営業ラボ

営業力強化に役立つノウハウを公開
eセールスマネージャー 営業ラボ・ブログ 目標達成に重要!KPI管理とは?

目標達成に重要!KPI管理とは?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

会社の経営を順調に伸ばすためには、会社が抱える問題点や強みを把握する必要があります。しかし、普通に経営をしていては、問題点などが浮かび上がってくるのに時間がかかってしまう場合や、経営を伸び悩ませている原因を把握できないままにしてしまう可能性があります。「重要業績評価指標」であるKPI(Key Performance Indicator)は、経営目標を達成するために重要な情報です。KPIを上手に管理し、活用することで会社の問題点や成長度合いを視覚化して、これからの経営指標を明確に取り決めることができます。それではKPIとはどういうものなのかを紹介しましょう。

そもそもKPI管理とは?

業績を上げたい場合に目標を設定している会社は多くあるでしょう。しかし、その目標を達成するために行うべきことを具体的に設定しているところは少ないかもしれません。漠然と目標を設定しているだけでは、目標達成に至るまでに時間がかかってしまう場合や、目標を達成することが難しい場合があります。例えば、売上目標を前年比の50%上乗せしたい場合、「新規営業先を○件増やす」や「商品の質を向上させ、価格を上げる」など具体的な対策を設定することで、より具体的に目標達成に近づくことができます。その最終目標を達成するために設定した項目をKPIと呼び、それぞれのKPIを数値化し視覚化、達成率を管理することをKPI管理と呼びます。KPI管理を行うことで、目標達成までの問題点や改善点を明確化することができ、社員全員で問題を共有できるので、会社全体で目標に向け躍進することが期待できます。

KGI・KSFとの関係性

KGI⇒KSF⇒KPIという関係性で成り立っています。

具体的に説明すると、
KGI:Key Goal Indicator 重要目標達成指標(目指す数値)
KSF:Key Success Factor 主要成功要因(ゴールを達成するための要因)
KPI:Key Performance Indicator 重要業績評価指標(達成するために重要な業績評価の指標)

KGIを決めることで、
KSFが見えてきて
KPIを定めて、行動に移していく
と言う関係性になります。

例えば、来期のKGIを「新規顧客の売上を20%増やす」と設定したとします。
それを達成するためには、新規顧客との接点を増やす為に、「認知度向上」「問合せ増加」「展示会出展」「紹介案件増加」「平均売上単価向上」といったKSFがあり、それぞれで定めたKSFを達成するために必要なプロセスが何か?
そのプロセスがどれくらいの数値目標にするかを言うKPIを定めていきます。

このように、単に見積もりの提出件数や訪問件数をKPIとするのではなく、KGIから逆算して、KSF⇒KPIと落とし込むことが重要になります。

KGI KSF KPI

適切なKPIを設定することの重要性

KPIを設定しない場合、具体的な中間指標が無くなるため、結果が出るまで最終目標(KGI)を達成できるかどうかが分からなくなってしまいます。また、売上や利益だけでしか進捗把握ができなくなり、目標に向かって進めているのかどうかも分からなくなってしまいます。
逆に、目標を達成するために必要な施策や活動に具体的な目標数値を持たせる(KPIを設定する)ことで進捗の把握はもちろん、改善点が見える化されPDCAサイクルをうまく回せるようになるのです。

KPI設定のポイント!

KPIは達成が可能である目標設定を行わなければ、その効果を十分に活かすことができません。現状の職場で達成できる目標を決め、その目標を達成するために必要な情報を集めて未達成なら改善策を考え、達成したなら新たなKPIを定めて向上を図ることが大切です。例えば、営業職で自社商品を販売し月1,000万円を達成するという目標があった場合、商品Aを5個販売し、商品Bを10個販売、商品Cを7個販売するなどのプロセス目標を取り決めます。また、プロセスを達成するためには最低限必要な訪問回数を決めたり、それに伴うクレームなどの情報を集め経営改善に取り入れたりします。具体的な数値は過去の売り上げや企業や部署の成長率を比較して設定します。現在の人材や商材から考えられる最終目標を初めから定めてしまうと、目標達成までに途方もない歳月がかかる可能性があるので社員のモチベーションにつなげられず、早期改善も見込めません。KPI管理とは実現可能な目標を設定し、目標の達成・未達成ごとに目標値の変動や戦略の見直しを繰り返すために必要であるといえるでしょう。

目標達成に向けてKPIを見える化!

実際に部署や会社の目標を取り決め、それに関する情報を集めたときにKPIを視覚化することはとても大切なことです。10人が働いている営業部署で目標を常に達成している従業員が2人いたとします。その2人の働き方はほかの8人の働き方と違い、訪問件数が多く、商材を購入してくれる顧客の特長などを把握して働いていたとしましょう。しかし、ほかの8人が訪問件数は多くても売上が伸びなかったり、商材を購入してくれない顧客に売り込んで時間を無駄に使ってしまったりしている場合、その部署の成績がそれ以上伸びることは難しいといえます。そこで、営業成績の悪い人と良い人の営業スタイルをデータ化し、成約率やクレーム率、顧客の特長分析を行ってデータを見える化します。情報が見えるようになると、いままでなぜ売上を伸ばせなかったのかや、営業成績が良い人がなぜ売ることができたのかを把握できるため、知識を共有することが可能になります。その情報を元にKPIを設定し、さらに業務の問題点を視覚化、改善を繰り返すことで業績を向上することが可能になります。KPI管理とは一人で行うものではありません。全員で活用することで、仲間のモチベーションをあげ、会社のパフォーマンス向上につなげていくことが重要になります。

