できる営業マンの７つの共通項｜今の時代に求められる営業スキルも解説
今の時代において、ただ「売れる」だけが優秀な営業マンとはいえなくなってきていることをご存知でしょうか。
できる営業マンは、どの時代にも共通する７つの要素と、今の時代だからこそ必要とされる要素とを備えています。
本記事では、できる営業マンに必要不可欠な７つの共通項と、これからの時代に必要な営業スキルについてあわせて解説します。
できる営業マンの前提条件
できる営業マン…それは単発的に大きく売上をあげる人を指すわけではありません。
できる営業マンはもちろん、単月に爆発的な売上を見せることもありますが、一般的にはコンスタントに売上成績の上位を走り、部門目標達成に常に貢献しているような営業マンのことを指すでしょう。
そんな、できる営業マンの共通項を見る前に、できる営業マンが当たり前に持ち合わせている前提条件についてを本章で解説します。
それは営業職における３つの評価基準です。
営業職の３つの評価基準
営業職の評価基準として、以下の３つが挙げられます。
- 成果
- 能力
- 姿勢
まず、大前提として、数字に表れる「成果」があげられることが営業マンの第１評価基準となります。
できる営業マンにとって、成果の達成はできて当然です。
より高い評価を得るにあたってできる営業マンが意識している２つの要素が「能力」であり、それを獲得・発揮するための「姿勢」です。
そして、できる営業マンの共通項は、その中でも特に「姿勢」から見ることができるのです。できる営業マンの前提条件として、これらの３つの評価基準を理解していることを踏まえた上で、いつの時代でも変わらない営業マンの「姿勢」を次章より見てみましょう。
できる営業マンの７つの共通項
できる営業マンとして、どの時代にも共通する「能力面」「姿勢面」での７つの項目を本章で紹介します。
1. 目標達成に対し、強い“執着心”を持っている
できる営業マンは、目標達成のためにあらゆる手段を考え、実行する姿勢を持って目標達成に臨みます。
一度断られた顧客へ再度アプローチしたり、他がやらないことを率先して試してみるなど、時間や手数だけでなく、限られた時間内で実現可能なさまざまなプランを考えます。
2. 目標達成のための“手順”を先に整理している
目標から逆算して、毎日どの程度、行動するかを導き出していく能力を持ち合わせていることも、できる営業マンの共通項です。
ただ漠然と２～３週間先まで営業スケジュールを組んでみるのではなく、自分自身の「営業プロセス」を理解した上で、最終目標から１日単位に自然に逆算する癖を身につけています。
3. スピーディーに”やるべきこと”をやる
自分で決めたこと、約束したことに対して、できる営業マンはとにかくスピーディーに動きます。
目標を定め、逆算して計画に落とし込んだら、後は「やる」と決めてひたすら行動に移します。傍目には考えなしに行動しているように見えるかもしれませんが、それはすでに考え抜いた後なのです。
できる営業マンほど、顧客はその場でしか機会をくれないことを理解し、その一回限りを非常に大事にしてスピーディーな対応を意識しています。
4. 会話や商談から“吸収”し、それを役立てている
できる営業マンは常に考え行動しながらも、その過程で役立つ情報やスキルを吸収し、自分のものにし続けています。
たとえば、上司や先輩が語った顧客との上手な提案方法やトークスクリプトをまねることで、自分のものにするのです。どんなことでも役立てる姿勢を持つことが、できる営業マンといえます。
5. 行動に対して“フィードバック”を求める
できる営業マンは、どのような行動でも、改善につなげるためにフィードバックを求めます。
たとえば、消極的な相手から無理やりアポを取った形での訪問営業があったとしても、彼らは逆になぜ、消極的なのかを知るためにフィードバックをもらいに足を運ぶのです。
6. 商談に対し“心配性”である
ここで言う”心配性”とは、常に多くの想定をして入念な事前準備を行う姿勢を意味します。
できる営業マンは、さまざまなパターンを考えて提案内容を用意しています。想定していなかった質問や切り返しに言いよどめば、そこで商談は終了です。
できる営業マンほどその怖さを誰よりも理解し、“心配性”であることを心がけています。
7. 契約まででなく、契約後もフォローを欠かさない
営業マンにとっては、成約がゴールと考えてしまいがちですが、顧客にとっては契約後からが本番なのです。できる営業マンはそこを理解し、顧客との関係構築や契約後のフォローを欠かしません。
長く契約を続けてもらうためのさまざまなサポートを能動的に行えるよう、常日頃から自身のスキルアップも欠かさないようにすることが重要です。
営業マンに今求められるスキルとは
先に挙げた「できる営業マンの７つの共通項」は、ビジネス書や尊敬する上司からも見聞きした点があるのではないでしょうか。この「姿勢」は、営業職がある限り必要とされ、また、評価されるために実践すべきものです。
しかし、できる営業マンとして求められる能力・スキルは営業のあり方とともに変化しています。特に、昨今の営業のあり方は、企業によるクラウドサービスやAIの利活用で急速に変化しています。
本章ではそんな変化の激しい今の時代における営業と、今の時代に求められる「できる営業マン」としてのスキルを詳しく解説していきます。
今の時代における営業
コロナ禍で非接触を余儀なくされたことがきっかけで、対面が当たり前であった営業活動に「オンライン商談」という選択肢が生まれました。また、対面営業ができなかった背景やインターネット普及によるマーケティング手法の変化などから、営業のあり方は明確に変化しています。
非対面で見込みの高い顧客だけに営業を行うインサイドセールス、見込み顧客を見きわめるためのデータ分析など、よりデジタルを活用した「データドリブン」な営業スキルが求められるのが今の時代における営業なのです。
参考：インサイドセールスとは？目的や既存営業との違い、導入のポイントを解説
