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eセールスマネージャー 営業ラボ・ブログ 【図解で分かる】KPIとは? KGIとの違い、指標の設定〜達成までを簡単解説
KPIとは? KGIとの違いやマネジメント方法、指標の設定や達成までを簡単に解説
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【図解で分かる】KPIとは? KGIとの違い、指標の設定〜達成までを簡単解説

KPI(ケーピーアイ)とは、ビジネスで目標を達成するために、達成の度合いを定量的に評価する指標のことです。KPIの意味やマネジメント方法を正しく設定すれば、「目標が見える化される」「行動が明確になる」など、多くのメリットが得られます。

この記事ではKPIの正しい意味や、KGIやKFSとの違いをわかりやすく解説し、KPIの具体的な設定方法から達成までのポイントを解説していきます。

KPI(ケーピーアイ)とは

KPI - Key Performance Indicator

まずは、KPI(ケーピーアイ)の定義をわかりやすく解説し、ビジネスにおける具体的な使用例を紹介していきます。

KPIの定義

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略語で、日本語では「重要業績評価指標」や「重要達成度指標」と呼ばれています。言葉からわかる通り、目標達成のための各プロセスにおいて、達成度合いの計測と評価をするための指標です。最終目標(ゴール)の途中に設定された中間目標を、数値で表したものと考えるとよいでしょう。

また、各KPIを数値化・視覚化して達成率を管理することをKPIマネジメントと呼び、多くの企業で導入されています。

ビジネスにおけるKPIの使用例

KPIの具体的な使用例は以下になります。

  • 営業部門:売り上げを達成するためのアクション内容と定量的な目標数値
  • マーケティング部門:見込み顧客を広く集客するための販促活動内容と定量的な目標数値
  • 技術開発部門:「製品開発/システム開発」で製品完成にいたるさまざまな工程で必要となる作業項目と定量的な目標数値
  • 製造工場:「製品製造」における生産数量や品質目標達成を目指すための作業内容と定量的な目標数値

KGI、KSF、OKRとの違い

KPIは、目標を達成をする上での中間目標です。そのため、「KGI」「KSF」「OKR」を設定して、より明確なプロセスを設計する必要があります。

ここでは、各指標を補完する関係性にある「KGI」「KSF」「OKR」について解説します。

KGIとは

KGI(ケージーアイ)とは、「Key Goal Indicator(キーゴールインジケーター)」の略称で、「重要目標達成指標」とも呼ばれています。KPIが各プロセスの目標達成の中間指標であるのに対し、KGIはそれを総括した最終的な指標、つまり最終ゴールを意味します。

KGIの具体例としては、「売上高」「利益率」「成約件数」など、客観的に数値化できるものが該当します。企業や事業が設定する最終目標にあたるため、曖昧な指標では意味がありません。成果を公平に判断できるよう、「時期」や「具体的な数値」で設定し、明確な判断基準を設けることが重要です。

KGIの詳細はこちらの記事でも詳しく解説しています。

KSFとは 

KSF(ケーエスエフ)とは、「Key Success Factor(キーサクセスファクター)」の略称で、「主要成功要因(ゴールを達成するための要因)」と呼ばれており、事業を成功させるための必要条件を意味します。

経営戦略や事業計画を策定する際は、市場や競合の動向など「外的環境」の分析と、自社の強みなどの「内的環境」の分析を照らし合わせて、多角的に戦略を立ててマネジメントします。KPIは目標に対する達成の数値指標であるのに対し、KSFは目標達成のために「何をするか」を表すものです。

KSFには「規模」「技術力」「顧客対応」「ブランド力」などが挙げられますが、競争構造の変化によりKSFの要素も変化する場合があります。そのため、「成功の鍵を握る要素」として、市場の変化に応じてKSFを絞り込むことが重要です。

また、同義語として、重要成功要因を意味するCSF(シーエスエフ)「Critical Success Factor(クリティカルサクセスファクター)」が挙げられる場合もあります。

KSFの詳細はこちらの記事でも詳しく解説しています。

OKRとは 

OKR(オーケーアール)は「Objectives and Key Result」の略称で、「目標と主な結果」を指します。Objectives(目的)とKey Result(主要な結果)を設定して、達成度合いを定量的に判断する指標のことで、KPIと似た意味があり併用されることもあります。