円滑なKPI管理には運用設計が重要

KPIを上手に活用していくには、事前に運用設計を決めることが必須です。KPIを測定・分析するには人手や時間もかかります。そのため、業務に支障がない範囲で的確な情報を集めてKPIを管理し、集まったデータを元に業務の向上や改善を行いましょう。もし、的外れな情報を集めていたのなら、業務の向上を図ることは難しくなります。KPIだけにこだわり過ぎると、本当の業務が手につかずに業績が悪化する可能性もあります。データ運用や帳票、モニタリング運用の設計でポイントを押さえた検討をすることが重要です。また、KPI管理を円滑に進めるうえで重要になってくるのが社内コンセンサスです。KPIは業績の向上を図る面や問題点を明確にするメリットもありますが、すべての従業員がそれをポジティブに捉えるわけではありません。しかし、多くのコンセンサスが得られていないと、集めたい情報が集まりませんし、KPIで定めた目標をクリアすることも難しくなります。従業員の中には年齢や性別、バックグラウンドの環境が同じ人は一人もいないでしょう。KPIをかかげるうえで、従業員全体の意見を一致することが円滑にKPIを運用する秘訣となります。KPIを管理、運用していくにあたり、最も有効なツールがCRM/SFAです。予実管理はもちろん、活動量や質など営業活動の見える化を実現できます。円滑なKPI管理には、設計と運用のしやすさが重要なのです。

CRM/SFAを活用して効率的にKPI管理をしよう

KPI管理する上で重要だが、負荷が高いのが、見える化と集計・分析です。
営業日報から活動件数を手集計したり、Excelに個別で数字を入力するのは非常に負荷が高く、適切なタイミングで情報を集約できません。
CRM/SFAを活用すると、受注するまでの営業活動はもちろん、受注後の既存顧客への営業活動やサポートなどあらゆるデータを管理することができ、営業活動の見える化ができるようになります。
営業の活動や情報が集約されるため、状況把握や集計・分析が迅速かつ簡単に実現できるようになります。
例えば上記に記載した、「展示会集客数のKPI:昨年の数値×2」「紹介案件のKPI:昨年の数値×2」「問合せ件数のKPI:昨年の数値×2」など、プロセスを見える化できることで、プロセス毎のKPIを簡単に計測することができます。
これにより、KGIを達成するために定めたKPIが目標数値から乖離しているのはどこか、改善点はどこにあるのか、などが明らかになりPDCAサイクルを回しながら的確な改善、効率的な営業活動に繋がりKGIを達成することが出来るようになります。

KPI管理がもたらすもの

KPIを上手に活用することで、従業員の指標が共通なものとなり、職場内での意思疎通が図りやすくなります。業務の透明化が図れれば、それぞれの従業員を客観的に判断することができ、個々を公平に判断する材料にもなるのです。また、KPIによりやるべきことが明確化され、仕事に迷いがなくなります。優先度も決まってくるので、仕事を効率的に行えるようになるでしょう。KPIを設定し社内コンセンサスがとれていれば、組織の向上が図れ、従業員のモチベーションを高めることもでき、仕事のパフォーマンスを総合的に飛躍させることができます。KPI管理をしっかりと行い、業績改善に取り組んでいきましょう。

おわりに

KPIは、目標の達成度合いを評価する重要な指標です。
日々行われる具体的な行動や業務にこそ持たせるべきです。
そして、KPIを設定するだけでは目標は達成できません。
その指標を使って目標通りに進んでいるのかを計測しKPIと実績に大きな乖離がある場合は、ドラスティックに行動を改善する必要があります。
または指標自体が間違えている場合もあります。
それらの見極めや臨機応変に修正・改善に対応できるよう業務プロセスの見える化と計測できる仕組みは整えておきましょう。

運営会社

ソフトブレーン株式会社 ロゴ

ソフトブレーンは、営業支援システムのeセールスマネージャー導入を中心に営業担当者の教育・トレーニング、スマートデバイスの導入・活用コンサルティングなどを通してこれまで7,000社以上の企業の営業課題解決をサポートしてきました。

本ブログにおいては、当社のこれまでの実績に基づき、営業の売上増や残業時間削減といったニーズに対して成果の出るノウハウをご紹介しております。
さらに具体的な営業組織の強化事例、日本の営業組織、文化に適した営業支援システムeセールスマネージャーの導入事例等を知りたい方は、是非、お問い合わせください。

貴社の業界・業種での営業改革成功事例をご紹介します。

まずはお気軽にご連絡ください。

無料コンテンツ

  • 5分で組織の課題が見える
    営業力診断テスト

    本テストは経営者・経営幹部・営業責任者の皆様に営業・マーケティングについて見直す機会をご提供したいと考え作成いたしました。

  • 営業ノウハウ読本

    約7,000社を超える企業の営業改革を支援し蓄積してきたノウハウ★大公開★

無料コンテンツ

  • 5分で組織の課題が見える
    営業力診断テスト

    本テストは経営者・経営幹部・営業責任者の皆様に営業・マーケティングについて見直す機会をご提供したいと考え作成いたしました。

  • 営業ノウハウ読本

    約7,000社を超える企業の営業改革を支援し蓄積してきたノウハウ★大公開★

  • ご不明な点はお問い合わせください

    03-6880-9500

ページトップへ