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KGI・KPI・KSFの関係性とは?〜適切な指標設定方法から業務にへの落としこみ、運用するまでの具体策〜
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KGI・KPI・KSFの関係性とは?〜適切な指標設定方法から業務にへの落としこみ、運用するまでの具体策〜

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「KPI」は、営業やマーケティングの現場で頻繁に登場する単語です。

また、同じシーンでは「KGI」「KSF」という単語もよく登場します。

KPIとKGI、KSFは、それぞれを戦略的に設計し活用することで業務改革や目標達成に寄与します。

今回はその3つのKWDについて、各々の違いや設定のポイントなどを具体的な事例を交えて説明していきます。

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「KPI」と「KGI」「KSF」とは? 定義と効果を説明

「KPI」と「KGI」は、それぞれ適切に設定されてこそ、連携して効果を発揮します。まずは「KPI」と「KGI」のそれぞれの関係性を正しく理解していきましょう。

KPIとは

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」「重要達成度指標」のことを指します。

この指標を導入することで、目標達成までの行動が明確に可視化され、組織全体の能力が向上します。

詳しいKPIについて、定義や導入メリットはこちらに詳しく書いています。

詳しく知りたい方はご覧ください。

KGIとは

KGIとは「Key Goal Indicator」の略。

日本語では「重要目標達成指標」と呼ばれ、企業の最終的な定量目標を表します。

KGIの導入により、ゴールが明確になり、外部のステークホルダーからの理解も得やすくなります。

詳しいKGIの定義、導入メリットについてはこちらに詳しく書いています。

詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

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KSFとは

KFSはKSFとも言われ、ビジネスを成功させるために重要となる要因のことを指します。

企業におけるさまざまな事業・業務の中でも、特に成功に影響する要因のことをKFSといいます。

具体的な導入メリット等は次に説明します。

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KPI・KGI・KSFを取り入れる効果

KPI・KGIを導入する効果

チームや個人に対する評価の透明化

業績の評価指標が数値で定まることで、チームや個人のパフォーマンスが明確になります。

パフォーマンスが明確な数値で表せると、それを元にした定量的で透明な評価ができるようになります。

進捗情報が把握しやすくなる

指標が定量的なので主観が入らず、進捗情報が把握できるようになります。

進捗・達成情報を客観的に把握できることで、それに向けた施策なども打ちやすくなります。

PDCAを回しやすくなる

KPI・KGIの設定により業績の評価が明確になるため、改善点を洗い出しやすくなります。

改善と、その評価を繰り返すことでより円滑にPDCAが回しやすくなります。

タスクが明確になる

最終的な目標を設定することで、そのために何をしたらいいかが明確になります。

業務の優先順位もつけやすくなるため、組織として効率的に動けるようになります。

社内リソースの集中とモチベーションの向上

特定の目標を定めることで、それに向かって社内のリソースを集中させることができます。

また、KPI・KGIの設定をすることで社員間で目標の共有され、会社一丸となって目標に取り組むことができるようになります。

結果、組織全体のモチベーションも向上するでしょう。

KSF導入で得られる効果

効果的な戦略立案ができる

成功の要因を見極めることで、目標達成までの道筋を立てることができます。

また、自社の差別化要因が明確になるため、競争に勝つためのポイントを把握できます。

他社に勝つための効果的な戦略を、しっかりと道筋を立てながら策定することができるようになります。

経営資源を最適に分配できる

KFSの導入により、成功要因が明確になるため、リソース配分の優先順位をつけることができます。

成功に結びつく箇所にリソースを割くことで、成功する可能性をより上げることができます。

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KPIとKGIの関係性

まず、KGI、KPI、KSFの関係性について説明する前に、KGIとKPIの関係性について説明します。

KGIを達成するための指標がKPI

「2021年度の売上目標を前年比50%向上させる」という目標を設定した場合、それを達成するために「新規営業先を○件増やす」という具体的な項目を設定することで、より具体的に目標達成に近づくことができます。

この場合、「2021年度の売上目標を前年比50%向上させる」という目標がKGIで、具体的な「新規営業先を○件増やす」という指標がKPIになります。

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KSFとKPI・KGIの関係性

KGIとKPIの関係性を理解していただいたところで、次はこのKGI・KPIとKSFとの関係性をみていきましょう

KFSは、KGIとKPIをつなぐ重要な役割を担います。

どのように目標達成のために働くのかを見ていきましょう。

KSFとは

KSFは、これまで説明してきたKGI・KPIと下記のように密接に関係しています。

KSFがどのようにKGI・KPIと関係するかを組織改善の流れに織り込んで説明していきます。

組織改善を行う際、最初に、組織としての最終的な目標を決めるため、KGIを設定します。

その後、目標達成に大きな影響を与える要因が何かを検討し、導き出すのがKSFです。

KSFが決まれば、目標に向かって行うベンチマークであるKPIが自ずと決まってきます。

KGI(重要目標達成指標:最終的な目標数値)

