【営業特化メディアが解説】営業とは？トップ営業マンに学ぶ成績向上のコツ
営業は、製品やサービスを紹介して購入してもらう、ビジネスを支える大切な仕事です。セールスをして終わりではなく、顧客の悩みを聞き出し、ニーズに合う提案をするのが営業の仕事です。
この記事では、営業力強化に役立つノウハウを提供している「営業ラボ」が特有の専門知識を活かして、営業の種類や必要なスキルについて説明し、営業成績向上のための具体的なアドバイスを紹介します。営業を始めてみたい方や営業成績を向上させたい方は、ぜひ最後までお読みいただければ幸いです。
営業の仕事とは？
「営業」は、お客様にとって適切な自社製品やサービスを提案し、購入してもらうことで売上をたてる仕事です。ここでは、営業と販売の違い、営業とマーケティングの違いをわかりやすく解説していきます。
営業と販売の違い
営業と販売はどちらも製品やサービスを売る仕事のため、区別がしづらいのですが、業務範囲が少し異なります。
販売は、来店したお客様に対して接客をし、製品やサービスを販売する仕事です。
営業は、電話やメールでアポイントをとり、製品やサービスのことを知らない方に対しても売り込みをする仕事です。そのため、アフターフォローも含めた接客の前後を一貫して担当する場合が多く、長期間にわたってお客様と接することもあります。
営業とマーケティングの違い
営業とマーケティングはターゲットの調査や分析をする点では似た側面もありますが、業務の目的と範囲が異なります。
マーケティングの目的は、見込み客を顧客にするための最適な方法を導くことです。顧客とより良い関係を構築していくための調査や分析が仕事です。リサーチや調査が必要なマーケティング業務の範囲は、市場全体と言えます。
営業は、顧客との関係を維持・発展させていくのが目的で、お客様と直接関わり、契約を交わして売上を上げていくのが仕事です。営業のリサーチや調査の範囲は、顧客や顧客の競合企業が対象です。
営業の種類について
営業は、顧客の形態や商材によって種類が分かれます。ここでは、顧客別・企業形態別・手法別をそれぞれ見ていきましょう。
対象顧客別の営業の種類
営業職の顧客は、以下の２種類に分かれます。
法人営業（BtoB)
法人営業は、企業を対象にした営業で、BtoB営業とも言われます。仕事内容は、新規法人顧客の開拓から既存法人顧客のフォローまで多岐にわたります。法人は、担当者の他に決裁者がいる場合が多いため、会社のニーズや悩みの本質を把握し提案する力が求められます。
個人営業（BtoC）
個人営業は、一般消費者を対象にした営業で、BtoC営業とも言われます。新規個人顧客の開拓からアフターフォロー、メンテナンスまでを担当します。保険や自動車、不動産などが代表的です。
法人営業に比べ価格競争に陥りやすい傾向があるため、自社のターゲットを明確に定めて営業をしていく必要があります。
企業形態別の営業の種類
代表的な営業形態は、以下の３種類です。
メーカー営業
メーカー営業は、自社が製造した製品を販売する営業です。メーカー営業のほとんどは法人営業で、自社製品に関する深い知識が求められます。製品の設計や開発、生産工程や納期などの全体を把握し、さまざまな提案を織り交ぜながら商談を進めていきます。
商社営業
商社営業は、国内外のメーカーから商品を仕入れて販売店へ営業をかける仕事です。新規顧客の開拓や既存客の対応のほか、仕入れ先の確保や市場の分析も行います。
食料品や繊維、機械類など幅広いジャンルを扱っている商社もあれば、特定の商品を専門に扱う商社もあります。メーカー営業に比べ、取り扱い商品数は多くなります。
代理店営業
代理店営業は、自社製品を販売してくれる代理店を開拓する営業です。新規の開拓と既存客への対応があります。
代理店に自社商品の情報を正しく提供し、勉強会やトレーニングを通して、代理店の営業力を強めていくのも代理店営業の大切な仕事です。
営業手法の種類
ここからは、５つの営業手法について説明していきます。
新規開拓
新規開拓とは、新しい顧客を開拓する営業のことで、法人・個人共に使われます。
売上を上げるには「新規顧客を増やす」「既存客の売上を増やす」の２つの要素が重要ですが、新規顧客を増やしていかなければ企業は衰退してしまいます。
新規開拓営業の代表的な手法として、飛び込み営業、訪問営業、テレアポ、メールなどが挙げられます。複数の施策を併用しながら、自社に最適な方法を見きわめていきましょう。
ルート営業
