DX（デジタルトランスフォーメーション）という言葉を耳にしない日はないものの、「じつはよく理解していない」「IT化との違いがわからない」という方も多いのではないでしょうか。

DXとはデジタルトランスフォーメーション（Digital Transformation）の略称で、2004年頃に誕生した言葉です。スウェーデンの大学教授エリック・ストルターマン氏によって提唱された「デジタル技術の浸透は、生活のあらゆる側面を良い方向に変化させる」という概念を指します。

日本では、経済産業省が2018年12月に「産業界におけるデジタルトランスフォーメーションの推進」を発表し、強く推進を進めています。

本記事では、「IT化」との違いや「DX（デジタルトランスフォーメーション）」の定義や意味をわかりやすく解説していくほか、DX化を推進するための具体的なステップや企業の事例も紹介していきます。

さらに後半では、営業部門で実現できるDX手法を具体的に説明していきます。

DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？

DXを確実に進めるためには、意味を正しく理解することが重要です。まず、DXの意味について確認していきましょう。そのうえで、営業部門で行えるDXを解説していきます。

経済産業省が発表したDXの定義

経済産業省は、2020年に策定された「デジタルガバナンス・コード2.0（旧 DX推進ガイドライン）」のなかで、DX（デジタルトランスフォーメーション）を以下のように定義しています。

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。」

経済産業省「デジタルガバナンス・コード2.0（旧 DX推進ガイドライン）」

つまり、デジタル化でトランスフォーメーション（変革）させるのは、商品やサービスだけではなく、業務プロセスや企業の体質など「組織全体」である、ということです。

また、2018年に発表された「DXレポート～ITシステム「2025年の崖」の克服とDXの本格的な展開～」では、DX化が進まなかった場合、2025年以降に最大12兆円／年の経済損失が生じる可能性があると指摘しており、これを「2025年の崖」と呼んでいます。

2025年の崖が示す課題として、既存システムのレガシー化やIT人材の不足、維持管理費の高騰、サイバーセキュリティのリスクの高まりなどが挙げられています。

DXは「業務改善」ではなく「改革」

DXとは、データやデジタル技術を活用して「競争に勝てる」ビジネスモデルや業務プロセスへ変革することです。単に、新しいIT技術を導入しただけではDXになりません。生産性を上げるために目的から再検討したり、収益を上げる仕組みや業務プロセスを抜本的に変えることがDXであるため、いままで組織内で当たり前だった価値の一新や、イノベーションを求められることもあります。

DX、IT化、AI活用の違い

DXと混同されがちな、DX化、IT化、AI活用との違いについて解説していきます。

DXと「DX化」の違い

まず、DXは「DX化」と表現されることもありますが、意味はほぼ同じです。わざわざ”化”をつけなくても意味は通じるため、シンプルに「DX」として表現して問題ありません。

DXと「IT化」の違い

「IT化」は、 IT技術やツールを導入して業務を効率化し、時間や工数を短縮することが目的です。手紙がメールになったり、紙の管理がエクセルになることも IT化ですが、基本的には業務プロセスは変えません。

IT化には、アナログの業務をデジタル技術で効率化する「デジタル化」や、インターネット回線やネットワークを通じてスムーズに情報交換をできるようにする「Iot化」も含まれます。

DXと「AI活用」の違い

「AI活用」は、人工知能を持つコンピューターが大量のデータ分析、予測等をして業務を効率的にし、時間や工数を短縮することが目的です。さらに、画像や映像、音声等にかかわる業務までも幅広くサポートが可能です。また、AIはDXを大きく推進する最先端のデジタル技術でもあります。

つまり、IT化もデジタル化もAI活用も、あくまでDXを行うための手段の一つといえます。「新しいIT技術の導入＝DX」と考えてしまいがちですが、業務時間・工数を短縮する目的や結果にまで着目するのがDXです。