KPIは組織が確実にゴールを達成するためのアクション目標であり、100%達成することを前提とする一方、OKRは個人に対して設定され、「全力で打ち込んでも100%の達成は難しい目標設定」になる傾向があります。

これは、個人に対してギリギリ届くか届かない所を目標とすることで、その人のより高い成長を促す狙いがあるためです。

KPI導入の4つのメリット

適切なKPIの設定・管理で得られる主なメリットを4点紹介します。

1.行動の明確化

KPIの設定は、社員一人ひとりの行動を明確にし「自分がいま、とるべき行動」や「成果の目安」をズレなく共有することを可能にします。具体的な目標を示すことで行動が明確になり、それぞれの業務がスムーズに進み、進捗も把握しやすくなるため、着実に達成スピードが上がります。

設定したKPIの共有や達成率をマネジメントする手間はかかりますが、重要性を部署全体で理解し、管理する仕組みを構築していきましょう。日々の達成管理がいい加減では、KPIを導入してもうまくいきません。

KPI管理にエクセルを使うこともありますが、管理工数が増えてしまうため、ツールを導入して自動で管理する方法も検討しましょう。KPI管理が重要な営業部では「SFA」がおすすめです。

2.目標達成プロセスの可視化

KPIとは

目標達成までのプロセスの可視化はKPI導入の大きなメリットです。プロセスを可視化し、計画や施策の適切なマネジメントを実施することで重点的に取り組むべき課題も明確になります。

KPIを設定する際は「明確性」「計量性」「実現可能性」「期限設定」といった要素を考慮し、適切に設定を行なってください。これらが抜け落ちてしまうと、いくらプロセスを可視化しても、具体的な行動に落とし込みにくくなります。

KPIを設定し、正しくマネジメントを行うことはDXの推進にも欠かせません。具体的な活用方法についてはこちらの記事をご覧ください。

3.組織全体の能力向上

従業員にとって、KPIの導入は共通目的や目標を再認識する機会になります。そのため、メンバーとの意思が統一され、組織全体のモチベーション向上が期待できます。KPIマネジメントにより浮上した課題や問題点を全員で共有し、いままで以上に迅速に解決できるようになるなど、相乗効果も生まれやすいでしょう。

4.組織内評価基準の統一

適切なKPIの設定は、組織内で共有される評価基準を統一し、曖昧だった評価構造の体系化に役立ちます。

多くの組織の評価構造は、基準が曖昧なために数値化や体系化ができておらず、従業員にわかりにくい仕組みになっています。KPIを導入して「客観的な数値」を指標にすれば、評価基準の統一だけでなく、事業の進捗度合いを定量的に分析することも可能です。

また、チームやメンバーに対して公平な評価ができるため、業務上の可視化だけでなく、評価の「見える化」を実現できます。KPIをより深く理解するには、「PDCA」についても把握しておくとよいでしょう。

KPI設定の3つの手順

KPI設定の手順

KPIの設定の手順は、次の3ステップに分けられます。それぞれを順番に解説していきます。

1. KGI(最終的なゴール)を設定する

まずは、最終目標であるKGIを設定します。「売上高」「粗利益」「営業利益」を指標に設定するケースが一般的です。それぞれ、以下のような特徴があります。

  • 「売上高」をKGIに設定する場合:従業員全員にわかりやすく、目標設定が浸透しやすい
  • 「粗利益」をKGIに設定する場合:コストの概念が含まれているので、原価と付加価値の側面を共有できる
  • 「営業利益」をKGIに設定する場合:原価以外の経費も含まれているので、より経営的な側面も共有できる

2. KSFを洗い出す

次に、KGIを細分化してKSFを導き出します。KSFは定性的な要素のため、数値化が難しいことが多いものです。たとえば、小売業では「最高品質の商品を仕入れる」「楽しんで買い物ができる店舗づくり」などが挙げられます。営業部門では「既存客の満足度を高めて継続してもらう」「営業効率を上げる」などが挙げられます。