ルート営業は、すでに取引を行っている顧客を訪問して、製品やサービスを継続的に提案する営業です。「ルート」は、決まった顧客を回ることを意味しています。顧客と長い付き合いになることも多く、深い関係性を築けるのが特徴です。
しかし、発注頻度が多いと担当者の事務作業が増加してしまう、売上高は安定しているが成長率は想定内に留まりがち、といった懸念点もあります。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントを取らずに法人や個人宅を訪問する営業です。企業の新人研修として使われることもあります。次に紹介するテレアポと並び、営業の代表的な手法です。
アポなし訪問のため、何度訪問しても担当者に会えない、顧客に冷たくされて精神的に辛い、といったデメリットがあります。一方で、どんなニーズにも迅速に対応できるようになる、度胸がつく、といったメリットがあります。
訪問、テレアポ
顧客を訪問して営業を行うのが訪問営業ですが、事前に電話でアポイントをとるのがテレアポです。担当者と約束をかわしてから訪問をするので、顧客に沿う提案資料を準備して伺うことができます。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、Web会議ツールなどを使っておこなう新しいタイプの内勤営業です。インサイドセールスの業務内容は、サイト運営やテレアポなどによる新規顧客の開拓、見込み客の育成、Web接客やサイト上のセールスライティングでのクローズなどが挙げられます。インサイドセールスの導入は、営業の生産性を大きく向上させます。
さらに、最近注目を浴びている営業手法「ソリューション営業」もあります。詳しくはこちらの記事で解説しております。
営業をサポートする業務の種類
営業職にはやることが膨大にあり、一人では限界があります。営業をサポートする業務を２つご紹介します。
営業代行
営業代行は、企業の営業活動を代行するもので、営業のアウトソーシングです。基本的には、どんなジャンルの営業にも代行は存在します。
テレアポだけを代行会社へ依頼する、新機開拓だけを依頼する、など一部だけを代行する場合もあります。自社に営業ノウハウがない場合や、人材が少ない場合に有効です。
営業事務
営業事務は、電話対応や書類作成、データ入力などを通して営業をサポートする仕事です。
営業活動に必要な書類（受注書、見積書、請求書、領収書、納品書など）を作成したり、担当営業が不在の際は、お客様対応もすることもあります。顧客とコミュニケーションをとることも多いので、臨機応変な対応力が求められます。
営業の基本的な流れ
営業の基本的な流れは以下の通りです。ターゲットや商材によって多少異なりますが、基本的な法人営業の流れとして覚えておきましょう。
事前準備
相手のニーズや課題を整理し、自社サービスでどう解決できるのかを考えます。営業先の情報を集めて終わりではなく、課題から解決までのストーリーを説明できるようにしておきましょう。
資料は使いまわすのではなく、企業ごとに提案ポイントをまとめたスライドをかならず追加してください。納得がいくまで資料を作り直し、練習をして商談当日を迎えましょう。
挨拶、アイスブレイク
自己紹介のあとは、お互いがリラックスできるように雑談をしてから、本題に入るとよいでしょう。この、本題に入る前の雑談はアイスブレイクと呼ばれます。５分程度が理想です。
ヒアリング
ヒアリングは、お客様の課題を理解し、その後の提案をスムーズに行うための材料を揃える時間です。的外れな提案をしてお客様をがっかりさせないためにも、非常に重要な時間です。
- 会社規模や組織形態など、基本情報の確認
- 具体的な課題、ニーズの確認
- 出席者が感じている課題
- ゴールの確認
の順番で進めてみてください。
商品・サービスの提案
次に、自社の製品やサービスをプレゼンしていきます。
顧客の課題を具体的にどう解決できるのか、なぜニーズに合っているのかを丁寧に伝えていきましょう。製品やサービスを説明しているだけにならないように、気をつけてください。
お客様の疑問も解消され、十分に説明ができたと感じたらクロージングへ進みます。
クロージング
クロージングは、商談の締めくくりです。
まずは、お客様の現在の意思や状況を確認します。「もし契約いただけるとしたら、いつ頃になりそうでしょうか？」「今気になっているプランはどちらになりますか？」など、質問をしてみましょう。
そして、次の行動を整理します。決裁者との面談、稟議資料の作成などを、お客様と一緒に確認しましょう。