DXのメリット・デメリット

積極的に進めていくべきDXの推進ですが、メリット・デメリットがあります。それぞれを簡単に説明していきます。

DXのメリット

多様な社会課題をよりスピーディに解決できる

社会課題や顧客のニーズは変化しやすいだけでなく、多様化しています。そうした中、移り変わりの波を察知し、顧客や状況に合わせた戦略、施策を実行することが必要不可欠です。DXで課題やニーズを的確に把握し、スピーディーに対応していくことが重要です。

働き方改革になる

業務効率化が進むことで労働時間・残業時間の削減が期待できます。それにともない、従業員は十分に休息時間を確保できるため、生産性が向上し、意欲的に働き続けることが可能です。

競争優位になる

DXはビジネスで競合他社より優位になるための取り組みです。自動化や最先端IT技術の導入、新たなビジネスモデルの採用等で企業自体が生まれ変わっていくと、競争優位な立場の構築ができます。

グローバル市場で戦っていける

近年、さまざまな市場がグローバルに拡大しています。世界で戦うためには、企業の仕組みを変革した新しい視点のサービスが必要です。

しかし、日本は製品の品質は世界トップクラスであっても、提案力や組織体制の構築では遅れをとっているのが現状。これらの点でも国際的なレベルで変化していくために、DX推進が効果を発揮します。

国は2020年11月から、DX推進の準備が整った会社を認定する「DX認定制度」を開始しました。認定マークでアピールを行えるほか、税額控除や融資支援、DX銘柄の応募資格など多くのメリットがあります。

DXのデメリット

会社全体の協力が必要

DXは、ひとつの部署や担当者だけが努力しても実現できるものではなく、会社全体で取り組む必要があります。現場と経営層の意識のズレもDX推進を阻む要因になります。担当者や担当部署を決めてDXの目的を明確にし、長期的に取り組むことが大切です。

コストがかかる

DXには新しいシステムやツールの導入が必要不可欠のため、初期費用がかかります。未来への大切な投資とはいえ、中小企業にとって費用は大きな課題です。解決策として、IT導入補助金など各種補助金の制度があるので、申請を検討してみるのもよいでしょう。

すぐには結果が出ない

DXは長期的な取り組みのため、人材面でも予算面でもコストを割く必要がありますが、結果が出るまでに時間がかかります。平均して3～5年はかかると言われているため、その点も十分に把握して取り組みましょう。

日本企業のDX推進状況

日本のDX推進は、海外に比べ遅れをとっている状況です。

スイスの国際経営開発研究所（IMD）が調査した「世界競争力ランキング」によると、2022年のランキングでは1位デンマーク、2位スイス、3位シンガポールと、市場参入に長けている国が上位を占めています。日本は63各国中29位で、年々、順位を落としています。（「IMD World Digital Competitiveness Ranking 2022」より）

この現状が、国がDXを推進する大きな要因になっていることは言うまでもありませんが、世界と差が開く理由は以下の３つが挙げられます。

変革の必要性は理解しているが、具体的な方法がわからない

自社にとってDXを推進する目的やビジョンが明確ではないため、具体的な戦略に落とし込めていない、という企業は多いのではないでしょうか。DXは多くの部署や関係者と連携が必要なため、「とりあえずやってみよう」では失敗に終わります。

まずは、「うちの会社はDXで何を実現したいのか？」をイメージした経営戦略の立案が求められます。

データ活用の方法がわからない

DXは、データを活用して業務プロセスから組み立て直し、収益を最大化していく手法です。しかし、そもそも、業務プロセス自体をどう改善するべきかがわからない、というケースが多くあります。結果、データを集めても活用や構築ができず、中途半端な状態で終わってしまいます。

企業の体質が古い 　

ITやデジタルへの経営層の理解が不足しているため、DXが後回しにされてしまうケースも多いでしょう。国際経営開発研究所（IMD）による2022年の世界競争力ランキング調査の「企業の意思決定の速さと脅威への対応力」の項目では、日本は最下位でした。