3. KPI(中間目標)を設定する

最後に、KPI(中間目標)の設定です。細分化したKGIを業務に落とし込み、「月間リード獲得数500件」や「商談数30件」のように、具体的な数値目標を決めていきます。KPIと一緒に、達成のために必要な業務内容もチームで共有するようにしましょう。

KPI設定・管理の4つのコツ

1.KPI設定には「SMART」 

KPIを設定する際によく使用されるのが「SMARTモデル」です。Specific、Measurable、Achievable、Related、Time-boundの頭文字をとったものことで、SMARTの法則と言われることもあります。より良い目標を具体的にたてるための設定手法で、以下の5つの要素で構成されています。

  • Specific=明確である
  • Measurable=測定可能
  • Achievable =達成可能なものにする
  • Related=関連性がある
  • Time-bound=適時なものである

KPI設定やSMARTモデルの具体的な解説については、こちらの記事をご覧ください。

2.フローの可視化に有効なKPIツリー

KPIツリー

KPIツリーとは、KGIからKPIまでをツリー状の図で示したしたもので、「目標達成のために必要なこと」や「うまくいかなかった理由」を可視化する際に有効です。

KPIツリーで業務フローを可視化しておけば、達成までの全体像をチームメンバーで共有することが可能です。また、ボトルネックを見きわめる際にも活用できます。

3.KPIの設計は単純に

多くの要素が含まれた目標は実行しにくく、達成率を下げてしまう恐れがあります。評価基準も複雑化しやすく、生産性の低下を引き起こします。抽象的な目標設定も同様です。

スタートからゴールまでが一貫しているシンプルなKPIの設計を心がけ、誰でも理解できる枠組みの構築を意識しましょう。KPIの設計は、期限も必ず設定してください。

4.CRM/SFAを有効に活用

CRM/SFAは、新規受注、既存顧客への営業活動など、あらゆるデータを管理することができるため、営業活動の見える化に繋がります。また、状況把握や分析が迅速に行えるため、「定めたKPIが目標からどの程度乖離しているのか」などの原因を追求しやすくなります。

KPI設定で効率的に営業活動を推進したい担当者の方は、こちらの資料もご活用ください。

KPIマネジメントとは

「KPIマネジメント」とは、KPIを設定して目標達成するまでのプロセスを管理するマネジメント手法です。

市場の急速な変化や顧客の複雑なニーズに応えていくためには、無駄を省き、アウトプットの質を上げていくことが求められます。KPIマネジメントはその一環として、多くの企業で取り入れられています。

KPIは設定して終わりではなく、スムーズに進行しているか進捗を確認し、問題の発生には適宜、対応していかなければいけません。

経営戦略において、まずはKGIを決めてからKPIを設定していきますが、KPIマネジメントを効果的に運用するには手順や管理方法を理解することも重要です。

【企業別】KPI活用の成功事例

KPIは多くの企業で導入されています。ここでは、企業で行われているKPIの成功事例をお伝えしていきます。

トヨタ自動車

KPIを語る上で外せないのが、トヨタ自動車です。トヨタは以前から「見える化」に徹底して取り組んできました。トヨタの「見える化」には2つの意味があり、1つ目は現場を「自分の目で見て判断する」という意味。2つ目は「順序や管理方法の見える化」の意味です。2つの視点をもつ考え方は、さまざまな業種で活かすことができます。

Amazon

Amazonでは、KPIを「メトリクス」と呼んでいます。メトリクスとは、施策で得られたすべての数値データを指しています。感覚的な判断はせず、数値やデータに基づき決定をしていくので、議論や話し合いの時間が短いのが特徴です。

また、Amazonでは、キャッシュフローにKPIを導入しています。商品を仕入れてから現金化されるまでの時間は短い方が良いですが、Amazonではなんと「マイナス30日」と言われています。

日本航空株式会社(JAL)

JALは経営破綻後、スピード復活した企業としても有名です。JAL事業を再生するにあたり、お客様が航空会社に求めていることは「予定通りの時刻に飛行機が到着すること」と考え、KPIを定時到着率に設定しました。機内清掃の効率を上げるために社内体制の見直しを行って時間短縮の工夫を重ね、見事、経営を回復させました。

