経営から常に右肩上がりの売上/利益目標を設定される営業部門。しかし、少子高齢化で労働人口が減少し続け、人的リソースの拡充が望めない中、達成のカギとなるのが「生産性（業務効率）向上」です。生産性を向上させるためには、「訪問件数を増やす」「1つ1つの提案の規模を大きくする」「成約率を上げる」「商談期間を短縮する」などを複合的に実現する必要がありますが、営業マンからは「これ以上を求められても、何をどうすればいいのか」といった声も聞こえてきます。そこで今回は、こうした悩める営業部門に、生産性向上に欠かせない営業マン情報武装とそれを支援するツール選びについて解説します。
本コラムの目次
労働生産性の国際的順位も低レベルの日本、IT投資も“的外れ”？
日本の労働生産性は、「OECD（経済協力開発機構）」に加盟する34の先進国中21位で、全体平均を大きく下回っています。米国やドイツより劣るのは理解できるとしても、主要先進7ヵ国では最低で、国家財政の危機がささやかれていたスペイン（15位）やギリシャ（19位）より劣っているとはショッキングな結果です（※1）。
一方、国内のみならずグローバルでの競争が激化する中、企業はこうしたビハインドを解消しようと戦略的なIT投資を拡大しています。実際、ある調査によれば、企業が最重視するIT戦略投資テーマは、直近の4年間、一貫して「売上拡大への直接的貢献」が第1位を占め続けています（※2）。
※1：公益財団法人 日本生産性本部の調査「日本の生産性の動向 2015 年版」より
※2：次年度に最重要視するIT戦略上のテーマより（出典：株式会社アイ・ティ・アール「IT投資動向調査2016」）
しかし、こうした状況にもかかわらず、先の統計データで日本の労働生産性が20位前後と一向に上昇する気配を見せていないことを見ると、“的外れなIT投資”を続けている可能性も否定できません。
売れる営業マンに欠かせない情報武装を阻んでいるのは？！
営業マンの生産性向上は売上増大に直結しています。営業生産性向上は次のような要素で構成されています。
つまり、営業マン1人1人が「商談件数を増やす」「1つ1つの商談の規模を大型化する」「成約率を高める」「短期間で成約する」という4つを複合的に実践することが、売上拡大につながります。
どの会社にも「売れる営業」と「普通の営業」が存在します。この両者の大きな違いは情報の質と量です。「売れる営業」は顧客に関する様々な情報を収集し、社内の関係部署とコミュニケーションと連携を図りながら、顧客への提案内容の質と量を高めています。さらに、顧客訪問の前に取引先のキーマンに関する最新の情報を調べ、以前納入した製品についてサポート部門からフォローの状況などを確認。重要な商談となれば、自社の課長や部長に同行営業を依頼します。売れる営業マンは、このような情報武装をあらかじめ行うことで生産性を向上させ、売上増を実現しています。
こうした行動をすべての営業マンが行えるよう、企業は積極的にIT投資を行い、様々なITツールで生産性向上を支援しています。しかし現実はどうでしょう？次のような業務が“足かせ”となり、残業は減らず、営業の生産性は一向に上がっていない状況です。
残業が減らず、営業マンの生産性が向上しない“8つの足かせ”
- 上司への報告
- 会議資料の作成
- 関連メンバーとのミーティング
- 見積作成
- 会議そのもの
- 情報収集
- 社内メール
- 各種集計
バラバラなツールで情報を管理するIT環境が生産性向上を阻む原因
「ITツールを導入しているのに、生産性が一向に向上しない」「以前より残業が増えている」といった声も聞かれます。その原因は、ITツールがバラバラで業務を効率化と売上UPにつながるPDCAが分断していることにあります。
行動予定などのスケジュールはグループウェアに入力、営業日報は長文のメールで提出、会議資料はファイルサーバからデータを探し出してPowerPointやExcelで作成…と、バラバラに管理されている情報をもとにバラバラなツールで資料類を作成するという状況が商談の質と量の向上を阻むだけでなく、残業を増やし、訪問活動に時間が割けなくなっています。
顧客情報を集約した「顧客カルテ」で営業の生産性を向上
営業マンの情報武装とスムーズなPDCAサイクルによる売上UPの実現には、今までバラバラだった情報を一元化するIT基盤づくりが効果的です。
部門ごとに導入したシステムにバラバラで存在していた顧客情報を統合、一元管理し、誰でもワンストップでアクセスできるIT基盤があれば、すべての営業マンの情報武装が可能になり、生産性の向上が図れます。
このIT基盤を実現するのがCRM/SFA製品です。営業部門はもとより、マーケティング部門、サポート部門など、顧客接点を持つ部門が顧客に関する情報をシステムに登録すると、それらを1つの画面上に集約された状態、いわゆる「顧客カルテ」として表示します。「顧客カルテ」を見れば、過去から現在にわたる顧客とのコンタクト履歴を知ることができ、今までのように各部門のファイルサーバを探しまわったり、関係する部門に問い合わせたり、過去のメール履歴を検索といった非生産的な作業の問題も解消されます。
また、スマホからいつでも・どこでも、訪問結果を登録できるCRM/SFAもあり、営業マンが外出中の隙間時間に情報を登録するだけで、スケジュールや営業日報、売上データ管理帳票などに自動反映され、いちいち個別に作成する必要がなくなります。登録した情報は関係者全員でリアルタイムに共有でき、会議の場で状況の報告などを行う必要がなくなり、「次に打つべき手は何か？」といった戦略の検討に集中できます。
このようなIT基盤があれば、すべての営業マンが必要な顧客情報を簡単に手に入れ、情報武装による生産性の向上が図れます。
また、上司が1つ1つの案件の進捗状況をいつでも・どこでも閲覧・共有でき、リアルタイムにアドバイスしたり、「次は同行するよ」などを伝えるリアルタイムコミュニケーション機能を持つCRM/SFA製品もあります。面倒なスケジュール調整などを行わずに、上司のサポートを得ながら、成果を生み出す営業活動が可能になります。
導入事例：CRM/SFAの導入で受注件数前年比3.6倍、残業時間30％削減
企業・健保組合等の「健康づくりに向けたインセンティブ」業務を代行する株式会社ベネフィット・ワンでは、CRM/SFAの導入・活用により、入社1・2年目の若手営業マンにトップ営業マンのノウハウを効率的に共有。その結果、受注件数前年比3.6倍、残業時間30％削減に果たしています。このCRM/SFAを活用した“情報武装”の事例の詳細を動画でご覧ください。
詳細はこちら（※YouTubeが開きます）