営業に必要なスキル
営業職に求められる４つのスキルを紹介していきます。すべての営業職で身につけておきたいスキルです。
コミュニケーション力
営業は社内外の多くの人と関わっていくため、コミュニケーション力が欠かせません。コミュニケーション力と聞くと、話し上手な人を思い浮かべるかもしれませんが、共感やジェスチャー、笑顔で話すなど、会話以外のことも大切です。
相手の状況に合わせたコミュニケーションで、信頼関係を構築しましょう。
論理的思考力
論理的思考力は「ロジカルシンキング」とも言われ、適切に情報を整理、分析する力のことです。
営業は、顧客のニーズや課題を理解した上で、最適な解決策を提案していきますが、瞬時に解決策を提示しなければいけない場合もあります。論理的思考力を磨けば、商談をよりスムーズに進められるようになります。
ヒアリング力、クロージング能力
相手の課題や要望を聞き出すヒアリング力は、営業にとって必須スキルです。積極的に質問をして、相手の状況を理解していきましょう。
商談の終盤ではクロージング力も必要です。現時点までの話をわかりやすく整理し、ネクストアクションをまとめていきます。
クロージング力に不安がある場合や経験値が不足している場合は、トークスクリプトの活用が有効です。営業力が向上するトークスクリプトの作成方法については、以下の記事を参考にしてください。
トークスクリプトとは？メリットや営業力が向上する作り方、テンプレートを紹介
行動力
営業にとって行動力は、もっとも重要な力と言っても過言ではありません。
行動力の高い営業は、顧客や見込み客に積極的にアプローチし、どんどんビジネスチャンスを獲得していきます。指示待ちではなく自発的に動き、すぐに動く習慣を身につけていきましょう。
営業に必要なスキルを理解したら、「営業力強化」も視野に入れるとよいでしょう。詳しくはこちらで解説していますのでご参考ください。
トップ営業マンになる自己診断チェックリスト
トップ営業マンと呼ばれる人は、どのような活動をしているのでしょうか。以下に挙げるトップ営業マンの特徴をヒントにすれば、業種業界や形態を問わず営業成績をあげることができます。
顧客ターゲットを明確にする
トップ営業マンは、感覚ではなくデータをもとに顧客を分類します。
たとえば、ルートセールス（法人営業）の場合、顧客を取引実績と売上拡大余地で分類して「ターゲット」を明確にします。そして、それぞれの活動内容と頻度を計画してから行動していきます。
取引実績が多く、売上拡大余地のある顧客を「優良顧客」として、営業活動に当てる時間を多く取ります。一方、取引実績が少なく売上拡大余地も少ない顧客には、時間をかけすぎないようにします。
忙しいのに営業成績が上がらない、という方は、このように顧客を分類してターゲットを明確にすることから行ってみてください。
決裁者（キーマン）にかならず面会する
トップ営業マンは、担当者と決裁者が異なる場合に、最低でも一度は決裁者と面会します。
担当者と丁寧に信頼関係を築いた上で、決裁者に挨拶だけでもさせて欲しい、と面会を頼んでみましょう。決裁者と面会したか、しなかったかによって、商談の成功率は違ってきます。
顧客にぴったりのタイミングで連絡する
トップ営業マンは、顧客にとって最適な時期を見計らい、絶妙なタイミングで連絡を取ります。
しっかりとした顧客管理を行い、商品の交換や買い替えのタイミングでアポイントの連絡を入れます。顧客の交換、買い替える時期、予算を立てるタイミングなどを把握しておくことが重要です。
顧客の業界動向に詳しい
トップ営業マンは、顧客の業界動向をリサーチしています。マーケットの動きに詳しい営業マンは信頼され、困った時に相談したくなるものです。
競合企業を調査し、業界にまつわる最新ニュースを把握しておきましょう。リサーチを怠らないことが、営業成績を上げる第一歩です。
顧客の話をよく聞く
トップ営業マンは、顧客の話をよく聞いています。商談中はしっかりとヒアリングを行い、顧客の課題を聞き出しましょう。
一方で、駄目な営業マンは自社の紹介や説明を長々と述べてしまいます。今は顧客も商談相手を事前に調べていることが多いため、自社紹介は必要最低限にとどめ、「顧客が何に困っているのか」をよく聞き、「解決するためにどんな手伝いができるか」の提案に時間をあてましょう。
顧客の質問にすぐに答える
レスポンスの速さは、営業活動において非常に重要な要素です。
レスポンスの速い営業は顧客から信頼されやすくなり、「困った時はすぐに助けてくれる人」という印象を与えることができます。
