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トップセールスマン7つの共通項・・・売れる営業・売れない営業の違いとは?

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「なんで、いつもあの人ばかり売れる?」

トップセールスマンの秘密を知り、自分も売れるようになりたいと考える営業マン、チームの売上を伸ばしたい営業マネージャーは多いことでしょう。

実はトップセールスマンを長年、観察していると“共通点”があることがわかりました。

「すぐに真似できる」ことばかりではありませんが、今回は7つの共通する項目をご紹介します。

また、売れる営業マン・売れない営業マンの違いも合わせて見ていきましょう。

1章 トップセールスマンの条件・・・7つの共通点とは?

トップセールスマン7つの共通項・・・売れる営業・売れない営業の違いとは?_チェック

トップセールスマンに近道はないけれど・・・

トップセールスマン・・・それは単発的に大きく売る人を指すわけではありません。

もちろん、単月に爆発的な売上を見せることもありますが、コンスタントに売上上位を走り、部門目標達成に常に貢献しているような営業マンのことでしょう。

中には「簡単にトップセールスマンなる方法はないものか・・・」と探したことがある人もいるかもしれません。

例えば「聴く力がキメテ」「おもてなしの心で」「魔法の話術」など、わかるようなわからないような内容に煙に巻かれるような思いをしたことがあるという方もいるかもしれません。

結論から言ってしまうと、当然ながらトップセールスマンになる近道はありません。

とはいえ、トップセールスマンになる人には、ある共通項があることがわかりました。

いきなりトップセールスマンにはなれなくても、知っておきたい共通項

あなたの周囲にいるトップセールスマンはどんな人でしょうか?

「がむしゃらでガッツがある人」もいれば、「なんでこんなに穏やかな人が?どうやっているんだろう?」という人もいるかもしれません。

そんな“表面的な姿”に惑わされず、その振る舞いをよく見てみましょう。

まとめると、次のような7つの共通項があるのです。

<トップセールスマン7つの共通項>

  1. 目標達成に対し、強い“執着心”を持っている
  2. 目標達成するための“手順”を先に整理している
  3. その手順を限られた時間で“さぼらずにやる”
  4. 会話や商談から“吸収”し、それを役立てている
  5. 行動に対して“フィードバック”を求める
  6. 商談に対し“心配性”である
  7. 行動は“大胆”

2章 トップセールスマン7つの共通点を詳しく見てみよう

トップセールスマン7つの共通項・・・売れる営業・売れない営業の違いとは?_詳細

1. 目標達成に対し、強い“執着心”を持っている

「目標を絶対に達成するぞ!」という、強い執着心を持つこと。

これは、がむしゃらにやみくもに頑張る、遅くまで残業している、ということではありません。

執着心とは「どんな手段を使っても、あきらめずに目標達成することを考えている」という貪欲さです。

ですから、結果が出なければ様々な方法を考え、取り入れます。

すでに断られた顧客に別の角度から何度もアプローチしたり、ほかの営業マンがしていないことでも効果が出そうなら挑戦したり、時間や手数だけでなく、限られた時間内で実現可能な様々なプランを考えます。

もちろん不正な手段には手を出しませんが、それ以外ならばどんなことでもするという心構えでいるとともに、アイディアを実践に移す行動力を持っています。

<読んだら今すぐ実践!>
目標達成のために、あらゆる手段を講じましたか?一度お断りされた顧客でも、違う角度からアプローチできないか考えてみてはいかがでしょう。先輩から手法を聞き出したり、過去の成功事例を調べたりするのも一案です。

