可視化し、これまでブラックボックス化されていた営業活動を見える化します。
営業活動が可視化されることで、顧客情報や進捗状況をリアルタイムで把握や共有できるだけでなく、売上予測や課題の解決データの分析、フィードバックなどに幅広く活用できます。
2：営業活動の「効率化」
SFAには業務改善に寄与するさまざまな機能が備わっており、導入によって営業活動が効率化されます。
たとえば、活動報告を簡潔に済ませることができるシステムや、必要な情報をすばやく検索できる機能により、従来かかっていた時間や手間を省くことができます。
3：営業活動の「標準化」
営業に関わる情報の蓄積・分析を行える点もSFAを導入するメリットの一つです。
従来の営業活動は、個々の営業スキルに依存していたため、大半の情報は営業マンが抱えていました。
こうした状況では、営業プロセスや成功事例といった本来は組織の資産になるべき情報が、営業マンの異動や退職によって流失し、自社内に蓄積させにくいという問題が生じます。
SFAによって、ナレッジの蓄積が可能となるため、これらのデメリットが解消し、営業スキルの向上や、教育コストの削減を実現できます。
4：マネジメントの「高速化」
マネジメントや経営判断が迅速に行える点も、SFAを導入するメリットの一つです。
SFAによって社員の営業活動の実態や、案件ごとの詳細な情報、商談の内容などがスムーズに把握できます。マネージャーは状況を判断して必要なフォローをしたり、リソースを配分したりなど、迅速なマネジメントを行うことが可能です。
また、蓄積されたデータを分析することで、営業活動におけるさまざまな問題点を早期発見できます。内容に応じて担当社員を指導したり必要な研修を受けさせたりと、迅速に適切な対応が取れるようになる点も大きなメリットです。
5：営業戦略の「最適化」
営業活動の実態が可視化されることで、データに基づいた適切な営業戦略の立案が可能になります。
たとえば、案件それぞれの進捗状況や担当社員のパフォーマンスがすぐに把握できるため、「優先すべき案件の明確化」「最適なチームへと再編成」といった戦略が打てます。
これまでの成功案件の詳細を分析することで、精度の高い営業戦略を立てることもできるでしょう。部署で共有することで全体の目標達成率を底上げでき、売上向上が見込めます。
SFAを効果的に活用する方法
ただ導入して営業社員に使うよう指示するだけでは、SFAの効果を最大限引き出すことはできません。SFAを効果的に活用する方法を理解しておきましょう。
ここでは、SFAを効果的に活用する方法を5つ紹介します。
1：課題・導入目的を明確にする
SFA導入にあたっては、営業活動で抱える課題や使用する目的を明確にすることが大切です。企業や部署によって導入の目的は異なります。
たとえば、以下のような目的が考えられるでしょう。
・報告書作成のようなノンコア業務の効率化を図りたい
・営業活動全体を把握し効果的な戦略立案に役立てたい
・営業スキルやノウハウを共有し、部署全体で底上げしたい
目的を明確にすることで、SFAをどのように活用すべきかも見えてきます。「なんのために導入するのか」が明確であれば、面倒だから活用しないといったことにはなりません。
2：余裕を持った準備期間を設定する
便利なツールやシステムを導入しても、操作方法や機能への理解が浅ければ、効果的に使いこなすことはできません。そのため、余裕を持った準備期間を設定することが必要です。準備期間に以下の取り組みを行いましょう。
・営業社員に導入目的や効果を説明する
・入力する際のルール作りを行う
・マニュアルを作成する
・実際に利用する機会を提供する
・利用後のフィードバックを反映し、ルールや入力フローを改善する
実際に使用する営業社員には、導入の目的や入力ルール、フローを丁寧に説明する必要があります。研修を行い、実際に使用する機会を設けるとよいでしょう。
3：外出先や営業先でも利用する
SFAは通常マルチデバイスに対応しており、パソコンだけでなくスマホやタブレットからでも入力できます。そのため、営業先や外出先で必要な情報を入力することも可能です。
どこからでもアクセスして入力する習慣がつけば、SFAの活用が進みます。営業先で状況を報告すれば、マネージャーが迅速にチェックしてアドバイスすることもでき、成約に近づけられるでしょう。
また、移動中の隙間時間を活用して情報を入力すれば、帰社後に日報を作成する時間の短縮が図れます。
4：データ分析を積極的に行う