「データドリブン」ができる営業マンの条件に
デジタルを活用した営業スキルとして、本記事で特に強調したいのが「データドリブン」というキーワードです。以下でわかりやすく解説します。
データドリブンとは
データドリブンとは、あらゆる種類・部門のデータを蓄積・分析することで成果の実現度の最も高い意思決定をする業務プロセスのことです。つまり、データにもとづいた根拠から確実に成果をあげる営業が実施できるスキルを指します。
従来は、とにかく営業の母数を増やすことで目標達成を実現していました。しかし、ネット社会になり顧客のニーズを詳しく分析できるようになったことで、営業課題を解決してより効率的に成果をあげることが今の営業では重視されています。
参考：営業活動を効率化するデータドリブンとは？そのメリット・デメリットや導入ステップを紹介
営業活動で重視すべきデータ
データドリブンな営業を実践していくには、何よりも「顧客データ」と向き合うことがすべての営業活動において重要です。
たとえば、テレアポ営業を行うにしても、対象者によって在宅、あるいは電話に出られる時間は異なるでしょう。数多くのテレアポ営業を行ってきた企業であれば、顧客データから性別、年齢や職業ごとに、どの時間帯で電話をかけるのが最も成約率が高いかを算出できます。
他にも、「インテントデータ」と呼ばれるWeb上の顧客の行動データをもとに見込み客を見つけ、優先的に営業を行うというデータドリブンな営業方法（インテントセールス）があります。
このように、今の時代では、社内に蓄積された顧客データをうまく活用できる営業マンが、企業の最も注目している「できる営業マン」なのです。
できる営業マンになるための方法
最後に、営業マンとして時代や年齢を問わず必要とされる「７つの共通項」、そして「データドリブンな営業」の２つの要素を実践して、今の時代のできる営業マンになるための方法について、それぞれ紹介します。
「７つの共通項」を実践する５つの方法
自己分析による営業戦略
できる営業マンは、「自社の営業プロセスを理解して目標から逆算し、達成するための“手順”を先に整理している」と紹介しました。
営業目標から逆算して日々の行動を知るためにも、営業プロセスを整理して戦略を立てて行動しましょう。
詳しい実践方法については以下の記事をご参考ください。
参考：3時間で実践！営業戦略フレームワーク「4つのSTEP」
知識の”吸収”とフィードバックを求める
「この人はすごい」と素直に感じる先輩や同僚を、ロールモデルとして一人見つけましょう。
ただ、すべての知識や意見を独力で理解まで落とし込むのは難しいので、まずは尊敬する相手から客観的なアドバイスを聞くことから始めることをおすすめします。
事前準備を入念に
商談のロープレを何度も重ねることで、想定される事態の把握、備えが必要なものの発見につながります。事前に、上司や先輩からどういった想定外を経験したかなどを聞いてみることも大切です。
アフターフォローの実践
成約済みの企業であっても、できる営業マンは定期的に接点を持つように心がけています。商談成約後に、不満や悩みはないかを定期的にヒアリングすることは誰にでもできることなので、率先して成約後のアフターフォローを実践してみましょう。
中長期的な顧客との信頼を構築できるような工夫を、常に心がけて能動的に行動することがポイントです。
逆算したスケジュール管理
設定した達成目標から、どれくらいの期間があって、１日に何件獲得すれば達成できるのか。また、その数値達成には今の平均受注数と差があるのか、差を埋めるために何が出来るか。
このように、すべて理想の姿から逆算して、スケジュールや自分の営業計画に落とし込むようにしていきましょう。理想は、これが無意識に頭の中でできるよう癖付けることです。
データドリブンな営業を実践
データからより深く顧客を理解する
データを読み取って顧客を理解するのはマーケティング部門の専門分野ですが、いまや営業にもデータにもとづいた行動が求められる時代です。データの読み方や専門用語など、まずはマーケティング関連の情報インプットを始めてみましょう。
インサイドセールス部門が社内にあるのであれば、みずから挑戦してみることもおすすめです。
Excelやツールへのデータ入力を徹底する
営業活動の中で、データ入力やレポート提出などの事務作業を徹底するようにいわれているのではないでしょうか。この業務は、社内に顧客データを蓄積するという、データドリブンな営業になくてはならない作業です。
顧客の動向を率先して詳しくまとめることで、顧客情報を整理するスキルのアップにつながるでしょう。
他部署との情報共有を積極的に行う
マーケティング部との情報交換を行うことも、データドリブンなスキルアップにおいて有効です。
基本、企業におけるデータ分析を担うのはマーケティング部が多いため、最近の顧客動向や営業部から提出されるデータに不足はないかなど、連携を意識することで営業活動の効率化に繋がります。
特に、営業のDX推進に積極的な企業の経営陣や部長は、上図のような他部署との連携に力を入れています。
他部署とのコミュニケーションは工数もかかり、なかなか連携が生まれない状況に苦労しているので、みずからコミュニケーションを取りに行く姿勢はできる営業マンとしての評価につながるはずです。
できる営業マンにはデータドリブンな営業を
できる営業マンには、いつの時代も重要とされている７つの共通項と、今、必要とされるスキルとがあることを、本記事を通して解説してきました。
できる営業マンとして社内の評価を高めて、実績を積み上げていくためには７つの共通項を、そして、会社全体の成長に貢献できるような成果をあげてさらなる成長を目指すためには、データドリブンな営業を身につけるとよいでしょう。
常にアグレッシブな姿勢と、顧客データをもとに冷静な意思決定を行えるような、できる営業マンはまだ日本にそれほど多くはありません。
これからの営業に目を向けて、できる営業マンとしてステップアップしていきましょう。