2. 目標達成するための“手順”を先に整理している

目標達成のためには、既存顧客からの売上、新規顧客からの売上がどのくらい必要かを考えた上で、営業活動を行わなければなりません。

そのために、2~3週間くらい先までに、どこに、どのくらい当たるのか、スケジュールを組み立てています。

目標達成のためには、既存顧客からの売上、新規顧客からの売上がどのくらい必要かを考えた上で、営業活動を行わなければなりません。

トップセールスマンはその時、「毎日、何件営業に行くと目標達成できるのか」と考えたりはしません。

目標から逆算して、毎日どのぐらい行動するかを導き出しています。

その方法はまず、トップセールスマンは自分のゴールまでの道のり――つまり、「営業プロセス」を理解しています。

この営業プロセスに沿って、目標達成から逆算するのです。

ここでは例として、(1)初回面談→(2)ヒアリング(案件化)→(3)提案(見積り提出)→(4)受注、という、簡略化した営業プロセスの場合を例に挙げてみましょう。

例えば、初回面談数が100だとしたらヒアリングは20件・・・というように、営業プロセスごとにその数は減っています。

これを歩留率といいますが、トップセールスマンは、自分の歩留率を知っているのです。

そのため、目標達成には受注件数が何件必要か
→1件、受注獲得するために何件、提案(見積提出)が必要か
→1件、提案に行くには何件ヒアリングが必要か
→1件、ヒアリングするためには、何件初回面談が必要か
・・・ということを理解しているのです。

つまり、目標達成のための1日の商談の数が決まっているのです。

毎日すべきことはあらかじめ決まっていますので、目標達成のためのスケジュールが自然に2~3週間先まで埋まってしまうというわけです。

<読んだら今すぐ実践!>
まずは自身の営業プロセスを整理し、歩留率を割り出します。そして、目標額から逆算して毎日、行動すべき量を知りましょう。下記の記事もぜひ、参考にしてみてください。
※参考:3時間で実践!営業戦略フレームワーク「4つのSTEP」

3. その手順を限られた時間で“さぼらずにやる”

トップセールスマンは、自分で決めたこと、約束したことをやり遂げる努力をします。

例えば、上記「2. 目標達成するための“手順”を先に整理している」で決めた「1日○件、商談に行く」というルールを、「明日がんばろう」と、先延ばしにしたり、自分の都合で変えてしまったりすることはありません。

また、「新規訪問の前に、訪問先の企業サイトを確認して、商談までの仮説を立てておこう」と考えるまでは、多くの営業マンが実行しているかもしれません。

しかし、自分で「これは役立つので必ずやろう」と決めたことをさぼらずにやっているのです。

また、顧客に「○日までに提出します」「次回に○○をお持ちします」というように、小さい約束事でも、ちゃんと守る、できるだけ早く対応するなど、さぼらずに実行しています。

当然のことかもしれませんが、顧客視点に立ち、事前準備や約束事を守り続ける実直さを持っています。

<読んだら今すぐ実践!>
まずは小さなことでも「やる」と決めたことをさぼらずにやってみましょう。例えば、その日の商談の場で約束したことを、すぐに実行するということでもよいでしょう。小さなことでも、積み重ねることで自信につながるとともに、信頼にもつながっていくことでしょう。

4. 会話や商談から“吸収”し、それを役立てている

トップセールスマンは“盗む”のが上手です。

ここで言う“盗む”とは悪い意味ではなく、常に役立つことを吸収し、自分のものにし続けることが習慣化しているという意味です。

例えば上司や先輩が語った顧客との上手なやり取り、客先での話題などをまねることで、自分のものにするのです。

ほかにも、ニュースや最新情報、あるいは客先で聞いたこと(もちろん一般的な話題です)なども、自分の話題の1つとして、商談前に世間話的に業界動向を話したり、提案内容に組み込んだりします。

つまり、吸収力に優れ、どんなことでも役立てるつもりで目を光らせていて、自分の“財産”に加え続けていると言ってもいいかもしれません。

<読んだら今すぐ実践!>
先輩や同僚の「良いところ」を、観察して見つけてみましょう。見つかったら、それを自分なりに営業に取り入れてまねてみるのです。はじめは先輩や同僚のようにできないかもしれません。しかし、このような習慣を身に付けることで、人の良いところを少しずつ吸収していけることでしょう。