専門部署に任せっきりの体制が根付いていることが、妨げになっていると言えるでしょう。

DXを成功させる４つのポイント

多くの企業で手詰まり状態とも言えるDXですが、進まない理由と、成功に導くポイントを把握すれば成果を出すことができます。

経営層と現場の連携

経営（マネジメント）層と現場が連携し、DXの目的やビジョンを共有することが重要です。どちらか一方だけが先走ってもうまくいきません。トップダウン型の場合もボトムアップ型の場合も、溝ができないように密にコミュニケーションをとっていきましょう。

DX人材の育成、採用

DX推進には専門的な知識が必要なため、DX人材の育成や採用が欠かせません。

必要とされるスキルには、IT関連の知識・AIなど先進技術の知識・データサイエンス・マネジメント力が挙げられます。2020年に独立行政法人情報処理推進機構(IPA)が定めた、DX推進に必要な職種は以下の７つです。

• プロダクトマネージャー
• ビジネスデザイナー
• テックリード（エンジニアリングマネージャー、アーキテクト）
• データサイエンティスト
• 先端技術エンジニア
• UI/UXデザイナー
• エンジニア（プログラマー）

（IPA独立行政法人情報処理推進機構「デジタル・トランスフォーメーション（DX）推進に向けた企業とIT人材の実態調査」より）

DX人材の需要はここ数年でとくに、一気に伸びているため、確保が難しくなっています。そのため、社内の人材をDX人材へ育成するリスキリングや、育成を見越した戦略的な採用も求められています。

ツール導入をゴールにしない

DXにツールやシステム導入は必要不可欠ですが、それをゴールにしてはいけません。ツール導入や IT化をしても、根本の課題が解決されていなかったら意味がありません。何かの導入を検討する際は「どんな課題を解決するために入れるのか」を吟味してください。

顧客目線を忘れない

ビジネスシーンのDXの目的は収益の最大化ですが、どんな時もビジネスの向こうにはかならず「お客様」がいます。時間とお金をかけてDXを推進しても成果に繋がらない時は、顧客視点が欠けているときです。業務は便利になったが、顧客の不便が増えた、となっては本末転倒です。

DXを推進させる８つのステップ

DXを推進するステップは８つに分けられます。
それぞれのステップについて、詳しく確認していきましょう。

ステップ①市場における自社や商材の強みを知る

自社の製品やサービスを売り出す戦略は、業績を左右する重要なポイントです。しかるべきターゲットを見つけ、売上を伸ばすためには、市場をウォッチし、自社や商材の強みを把握しなくてはなりません。競合他社との比較も必須となるでしょう。

CRMを活用し、顧客からはどう見えているかを調べることも良い方法です。企業の進むべき方向性が定まらなければ、いくら良いツールを導入しても業績改善には結びつきません。自社のセールスポイントは何かをじっくり調べることは、DXを成功させる重要な一歩です。

自社の強みやDX課題をうまく整理できない時はこちらの資料をご活用ください。

ステップ②課題を把握し業務の理想像を定める

DXの実現には、自社の強みを知ると同時に、弱点や課題を把握することも重要です。そもそも、DXは課題解決の側面も持つため、弱点や課題の認識が誤っていてはいくら頑張っても成功しません。

そのため、DXの推進にあたっては弱点や課題を正確に把握したうえで、業務や業績の理想像を考えましょう。ゴールを正しく設定したうえで、適したツールやシステムを選ぶことが成功の秘訣です。

DX実施後のビジネスに携わる人材確保・育成も重要

DXの実現には、推進する人材も必要ですが、DX後に業務に関わっていく人材も同じくらい必要です。DX実施後も企業が成長し続けるためには、自社で長く活躍してくれるDX人材を確保・育成することも視野に入れておきましょう。

人材の育成には相応の期間を要します。即戦力を期待して採用する中途社員でも、職場に慣れるまではそれなりの時間がかかるものです。新たに必要となる業務を見据えて、従業員が知識やスキルを再習得して変化に対応できるようにするリスキリング（Reskilling）も有効です。