SFAは単に顧客情報や案件情報を確認するためのツールではありません。蓄積されたデータを分析して活かすことが、SFAの真価といえます。
蓄積されたデータを使ってさまざまな分析が可能です。以下に分析例を挙げてみましょう。
・成約案件の共通点を分析し成功要因を把握する
・失注案件の原因を分析し、次回に活かす
・営業活動データを把握し、課題点を見つけて改善する
SFAに搭載されている分析機能を活用し、業務プロセス改善や営業戦略策定に役立てましょう。
5：良質なデータの入力を意識させる
正確な分析をするためには、十分な量の質の良いデータが必要です。そのため、まずは営業社員たちに良質なデータを入力してもらうことが大切です。
分析に役立つ良質なデータとは、正確で一貫性があり、必要な情報が過不足なく網羅されているものを指します。たとえば、受注金額や顧客とのやりとりの内容に誤りや不足があれば、分析しても間違った内容が導きだされてしまうでしょう。
要点を押さえ正確に報告することの重大さを営業社員に意識付けするためにも、ガイドラインやマニュアルを策定し、必要に応じて研修の実施などを検討しましょう。
SFAの選び方
SFAは選定を誤ると、定着せず終わるリスクがあります。ここでは、「操作性」「サポート」「実績」「価格」「カスタマイズ」「セキュリティ」の観点から、SFA選びで失敗しないための重要なポイントを解説します。それぞれの要素がなぜ必要なのかを理解し、導入を成功させましょう。
1：操作が「簡単」かどうか
まずは、パッと見の第一印象が「使いやすそう」と感じられるか、画面構成をチェックすることが必要です。入力が簡単に行えるかも合わせて確認しましょう。
一覧から選んでいくだけで、あっという間に入力が完了するようなシンプルさが何よりも重要です。営業マンの仕事は本来、顧客と商談することであり、営業マンが苦痛に感じてしまうほど大量の情報入力を強要するツールは、間違いなく使われなくなります。
また、商談中や商談直後の移動中に使えるスマートデバイス対応も欠かせません。
わざわざ会社に戻ってPCに入力するのでは作業効率が悪く、対応が遅れて機会損失につながるおそれがあるからです。
2：「サポート」が充実しているか
SFAを導入する際にツールを入れただけでは意味がないことは、すでにご理解いただけたと思います。
ツールを使って営業プロセスを改善していくことがSFAの目的ですが、企業の営業部門にSFAが定着して効果が得られるまでには、システム運用の試行錯誤が必要不可欠です。
そのためには、SFAの選定時に“売りっ放し”ではないか、十分に確認する必要があります。SFAソリューションベンダー側にも中長期的なアフターフォローが求められます。
ベンダーは、ソリューションを売るときにあの手この手で自社の優位性を語ります。しかし、本当に重要なのは導入後にもSFAを通じて企業の営業力強化を支援するしっかりとしたサポート体制が用意されているかどうかです。
SFAの選定に失敗しないためには、ベンダーのサポートを最重視すべきと言っても過言ではありません。
3：豊富な「実績」があるか
SFAソリューションが信用に値するかどうか、それを客観的に確認できるのは、システムの導入実績です。
企業の営業活動がSFAの導入効果を得るには、試行錯誤を繰り返してノウハウを蓄積していくことが大切ですが、その項目はソリューションを開発するベンダーにも当てはまります。
つまり、導入実績が豊富なソリューションであるほど、ツールは安定して稼働し、営業プロセスを改善するさまざまな知見が蓄積されていると言えます。
こうしたソリューションを利用すれば、営業力強化の精度が高まります。
4：適正な「価格」かどうか
SFAを導入するにあたっては、導入コスト（初期投資）やランニングコストがどれだけかかるかという点も選ぶ際の基準の一つになります。
一般的に、簡素な機能だけが備わっている場合はコストが安く、多機能になるほどシステム自体のコストが高くなります。
導入に際しては、機能の必要性や使いこなせるかどうか、代替可能なリソースが自社内にあるかなど、多角的に検討して機能を選定することが重要です。
想定以上のコストにならないように、費用対効果を加味して、予算に見合うシステムを選びましょう。
なお、主な営業支援システムの導入や月額費用については、次の記事が参考になります。
5：柔軟に「カスタマイズ」できるか