5. 行動に対して“フィードバック”を求める

客先で提案した内容が受け入れてもらえなかったり、購入してもらえない場合、客先に行くのはムダになるような気持ちがして、あまり気が進まないかもしれません。

営業をしている上で、このような機会は少なくないでしょう。

しかしトップセールスマンは、「どのような行動でもフィードバックをもらうようにすることで改善につながる」と考えて、フィードバックを得るために足を運びます。

提出した企画書・提案書・見積書などの内容について、購入後の意見についてなど、行動した結果、どうだったのか、その反応を追いかけています。

また、上司などに同行してもらい、今日の商談での会話はどうだったのか、社内に対してもフィードバックを求めています。

作成した資料に説得力があるのか、同僚に意見を求めるのも良いでしょう。

評価されるのを恐れずに、どんどん意見を求めてみましょう。

<読んだら今すぐ実践!>
他人に評価されるのは少し怖い部分があるかもしれません。まずは、同僚に資料を見てもらう、商談の時の話を聞いてもらう・・・というように、気軽に頼める相手からフィードバックをもらってみてはいかがでしょうか。少しずつ、フィードバックをもらうことに“魅力”を感じるようになることでしょう。

6. 商談に対し“心配性”である

トップセールスマンなのに“心配性”というと意外に感じる方もいるかもしれません。

ここで言う心配性については、少し説明が必要でしょう。

トップセールスマンは商談前に、例えば、
「なぜ、この商品を提案しているのか、回答しにくい角度から質問してくるかもしれない」
「今回の提案以外の商品についても説明を求められるかもしれない」
「途中で担当者の上司が登場し、これまでの経緯の説明を求められるかもしれない」
など、商談で発生するリスクについて、緻密に、こまめに「ここまで考えるの?」というところまで考えています。

そして様々な状況を想定し、対策を練っています。

それが、トップセールスマンの事前準備の1つでもあります。

考え得るあらゆるパターンの対応策を準備できることで、商談にも自信がもてますし、効果的な提案や、信頼感の増加にもつながることでしょう。

トップセールスマンは、「その場で考えている」ように見えて実はそうではありません。

あらゆるケースを想定しているからこそ、現場で最良の回答ができるのです。

ほかにもトップセールスマンは「営業目標に対し、現在の売上見込み」に対しても心配性です。

「もし、何か想定外のことが起こったら」と考えて、二の矢・三の矢を準備しておく。

ここまで入念の策を練っているからこそ、常に高い達成率を叩きだしているのです。

<読んだら今すぐ実践!>
これから向かう商談の内容を想定してみましょう。うまくいく場合、うまくいかない場合の双方を考えてみて、「うまくいかなかった場合にどうするのか」という準備をしてみましょう。毎回、このような準備をすることで、困難な状況にも立ち向かえるようになるはずです。

7. 行動は“大胆”

心配性の一方で、決めたことに対しては全力で当たります。

事前準備したからといって、すべてうまく運ぶわけではありません。

しかし、動かなければ何も始まらないと考え、「まずはやってみよう」という精神で動きます。

「考えすぎて動けない」「つい、電話や客先に行くのをためらってしまう」ということはありません。

あらゆるケースを想定しているからこそ、いざ動く時にはためらわず、大胆に行動に移すことができるのです。

その結果、失敗してしまうこともあるでしょう。しかし、失敗には必ず学びがあります。

次に失敗しないように振り返り、同じ失敗を繰り返さないように対策してから、次の商談に臨むのです。

つまり、失敗を恐れずに挑戦し、その結果何度も失敗し、失敗から学び続けている――実はトップセールスマンにはそのような人が多いのです。

<読んだら今すぐ実践!>
「6. 商談に対し“心配性”である」で述べたように、しっかり準備をすること。それに加えて、これまでの失敗を振り返ること。過去にうまくいかなかったことでも、「こうすればうまくいく」というところまで考え抜くことで、次の行動につながります。最初は大胆な行動は難しいかもしれませんが、こうして振り返ること、準備をすることで、徐々に大胆な行動に移す下地ができてくるでしょう。

3章 トップセールスマンと売れない営業マン、ここが違う!