KSF(目標を達成するための要因)

KPI(達成するために重要な業績評価の指標)

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KGI・KSF・KPIを設定する流れとポイント

上記をまとめ、ここからはKGI・KSF・KPIを設定する際のコツや設定方法、設定におけるポイントを紹介していきます。

1.KGIを明確にする

最終的な目標であるKGIは、具体的に判定できる目標を設定しましょう。

KGIは、達成可能な目標であることが重要です。

たとえば、「受注件数を増やす」といった曖昧な設定ではなく、「1ヶ月間の受注件数を10件にする」といった具体的な数値で成果を計測できる状態でないといけません。

2.目標達成のための業務プロセスを整理する

営業プロセスと営業プロセス毎のKPI

KGIを設定したら、次にやることはそのために必要なプロセスを整理することです。

例えば、ある法人営業向けIT会社の新規開拓営業部門の例では、上記のように「1ヶ月間の受注件数を10件にする」というKGIを達成するための営業プロセスは「見込み客リスト作成」→「初回訪問」→「案件化」→「提案」→「受注」まで、5つのプロセスに分解できます。

3.成功のために重要な要素(KSF)の仮説を作り、絞り込む

KGI達成のためのプロセスが整理されたら、自社の強みや弱みを、顧客視点や競合目線に立って考えてみましょう。

いくつかに重要となる、もしくは関連、派生する課題があるはずです。

KSFの設定は非常に難しいので、KSF設定の際に役立ついくつかのフレームワークを紹介いたします

3C 分析

3Cとは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字をとったものです。

これらを網羅的に分析することで、マーケティング環境を把握しやすくなります。

Customer(市場・顧客)では市場の成長性、顧客ニーズ、消費者の消費・購買行動を。

Competitor(競合)では、競合各社のシェア・推移・特徴・業界ポジションに加え、新規参入や代替品についても分析します。

Company(自社)では、自社の企業理念・ビジョンから既存ビジネスの特徴、現有のリソースの強みや弱みを分析します。

SWOT分析

SWOTはStrength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の頭文字を取ったものです。

主に、自社についての分析に重きを置いたものになります。

外部環境O・Tでは市場規模、成長性や競合の状況について分析。

内部環境S・Wでは、認知度やブランド力、価格や品質、立地など、自社が保有しているリソースや差別化要因の強み、弱みを分析します。

5F分析

より、外部要因に重きを置いたものが5F分析になります。

5Fとは、5つのForce、つまり5つの外部からかかる圧力を表します。

5つの外部圧力は、

  1. 業界への新規参入者
  2. 代替品
  3. 買い手(顧客)の交渉力
  4. 売り手(サプライヤー)の交渉力
  5. 業界内での競争

があげられます。

4.プロセスの中で重要なポイントのKPIを決める

プロセスの中で重要ポイントの目標数値化をしていきましょう。

先の「1ヶ月間の受注件数を10件にする」例を続けると、月10件の受注のためには、提案を何件する必要があるのか、ということを考えます。

過去のデータから、提案から受注への前進率は50%だとわかったら、10件の受注のためには20件の提案が必要だということになります。

すると「月20件の提案」というKPIが設定できます。

他にも、KGI・KSF・KPIを設定する上で役に立つ情報を別記事にまとめています。

よろしければご覧ください。

KGIからKPIに落とし込む際の注意点とよくある失敗例はこちら

KGI、KPIの設定を成功させるための基本的なフレームを紹介

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KGI・KSF・KPIを適切に設定し目標に向かって前進しよう

目標を漠然と掲げただけでは、達成までに時間がかかります。

効率的にPDCAサイクルを推進し目標を達成するためには、KGIを叶えるためのKSFを導き出し、それに必要なプロセスを整理して適切なKPIを設定することが重要です。

実現可能なKGI、「SMART」を意識したKPI設定を行い、その数値の評価分析を繰り返し行って戦略を練り直していくことがKGI達成への近道です。

KPI管理が営業力向上に効果的なのは、KPIを設定していく段階で自社の本質的な課題を見つけ出すことができるから。

そして、KPIを設定することで目標を明確にし、やるべきことも明確になります。

また、達成しながら目標へ向かって前進していくことは、社員の士気を高め、KGI達成のための有効な戦術となるでしょう。

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