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新規開拓営業 どう開拓していくのか

新規開拓は営業だけの仕事じゃない!? 成功させる5つのコツを解説!

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売上を拡大し続けるために欠かせない新規開拓営業。

しかし、今日の営業は既存顧客のフォローを含め、やるべきことが山積みで新規開拓に専念というわけにはいかない状況もあるでしょう。

そこでこの記事では、新規開拓で効率よく成果を上げるために意識すべき点を踏まえて、成功のための5つのコツを紹介していきます。

新規開拓でまず意識すべき「提案のタイミング」

新規開拓にあたり、まずはマーケティング部門がセミナーやイベント・展示会、Webなどでの集客を担当します。
そこで集めたリストを営業に渡して、フォロー活動に移るという流れが一般的ではないでしょうか。

ところが、リストを受け取った営業マンの間では「なかなかアポが取れない」という声が聞かれます。

何が起きているのでしょう。

マーケティング:展示会の名刺情報をExcelにまとめたので、間を開けずにフォローをお願いします。

営業マン:ありがとう。すぐにフォローします。

(と受け取ったものの、実際には・・・)

営業マン:参ったな。追加受注の案件対応で忙しいんだよ。それがひと段落してからだな。

こんな風に、後回しにしてしまうことありませんか。

その結果、最適なフォローのタイミングを逃し、見込み客リストがあまり役に立たない、といったことが起きているのです。
アポイントが取れない原因は、見込み客リストから初回アポイントを獲得するまでのプロセスに潜んでいます。

上記のケースのように、時間が経ってしまってからでは顧客の興味は薄れているため、アポイントが取れる確率は当然、低くなるでしょう。

やみくもにアプローチ量を増やせばいいわけではない

また新規開拓営業と聞くと、飛び込み営業やテレアポのように、ひたすら見知らぬ人にアプローチするイメージがあります。
しかし前提として、ただやみくもにアプローチ量を増やせばいいわけではありません。

大切なことは、提案するタイミングを見極めることです。
例えばHPから問い合わせがあったなど、今現在自社の製品やサービスに興味を持っている場合は、前述したように早めにアプローチする必要があります。

一方で飛び込み営業やテレアポのように、こちらが一方的に提案を行う場合は、時間帯や時期を見極めることが大切。
提案先の企業が今まさに繁忙期という場合は、自社の業務に集中していて、営業に耳を傾ける時間はないでしょう。

しかし閑散期であれば、業務にも余裕があるため、新規の提案に耳を傾けてくれる可能性もあります。

新規開拓を成功させるコツはこの5つ!

では、気になる新規開拓営業を成功させるコツについて、ここでは5つ紹介していきます。

コツ1)営業以外の人が新規開拓を行う

営業担当者が既存顧客の対応で手一杯という場合は、新規開拓のアポ取りを専門に行うチームなどを新たに設置する方法があります。

現在は、従来の訪問営業とは別にインサイドセールスといって、電話やメール、Web会議システムなどを通じて内勤で営業を行う部門を新たに設置する企業も多いといいます。

終日、新規のアポ取りに専念できるチームがあれば、見込み客にアプローチする機会は増えます。
それにトークマニュアルを用意しておけば、必ずしも社員が対応する必要はないでしょう。

新規のアポ取りはインターンに実施してもらい、その後、受注確度の高い顧客にのみ社員が対応するといった方法も考えられます。
なかには、アルバイトスタッフを使って月平均50件以上の新規アポイントを獲得し続けている企業もあるようです。

なお営業以外の人が新規開拓を行う場合、アポ取りをした人から営業担当への情報の受け渡しが発生することになります。

アポ取り担当が入手した顧客の部署や担当者名、予算などの基本情報のほか、感触や緊急性などの情報を営業担当に的確に伝達する仕組みを整えておきましょう。

営業担当の業務からアポ取り業務を外して効率化する方法も

コツ2)決算月の3〜4ヶ月前を狙う

これは前述した、提案するタイミングを見極める話に通じますが、閑散期以外にも、企業が新規提案に耳を傾けてくれやすい時期は存在します。

それが、決算月の3〜4ヶ月前。

多くの会社では決算月の2ヵ月前までには翌年の予算が決まりますが、そのさらに1ヵ月~2ヵ月前は来期に向けた施策をどうするか悩んでいることも多いといえます。

つまりこの時期(決算の3〜4ヶ月前)こそ、知らない会社の提案に対しても耳を傾けてくれる可能性が高いといえるでしょう。

コツ3)新規開拓に割く時間を決めてしまう

オーソドックスなやり方ですが、新規開拓になかなか時間を割けないのであれば、実施する時間を決めてしまうことです。
それも、個人ごとに決めるのではなく、部門全体で決めたほうが強制力を増すといえるでしょう。