将来のプランを立てる段階でどのような人材が必要かリストアップし、計画的な採用と育成を行いましょう。

ステップ③改革に役立つツールを知る

IT技術をDXの実現に役立てるためには、できるだけ幅広いツールの情報を得たうえで選定することをおすすめします。以下は、DX実現に役立つツールの代表的な例です。

• SFA
• CRM
• Web会議ツール
• ビジネスチャット
• オンラインで書類をやり取りするサービス
• RPA
• ノーコードツール

それぞれの特徴を把握することは、DXを成功させる重要なポイントです。

ステップ④目標やゴールを定める

現状の把握と、改善に必要な情報を収集・整理するプロセスを解説してきました。ここからは、将来の目標や達成すべきゴールを定めていきます。

「うちの会社は、DXで何を実現したいのか？」というゴールを明確にし、ブレない軸を作ります。ゴールを決めずに走りだすと思いもよらぬ方向へ迷走してしまったり、現場と経営層の間の溝が深まって手詰まりになったりします。かならず、ゴールを定める所から始めましょう。

次に、さらに細かな戦略に落とし込んでいきます。ここに至るまでの整理は、経済産業省の「DXレポート」内に出ているものが参考になります。

出典：経済産業省「DXレポート2中間取りまとめ（4.3 DX成功パターンの策定| DXフレームワーク）」より

DXの推進には適切なKPIの設定が重要で、経済産業省は『DX推進指標』とそのガイダンス（2019年7月）」を公表しています。詳しくはこちらの記事をご参照ください。

ステップ⑤関連部署の理解や経営トップ層のコミットを得る

DXは自社の仕組みを大きく変えるため、特定の部署だけで完結できるわけではありません。せっかく、良い取り組みを行っているのに、横やりや苦情などが入って中断を余儀なくされる事態は避けたいものです。

DXを円滑に進めるためには、あらかじめ経営トップのコミットと支援、関連する部署の理解を得ることが必須です。企業によっては、正式に稟議を出す前に、根回しが求められる場合もあるでしょう。

社内調整が難しい場合でも、経営トップの後押しがあれば心強いものです。とくに、全社にわたって改革するプロジェクトでは、タフな交渉が求められる場合もあります。「改革をかならず実現する」という強い意志を持つことも、必要な条件に挙げられます。

ステップ⑥全社一丸となって取り組める体制や権限を用意する

DXの推進などの企業の改革においては、経営トップの後押しがあっても抵抗勢力に悩まされるケースも少なくありません。とくに、「今の仕事を奪われるのは嫌」「変えるのは面倒」といった人からは、非協力的な態度を取られる場合もあるでしょう。

このような人が社内に増えると、せっかくの改革も頓挫しかねません。DXを完遂させるためには、以下に挙げる３つの要件が求められます。

• 全社一丸となって取り組める体制をつくる
• DXの担当部署に、強力な権限と十分な予算を与える
• 優秀な人材を配置する

このように、「DXを進めるためなら何でもできる」という環境を整えることが重要です。社長直轄の組織を新設し、DXの推進を任せることはよい方法のひとつです。逆に、既存の部署にDXを任せてしまうと権限も予算も少ないため、失敗する可能性が高くなります。

社内でDXを推進する際は、主に３つの体制構築のパターンがあります。

IT部門パターン

ITやデジタルの専門スキルをすでに持っている「IT部門」が中心となり、DXを推進していきます。新たに人材を採用しなくても完遂できる可能性が高く、コスト削減にもつながります。一方で、デジタルには長けていても、営業やマーケティングなどビジネスへの理解が浅い可能性もあります。

事業部門パターン

マーケティング部や営業部などの事業部門が中心になるパターンです。自社のビジネスや顧客の理解度が深く、現場目線で推進できるメリットがあります。しかし、全員がITやデジタルに詳しいわけではありません。IT部門とうまく連携をするのが良いでしょう。

DX専門チームパターン

社内の優秀な人材やITスキルの高い人材を集め、新たにDX専門チームを作るパターンです。部署の垣根を超えて優秀な人材が集まるため、スムーズな推進が期待できます。誰がリーダーとして指揮を取るのかを明確にしておきましょう。