トップセールスマン7つの共通項・・・売れる営業・売れない営業の違いとは?_比較

モデルケースで見る売れる営業・売れない営業の境界線

トップセールスマンの7つの共通項を紹介しました。

中には「当たり前のことじゃないか?」と思われる方がいるかもしれません。

では、この共通項が現場ではどのような形で現れるのか、ケーススタディで見てみましょう。

ある企業の2人の営業マンを比較すると・・・

某社の営業部門。

今一つ売上が伸び悩むX氏と、トップセールスマンのT氏の営業現場を見てみましょう。

テレアポで・・・

悩めるX氏。

今日はテレアポの日と、朝からリストに対して電話をかけています。

その数は100件。8時間電話をかけた結果、2社のアポにつながりました。

トップのT氏。

今日はテレアポの日と決めたものの、なかなか電話をかけません。

リストを精査しかけるべき顧客を2時間かけて絞り込みました。

その後、2時間かけて20件に電話をかけた結果、4社のアポにつながりました。

――X氏は8時間で2件、T氏は2+2=4時間で4件。大きな差が生まれた理由を見てみましょう。

T氏は、どういう顧客が商品に対して興味を持つのか?何時位ならば電話がつながりやすいのか?どんなトークなら会ってもらいやすいか?・・・を2時間かけて考えて、選別していました。

また、電話で4件のアポを獲得しようと目標設定し、テレアポに臨んでいました。

つまり、
1. 目標達成に対し、強い“執着心”を持っている
2. 目標達成するための“手順”を先に整理している
3. その手順を限られた時間で“さぼらずにやる”
6. 商談に対し“心配性”である
ということが見て取れます。

また、電話をかけながらも、時には電話の内容の評価を周囲の人や電話先に求めながら改善し続け、次に活かしていました。

4. 会話や商談から“吸収”し、それを役立てようとしている
5. 行動に対して“フィードバック”を求める
7. 行動は“大胆”
も見て取れます。

一方、X氏は8時間、ひたすら電話をかけ続けました。

そこには、顧客につながりやすい時間を考えたり、顧客を選別したりするという発想はありませんでした。

残念ながら“頑張り”はあるものの、それは目標達成とはつながりません。

結果、4時間、2件のアポの差が生まれてしまいました。

週間の計画を見ると・・・

売上が伸びないX氏。

そのスケジュールを見てみると、明日、明後日の予定は決まっていても、3日後からのスケジュールはまばらで、だいたいは自転車操業のような状態です。

とはいえ、隙間時間にテレアポをしても、あまり効果がないことも多いようです。

X氏は常に「明日、明後日どうしよう」という状態が続いています。

それは計画が自分本位になりがちという面もあるかもしれません。

予定がなく、しかたなく13時から15時頃までをテレアポの時間に設定することもありますが、他社もこの時間に予定が入っていることが多いもの。

「自分の時間が空いたから」ではなく、つながりやすい時間にかけるという大前提から外れているわけです。

こうして悪循環にはまってしまいがちなのがX氏です。

一方でトップのT氏。

2週間分くらいはほぼ、スケジュールが埋まっています。

その中でも、急ぎの案件が入った場合には、柔軟に対応できるような組み方をしています。

T氏は常に「訪問件数を1週間で15件」「アポを1週間で15件取りたい」というように、先々を見て動いています。

アポ数が足りなければ、先を見てどんどん、スケジュールを入れていますし、商談を実施したらフォローの日もその場で必ず決めることを忘れません。

それは下記のような考えにもとづいていると言えるでしょう。

1. 目標達成に対し、強い“執着心”を持っている
2. 目標達成するための“手順”を先に整理している
3. その手順を限られた時間で“さぼらずにやる”
6. 商談に対し“心配性”である

――2人の計画は何が違うのでしょう?

目標を持って予定を立てる、商談時に次回アポを取り付ける、資料を届けるなどちょっとした用事でも約束してそれを守る・・・と、実は、トップセールスマンがしているのは、当たり前のことばかりかもしれません。

基本に立ち返り、当たり前のことを実直にこなす。それも重要なポイントかもしれません。

まとめ

トップセールスマン7つの共通項・・・売れる営業・売れない営業の違いとは?_まとめ

トップセールスマンになるための近道はありませんが、その共通項を知り、参考にすることはできます。

一見「当たり前」のことでも、それを実直にこなし続けているのがトップセールスマンです。

その“共通項”を下記に再掲しますので、ぜひ、時折見返してチェックしてはいかがでしょうか。

  1. 目標達成に対し、強い“執着心”を持っている
  2. 目標達成するための“手順”を先に整理している
  3. その手順を限られた時間で“さぼらずにやる”
  4. 会話や商談から“吸収”し、それを役立てている
  5. 行動に対して“フィードバック”を求める
  6. 商談に対し“心配性”である
  7. 行動は“大胆”
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