SFAは標準的な営業プロセスをベースに設計されていますが、実際の業務フローは企業ごとに異なります。そのため、カスタマイズのしやすさは導入効果を左右する要素です。また、コーディング不要の設定画面やプラットフォーム機能が充実していれば、現場レベルで素早く修正を行えるため、変化の激しいビジネス環境にも対応しやすくなります。要望に合わせた画面レイアウトやワークフローを柔軟に構築できるSFAであれば、実際に運用を重ねる中で洗い出された課題にも対処できるでしょう。
6：強固な「セキュリティ」が保証されているか
SFAは顧客情報や営業戦略など、外に漏れるとリスクになるデータを扱います。そのため、暗号化や多要素認証といった基本的な安全対策だけでなく、国際基準をクリアしているかも確認すると安心です。
さらに、金融機関や政府機関への導入実績がある製品は、セキュリティや信頼性を客観的に測る目安となります。導入前の段階でセキュリティ対策をチェックし、企業が安心してデータを預けられる環境を整えることが大切です。
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導入後に「やはりこの機能が欲しかった」とならないように、事前に機能を洗い出しておきましょう。当社では以下のような機能連動が可能なSFAを提供していますので、参考にしてみてください。
SFAの導入成功事例（esmでの実例）
SFAを導入することで、どのような効果が得られるのでしょうか。
実際にSFAを導入した企業の成功事例をご紹介します。
松竹株式会社
松竹株式会社は、演劇・映像・不動産事業などを柱とする総合エンタテインメント企業グループです。創業以来130年近くにわたり歌舞伎などの伝統文化を支え続け、日本が世界に誇る文化の継承と発展に大きく貢献しています。
同社では、営業環境の変化や世代交代が進むなか、営業情報が個人ごとのフォーマットで管理されており、情報が分散している点が課題でした。経験の浅いメンバーでも効率的に動ける体制づくりと、情報の管理・活用が急務となっていました。
そこで導入されたのがSFAです。情報のインプットを「データ化」として習慣づけることで、報告業務のスピードが向上。蓄積された過去の営業情報を若手でも即座に参照できるようになり、組織全体での情報共有が進みました。
情報を一元化したことで、担当をジャンルごとに適切に割り振るなど効率的な人員配置が可能になり、結果として販売営業の数字向上という大きな成果に結びついています。
詳しくはこちらをご覧ください。
株式会社クレディセゾン
株式会社クレディセゾンは、3,500万人を超える会員数を有するクレジットカード事業を中心に、多彩な金融サービスを展開する総合生活サービスグループです。近年は法人向け（BtoB）ビジネスの強化にも注力しています。
同社では、部門ごとに営業データが分散しており、情報の共有不足や属人化によって営業効率が低下していることが課題でした。また、マネジメント層が現場の状況をリアルタイムで把握し、能動的に指示を出せる体制への変革を求めていました。
これらの課題を解消するため、SFAを導入。過去にエクセル等で行っていた管理をすべてシステムへ集約しました。現場の使い勝手を最優先し、独自の愛称をつけて親しみやすくしたことで、情報の登録・共有が習慣化されました。
導入後は、商談履歴や進捗状況が可視化され、マネージャーがデータに基づいた具体的な指示をスピーディーに行えるようになりました。現場目線の活用を徹底したことで、営業組織の能動的なスタイルへの転換に成功しています。
詳しくはこちらをご覧ください。
日鉄テクノロジー株式会社（日本製鉄グループ）
日鉄テクノロジー株式会社は、日本製鉄グループの一員として、材料解析や試験、環境測定、設備の保守管理など、高度な技術力を活かしたエンジニアリングサービスを提供する企業です。
同社では、7社が統合して誕生した経緯もあり、営業情報の管理方法がバラバラでした。営業社員のマインドを変革し、個々の強みを全社で有効活用するためには、すべての顧客情報や商談状況を透明化し、共有できる仕組みが不可欠でした。
そこで、操作性が高く視認性に優れた国産SFAを導入しました。当初は現場の抵抗もありましたが、活動報告をルールとして義務化したことで、徐々に営業データの蓄積が定着していきました。
現在では約125名の社員がシステムを利用し、すべての営業情報が「ガラス張り」になったことで、部門を跨いだ連携がスムーズになりました。技術力を最大限に活かすための組織的な営業体制が構築されています。
詳しくはこちらをご覧ください。
株式会社プレコフーズ