ステップ⑦改革を実行する

必要な体制を整えたら、いよいよDXの推進です。計画した内容に沿って改革を実行しましょう。

現場でDXを進めると、どうしても想定していない事態が発生しがちです。緊急度と重要度を把握したうえで、適切に対処しましょう。いきなり大がかりなDXを進めるのではなく、まずは、部署や事業を絞って実行するのも良いでしょう。

当初からの計画を途中で見直すケースも少なくありません。目的の完遂に向けて、柔軟に対応する姿勢が求められます。DXを実行する手法のひとつに、PDCAが挙げられます。PDCAを回し続けて変革を目指しましょう。

ステップ⑧DXの実施内容を評価し次のアクションを決める

DXのプロジェクトが終わったら、実施した内容と結果を評価しましょう。思うような成果が上がらなかった場合はもちろん、成功した場合でも手放しで喜ばず、しっかり検証することが重要です。定性的・定量的な評価と検証をしていきましょう。

経済産業省が定めた定性指標では、以下の６段階があります。

• レベル0：未着手
• レベル1：一部での散発的な実施
• レベル2：一部での戦略的実施
• レベル3：全社戦略に基づく部門横断的推進
• レベル4：全社戦略に基づく持続的実施
• レベル5：グローバル市場におけるデジタル企業

経済産業省「DX推進指標」とそのガイダンス

定量指標では、予算、データ、人材、スピードを指標として設定することができます。

結果の評価をもとに、いまの状態を維持するのか、さらなる改革を求めるのか判断する必要もあります。十分に検証したうえで、次のアクションを決めましょう。

DXを実行した３つの企業を紹介

DXは、すでにさまざまな企業で実行されています。主な例を、以下の表にまとめました。

うまく活用すれば、大きな効果を得られることがわかります。詳細は以下の記事でご確認ください。

営業部門で実現できる具体的なDX

ここでは営業部門を例に、具体的なDXの方法を説明していきます。

営業部門では業務の進め方や意思決定の方法、評価などさまざまな場面でDXを実施できますが、SFAやCRMの導入など営業のオンライン化が必須です。具体的にどうオンライン化するべきか、ひとつずつ解説していきます。

CRMやSFAの活用

営業部門のDXでは、CRMやSFAの活用は重要なキーポイントとなります。営業活動を効率化できるだけでなく、属人化の解消も期待できます。

営業部門のDXは主に「リード獲得・ナーチャリング（育成）・分析」の点で有効です。

「リード獲得」は、展示会や訪問営業で行っていたリード獲得から、オウンドメディアやMAツールを活用する方法に切り替えることができます。

「ナーチャリング」の代表はメルマガです。MAツールを活用し、一斉送信ではなく顧客を絞り込み、必要な人に必要な情報を届ける工夫をすることで、営業活動を効率化し受注率を上げることができます。

「分析」には、CRMやSFAを活用します。顧客情報を一元管理して適切に分析をすることで、顧客が求めているタイミングで提案ができるため、受注率や更新率の向上に貢献します。

CRM/SFAの種類は多いため、どれを選べばよいか迷ってしまいがちです。各社のCRM/SFAをわかりやすく比較できるシートを用意しましたので、ぜひ活用してみてください。

オンラインで業務を遂行できる手法の導入

オンラインで業務を遂行できる手法の導入も、DXを推進するうえで有効です。ここでは３つの手法を紹介し、それぞれの強みを説明していきます。

Web会議ツール

Web会議は「会議は対面で行うもの」という常識を覆したサービスです。操作は簡単で、画面に相手の顔が映し出されるため、表情を見ながらの会話が可能です。まるで対面で話しているような臨場感を得られます。

Web会議は非接触への対応や、出張費などの経費の削減が可能な点に注目されがちです。しかし、営業担当者の数が限られる企業でもWeb会議ツールを使えば、全世界に対する営業が可能になる、というもっと重要な効果があります。