よく質問されるものをまとめた回答集を用意しておくなど、事前に対策をしておきましょう。レスポンスは速ければ速いほどよいですが、遅くとも１営業日以内には返すようにしましょう。
顧客ニーズを上手に引き出す
顧客のニーズには、顧客自身が気がついている顕在ニーズと、まだ気がついていない潜在ニーズの２種類があります。
トップ営業マンは、潜在ニーズをうまく引き出して課題解決を提案します。
顕在化しているニーズに対しては自ら商品を探せますが、潜在ニーズは顧客自身もまだよくわかっていないため、一緒に整理をしてあげると良いでしょう。
商談中に潜在ニーズを引き出すことができれば、競合と差が付き、良きパートナーとして対等の関係を築けます。
なお、顧客との関係性を築くためにはCX（顧客体験）への理解が不可欠です。CXを売上向上へつなげる秘訣は、以下の記事で詳しく解説しています。
CXを営業に活かすには？ 戦略的に売上アップする方法や成功事例を解説
自社の強みをきちんと理解している
トップ営業マンは、自社の強みや価値をきちんと言語化できています。商品の機能・特徴、利用するメリットや効果、競合他社の商品と比べての優位性は、多方面から説明できるようにしておきましょう。
自分が扱う商材の勉強は、欠かさず行いましょう。
顧客に適した事例を紹介する
顧客事例の使い方次第で、受注確度を高めることができます。
事例の切り口は一つではありません。成功事例、活用事例、導入事例、すべての要素を含んだ取材記事など、さまざまです。
成功事例を知りたい顧客に導入事例を紹介しても、納得感は半減してしまいます。事例をうまく使い分けて、受注につなげていきましょう。
顧客との約束を守る
トップ営業マンは、顧客との約束を必ず守ります。
いつまでに連絡をするか、いつまでに回答をするか、商談が成立した場合はいつ納品するかといった期日の約束は、絶対に守らなければいけません。
状況によっては、努力しても期日をすぎてしまう場合があるかもしれません。その際は、遅れる見込みが発覚した時点ですみやかに顧客へ連絡し、期日を再設定しましょう。
ネクストアクションが決まっている
トップ営業マンは、次の行動・やるべきことを常に明確にしています。商談が止まったときはどのようにリカバリーするのか、次にどんな手を打つのかも想定しています。
商談の最後はかならずネクストアクションを確認をして、「フワッと終わる商談」を無くしていきましょう。
失敗体験も糧にする
トップ営業マンは、成功体験だけではなく失敗体験も糧にしています。どんなに優秀な営業成績を収めていても、成功率100％はあり得ません。
失敗体験もかならず生じてきますが、トップ営業マンはなぜ失敗したのか、その理由を分析し、同じ過ちを繰り返さないよう努力をしています。
目標達成に貪欲である
トップ営業マンは、毎日数字を見ています。数字を見れば、あとどれくらいアクションが必要なのかが見えてきます。そして、自分の営業成績だけでなく、部署の目標とその達成度、進捗も意識しています。
自分だけでなくチームのことを考え、会社全体の営業成績を上げようとしています。
ゴールまでの道のりを見える化する
トップ営業マンは、売上目標達成までの道のりを見える化できています。
ゴールまでに何をすべきか、そのプロセスを一元管理することを「プロセスマネジメント」と言います。プロセスマネジメントによって、各プロセスが分断されることなく管理できれば、悪い結果が出る前に軌道修正することも可能です。
ただし、ゴールまでの道のり（プロセス）を見える化するには、専用のツールを導入する必要があります。
営業DXとは？デジタル化との違いや導入方法まで解説【事例も紹介】
上長をうまく頼る
「営業にはコミュニケーション力が必要」と先述しましたが、それは上長に対しても同じです。
媚を売れ、という意味ではなく、いざという時は上長に自分に足りない部分を補ってもらう、というマインドが必要です。悩んだ際にアドバイスを求めるのもよいでしょう。
また、規模が大きく自分だけでは不安な商談には、上長に同行してもらえば安心して進められるでしょう。良い意味で、上長や上司を「使う」営業は、成長も成果も猛スピードで上げていきます。
そのほか、できる営業マンを目指す秘訣は以下の記事で詳しく解説しています。
できる営業マンの７つの共通項｜今の時代に求められる営業スキルも解説
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