ちなみに、ビジネスマンがオフィスで在席している確率が高いのは午前9時~10時の間といわれます。
このゴールデンタイムに電話をかけることで、担当者が不在といった事態も避けられるはずです。

さらに、進捗状況をきちんと部門内で共有・可視化することも大切です。
アプローチする人が重複する、またはまったく見込みのない企業に再度連絡するといった無駄を防ぐことができるためです。

上長が進捗状況を把握できることで、担当者に応じてアドバイスを行うといったことも可能となるでしょう。

新規開拓営業に関する情報を共有・可視化するときは、

  1. 複数人が同時更新できること
  2. 進捗状況がリアルタイムに分かること
  3. 遅延・フォロー漏れが自動でアラートされること

の3つをカバーする、CRMなどのツールを活用することも検討しましょう。

コツ4)何をもって「フォロー完了」とするかを明確化

皆さんに3つの質問です。

  • 前回の展示会やイベントで、名刺交換したお客様のリストがすぐに出てきますか? 
  • そのリストのうち、見込み客は何%程度ですか? 
  • 見込み客に対し、その後アプローチしていますか?

「業界が特殊で営業ターゲット自体が少なくて」と嘆く営業部門の責任者に上記3つの質問を投げかけると、すべてYesと答えられる方はまずいないでしょう。

一度は名刺交換した企業担当者のリストがあるにもかかわらず、「アプローチ先がない」と嘆くのは筋違いです。
まずは、リストを有効活用することから考えていきましょう。

なお、見込み客リストにもとづいてアプローチを行う場合は、何をもってフォロー完了とするかのルールを明確に定めることが重要です。

「3回電話したが不在だった」「担当者が電話に出たが、担当部署ではない or 今はタイミングではないと言われた」と、簡単に諦めていませんか。

完了のルールを明確にし、前述の状況はまだ“要フォロー”ということになれば、継続的にフォローしていきましょう。

コツ5)CRMを利用してアプローチ漏れを防止

コツ4とも通じる話ですが、「せっかくの見込み客にアプローチできていない」というもったいない状況を防ぐために、何回コールしたのか、次はいつコールするのかなどをまずは見える化しましょう。

そのうえで、コツ4で明確化したルールに従って「フォロー完了」となるまで、新規開拓を継続して実施していく必要があります。
とはいっても、どのタイミングでフォローするのか、属人的なタスク管理では漏れが発生してしまいます。

そこでCRMによって、フォロー完了までに発生するタスクを可能な限り自動化しておきたいところ。

CRMに次回の連絡時期を入力しておけば、その時期が近付くと自動でアラートが上がり、タイミングを逃さず再アプローチできます。
さらに、スマホから入力できるタイプのCRMであれば「会社に戻ってからPCで入力しようと思って、うっかり入力を忘れた」というミスも防げます。

CRMを活用したアポ取り進捗確認の例

スマホで次回連絡日を入力・・・で、確実なフォローを実現

また、商談の中で「別に優先事項ができてしまって、来年の半ばくらいなら検討できるかもしれません」「今回は他社で決めましたが1年間のお試しなので、その後に再検討するかも…」と言われてしまうケースもあります。
こうしたケースはとくにフォローが漏れてしまいがちです。

それを防ぐためには一旦、営業からは切り離して、インサイドセールスなど別の専門スタッフがフォローするといった方法を試してみましょう。

https://reg31.smp.ne.jp/regist/is?SMPFORM=lfoa-lbrbnf-61fe709a313281eb1d15170151cafbb8

CRMによる仕組み化や業務の分担で新規開拓を強化

せっかく集めた見込み客リストを、コンタクトすらできないまま埋もれさせてしまうほど無駄なことはありません。

CRMなどで仕組み化したり、インサイドセールスなどの新規開拓専門の部門を立ち上げたりなど、ツールの活用や業務の分担を実施していきましょう。

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