ビジネスチャット

ビジネスチャットは、ビジネスシーンで使われているメールに代わるコミュニケーションツールです。LINEのような個人向けチャットをビジネス向けにしたサービスです。１対１、あるいはグループで対話が可能です。

シンプルな画面で直感的に操作できるツールが多く、SNSや他システムと連携ができる機能も用意されています。個人向けチャットに比べセキュリティ面も優れていますが、費用は比較的安いのも特徴です。

電話やWeb会議は、会話が可能な環境にいる必要がありますが、チャットはどこでも対応が可能です。ビジネスチャットは、今のビジネスシーンに導入必須のツールと言えます。

オンラインで書類をやり取りするサービス

近年では、書類を紙で保管するデメリットがクローズアップされ、電子的なファイルで保管するニーズも増えています。一方で、ファイルの送信には、以下のデメリットもあります。

• 電子メールを用いる場合は、誤送信による情報漏洩のリスクがある
• 組織によっては、送受信可能なファイルサイズに厳しい制限がつく
• ビジネスチャットを使う場合は、双方で同じツールを使わなければならない

上記の制約がある場合でも、オンラインで書類をやり取りするサービスの活用により文書の送受信が可能です。印刷の手間や費用を省き、スピーディーに送信できることも大きなメリットでしょう。これらを実現する手法には、専用のツールのほか、Googleドライブなども活用できます。

相手の状況にあわせて、最適なツールを選びましょう。

定型的な作業に要する時間の削減

定型的な作業は自動化することで、人間ならではのスキルが求められる業務により多くの従業員を割り当てられます。もちろん、ミスも減るため、業務の品質もアップすることでしょう。ここでは２つの手法を紹介します。

RPA

RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）は、パソコン上で行う業務を自動化できる技術です。マウスやキーボード操作の手順を設定すると、ロボットが代行作業をしてくれます。生産性の向上はもちろん、人手不足への対応やコスト削減に有効です。

また、RPAの導入により、煩雑な事務作業から営業担当者が解放されるメリットがあります。より多くの時間を営業活動に割り当てられるため、売上の向上も期待できます。

ノーコードツールの活用

ノーコードツールとは、システムやプログラミングの知識がなくても、業務に必要なアプリケーションやWebサイトを簡単に作成できるサービスです。

少し前までは、営業部門がシステムを活用する場合、以下の選択肢から選ぶほかありませんでした。

• 高額な費用を支払い、自社向けのシステムを開発する
• パッケージシステムを活用する
• クラウドサービスを活用する
• Excelを駆使する

ノーコードツールは、テンプレートと呼ばれるパーツをドラック＆ドロップで組み立ていくだけでアプリケーションが作成できます。カスタマイズ範囲は限られますが、無料プランが用意されている場合も多く、試しながら長期運用の決断をすることができます。

Excelと異なり、他のスタッフと共有しやすいこともメリットといえるでしょう。ノーコードツールは、中小企業のDXを支える重要なインフラと言えます。

営業部門のDXについては、こちらの記事もご覧ください。

DXの推進の第一歩をはじめよう

今回は、DX（デジタルトランスフォーメーション）の具体的な推進方法と、営業部門のDXについて解説をしてきました。DXは企業にとって避けては通れない道です。今後、さらに事業を拡大していくため、変化を恐れず積極的に取り組んでいきましょう。

ただし、DXは、単に技術を導入するなど小手先の対応では実現できません。企業一丸となった改革への取り組む決意を固め、業務の課題を洗い出しを始めることが第一歩です。

DXはあくまでも企業を成長させていくためのひとつの手段であり、目的ではありません。「うちの会社はDXで何を実現したいのか？」を忘れないようにしましょう。DX推進の際は、ぜひ本記事を参考にしてみてください。

営業部門でもDX推進が求められている昨今、営業ラボでは営業マネージャーや経営者へ向けた資料を配布しています。「営業とデータ活用の必要性」「データ活用がうまくいかない五つのパターン」「どのようにデータ活用を進めればいいか」と言った内容を解説します。この資料を読んで、営業DXを具体的にしてみてください。