株式会社プレコフーズは、都内を中心に2万7,000軒以上の顧客を持つ、生鮮三品の総合食品卸企業です。「安全・鮮度・品質」にこだわり、飲食店等の繁盛を支える独自のサービス提供を強みとしています。
同社では、営業プロセスが標準化されておらず、個人のスキルに頼った営業活動が続いていました。さらなる事業拡大を目指すなかで、「普通の人が普通にやれば成果が出る」仕組み作りと、営業活動の細分化による効率化が求められていました。
SFAの導入に伴い、事前準備からアフターケアまでを100項目以上のプロセスに分解し、システム上で管理・分析する手法を取り入れました。KPIに基づいた行動管理を徹底し、会議のあり方もデータ中心の効率的なものへと刷新しました。
この営業DXの取り組みにより、導入2年後には1人あたりの平均売上が導入前比で125％を達成。データに基づいた緻密な活動管理が、圧倒的な業績向上に直結しています。
詳しくはこちらをご覧ください。
SFAならesm(eセールスマネージャー)
ソフトブレーン株式会社が提供するSFAツール「esm(eセールスマネージャー)」は、多くのSFA比較サイトでも「使いやすさ」「導入実績」の観点で評価を受けています。
実際に導入実績約5,500社とツール定着率95%の背景には以下の3つのポイントがあります。
1：一度のデータ入力だけで複数の情報を自動的に更新
一つ目の選ばれる理由として、“一度入力すれば必要な場所へ自動反映”するシングルインプット設計を採用していることです。
顧客情報や案件、活動履歴を一度記録するだけで、顧客カルテ、タイムライン、案件管理、予実管理など複数の画面に自動更新されます。
その結果、二重入力や転記作業が不要になり、営業担当者の負担を大幅に削減します。
情報の抜け漏れも防止でき、マネジメント層は最新データをもとにした正確な判断が可能になり、営業の生産性が飛躍的に向上する仕組みです。
2：AIソリューションで煩わしい社内業務を自動化
次にeセールスマネージャーはAIを活用し、これまで営業やバックオフィスが時間を取られていた“定型業務”を自動化します。
日報の自動生成、商談内容の自動要約、活動予定の自動提案など、入力の手間や管理作業を大幅に削減します。
AIが必要な情報を抽出し、次に取るべき行動まで提示するため、営業は本来注力すべき顧客対応に集中でき、その結果、社内調整や資料作成に追われる時間を最小化し、組織全体の業務効率を底上げします。
3：安心丁寧なサポート体制
最後に、高く評価されている理由として、導入から定着まで徹底的に伴走する満足度93.8%を誇る“安心丁寧なサポート体制”を構築していることが挙げられます。
専任担当が業務フローの整理から初期設定、活用トレーニングまで手厚く支援し、運用開始後も課題に応じて改善提案を実施します。
電話・メール・オンラインなど複数のサポート窓口があり、困った時にすぐ相談できる環境が整っており、業務にフィットした運用を継続できるため、組織全体でSFAを使いこなせる状態へと確実に導きます。
参考：esm(eセールスマネージャー)のサポート体制について
CRM/SFAの選定・導入に役立つコンテンツ
弊社ではSFA導入をされる方に対して、検討時の時短や項目の抜け漏れがないようExcel用の比較シートや、それを図解したホワイトペーパーなどを無料で提供しています。
よろしければ双方合わせてご活用してください。
自社に最適なCRM/SFA選定に
CRM/SFAツールを3つのカテゴリに分類し、コスト・機能を徹底解説した、導入に役立つ分析チャート付き製品比較資料です。
参考：32項目で製品を徹底比較！自社に最適なCRM/SFAを見つける方法
また、次の記事では選定時のポイントについても詳しく説明してありますので、ぜひ参考にしてください。
参考：SFA(営業支援ツール)おすすめ比較12選！機能や違い・選定ポイントを解説
CRM/SFAカテゴリ比較・分析資料
CRM/SFAツールを3つのカテゴリに分類し、コスト・機能を徹底解説した、導入に役立つ分析チャート付き製品比較資料です。
無料セミナー
当社では無料でSFAに関わる各種のセミナーを開催しています。気づきを得たい方、営業の業務効率化、売り上げ改善などにご興味がある方はぜひご参加くださいませ。
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その他、役に立つノウハウ資料／ホワイトペーパーも複数ございます。
よろしければ参考にしてください。
参考：役に立つノウハウ資料集
参考：ホワイトペーパー