【業種別】KPI設定の参考事例

KPI設定はここまで説明してきた通り、「KGIの設定→KSFの選定→KPIの詳細設定」の流れで進めていきます。この章では、営業活動にかかわる各部門のKPI設定をまとめています。

インサイドセールス

インサイドセールス

インサイドセールスは、主に電話を利用して見込み顧客や休眠顧客に能動的なアプローチを行なう部門です。KPIとしては、営業活動に必要なアクションのプロセス、アクションからのアウトプットの結果を追う必要があります。

アウトプットとして求められる項目は、

  • 架電件数(プロセスとなるアクション)
  • 商談件数(プロセスによる成果指標)
  • 商談単価(プロセスによる成果指標)

といったものになります。

担当者によって、アクション内容やプロセスがバラつくのを防ぐため、架電件数に対して商談が発生する確率などをサブ項目として見ることもあります。詳細は現場サイドで持つ課題によってアレンジされます。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセス部門は、すでにサービスを契約している顧客とコミュニケーションをとっていく部門です。自社の商品やサービスを通じて、顧客の事業がより向上するようサポートをしていきます。

従来、アフターサポートは能動的に行なわれることはありませんでしたが、DX時代の到来でサブスクリプションビジネスが主流になると、流れが変わりました。顧客と安定して長く取引することが企業の成果に直結するようになっため、カスタマーサクセスに力を入れる企業が増えているのです。

より多くの利益を出すため、以下のような項目がKPIに設定されます。

  • 解約率(チャーンレート)
  • 平均顧客継続契約期間
    →サブスクリプションビジネスなどで契約した顧客が、平均してどのくらいの期間継続して取引しているか
  • ライフタイムバリュー(LTV)
    →1顧客と取引を終了するまでにどのくらいの取引額になったか
  • 顧客が他の顧客に紹介したいかを確認する満足度調査
    →取引顧客が現在の取引に満足しているかの目安

メールマーケティング

近年の営業手法の王道がメールマーケティングです。名前の通り、従来のようにアポイントを取って対面営業することなく、メールを活用して営業的なアプローチを行ないます。

メールマーケティング用のデジタルツールも、ここ数年で大きく進化しています。メルマガやステップメールだけではなく、ターゲティングをしてメールを配信したり、休眠顧客を発掘するために使われています。

メールマーケティングの効果を確認するKPIとして有効な項目は、以下のようなものになります。

  • メルマガやメールを送信できるメールアドレス総計
  • メール開封率
  • メール配信からのコンバージョン率
    →自社WEBサイトへの誘導に成功した後、WEBサイト来訪から想定していたアクションをしてくれたかの指数
    例:資料ダウンロード、WEB問合せ、見積依頼、発注など
  • デジタルツールによる業務効率化の定量的データ
    例:1回あたりのメールマーケティング発信完了までの作業時間集計など

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、自社の商材やサービスを前面に出さず、役に立つ情報や知識を無償で提供することで間接的なプロモーションを行なう施策です。ユーザーが知識を吸収することで、潜在的な顧客候補になってくれることを視野に入れています。

営業活動をあえて前面に出さないため、KPIの指標としては売り上げや商談件数・金額のような指数はありません。資料ダウンロードを求めるWEBサイト来訪者に対して、WEBセミナーの参加登録やメールアドレス登録などで潜在的な顧客候補へのプッシュ通知件数増加を目指します。

直接的な商談案件とはなりにくいですが、情報提供の過程で企業姿勢も伝わるため、将来のロイヤルカスタマーを育てる効果も期待できます。

KPIの指標としては以下のような項目で効果を確認します。

  • 資料ダウンロード/セミナー参加者情報取得件数
  • 登録後のメルマガ発信許可人数
  • 参考見積依頼件数

適切なKPI設定で、ビジネスを加速させよう

適切なKPIの設定は、社員一人ひとりの行動を明確にし、チームの団結力を上げ、モチベーションをアップさせます。また、曖昧だった指標がシンプルでわかりやすくなり、組織全体の生産性の向上にも役立ちます。

KPI設定やKPIマネジメントの特性をよく理解し、目標達成や業務効率化に取り組んでいきましょう。プロセスの定期的に見直しと、振り返りやすいKPI設定が、ビジネスを成功に導きます。

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