テレアポとは？上手い人の特徴や営業のコツ・トーク方法を一挙紹介！
見込み客に対して電話で訪問や商談の約束を取る「テレアポ」は、次の営業活動を成功させる重要な役割を担います。ファーストコンタクトでアポの獲得率を上げるには、上手いトークやテクニックが必要となります。
本記事では、テレアポの意味やメリット、上手い人の話法やテクニックなどを解説します。テレアポで営業の成功率を向上させるために、ぜひ参考にしてください。
テレアポとは？
まずはじめに、テレアポについての概要と、似た営業活動として挙げられる「インサイドセールス」「テレマ」との違いを解説します。
テレアポの概要
テレアポは「テレフォンアポインター」の略で、見込み客に対して電話をかけることで、訪問や面談のアポイントを取る役職のことです。顧客リストをもとに電話をかけ、商品・サービスの紹介をして商談の約束を取り、次の営業活動につなげるきっかけを作ります。
テレアポの目的は、新規顧客の開拓です。企業にとって見込み客を新たに開拓することは売上向上に欠かせない活動であり、テレアポはその重要な役割を担っているといえるでしょう。
テレアポは営業担当者が行うほか、コールセンターなどに委託して、アポが取れたら実際に訪問する営業につなぐ方法があります。テレアポによる見込み客とのファーストコンタクトで、次の営業活動の成功率を高める必要があるため、話法の上手さやテクニックが求められます。
テレアポとインサイドセールスとの違い
インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを利用した内勤での営業活動により、見込み客の発掘と育成を行います。これに対しテレアポの役割は、商談の約束を取ることです。
インサイドセールスでは見込み客と継続的・長期的に接点を持ちながら、良好な関係を構築していきます。一方、テレアポはアポイントを取ることが目的なので、多くの見込み客にアプローチすることが重要です。
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テレアポとテレマとの違い
テレマは「テレマーケティング」の略で、既存顧客や見込み客に電話をかけて商品やサービスの説明を行い、購入を促す仕事です。また、既存顧客から商品・サービスに対する満足度、利用状況などを聞き出す役割も担います。
電話をかける営業という点ではテレアポとテレマは同じですが、テレマにはインバウンドとアウトバウンドの両方の役割があるのに対し、テレアポはアウトバウンドのみです。
また、テレアポは既存顧客ではなく見込み客に電話をかけてアポイントを取る点が大きな違いといえるでしょう。
あわせて読みたい：企業発の営業「アウトバウンド」の意味とは？ インバウンドとの違いも解説
テレアポ営業のメリット
インターネットが普及した現在でも、アナログな手法であるテレアポは短期間で新規開拓をできる手法として多くの企業で導入されています。以下で詳しく解説します。
対面営業よりも多くの見込み客にアプローチできる
一般的な対面営業では１日に数件しか対応できないものの、テレアポは１日で多くの見込み客にコンタクトを取ることができるため、新規顧客を獲得するための最適な手法といえます。
対面営業の方が成約率が高まりやすいとはいえ、短期間で製品やサービスを周知させるにはテレアポの方が有効です。
Web集客よりも短期間で効果を出せる
見込み客開拓にはWebを活用した集客方法もありますが、Web集客は長期的な運用で効果を発揮する手法です。
一方、テレアポは直接顧客にアプローチできるため、短期間で見込み客を獲得できます。インターネットが普及し、Web施策が主流となっている今でも、テレアポは短期決戦に適した施策として多用されています。
テレアポが上手い人の特徴９選
見込み客との最初の接点となるテレアポが上手ければ、次の営業活動にスムーズにつながり、成功率の向上が期待できます。ここでは、テレアポが上手い人の特徴や参考にしたい営業活動のポイントを解説します。
テレアポがうまい人の特徴
- 入念な事前調査
- テレアポの目的を明確に定める
- 時間帯・タイミングを相手に合わせる
- 相手に合わせてトークスクリプトを変える
- 仮説を立てて説明する
- 導入事例やデータを紹介する
- 簡潔にわかりやすく説明する
- 製品やサービスの知識をつける
- 自分のトークスキルを分析して改善する
入念な事前調査
テレアポが上手い人は、事前に入念なリサーチを行います。相手企業の会社概要や現状、経営状況などをしっかりと調べて、自社製品やサービスに投資できる予算が組めるか、興味を示してくれそうかなどを予測します。
また、見込み客リストの情報を常に更新し、優先順位をつけて見込み度の高い顧客からアプローチをかけているため、アポ獲得の成功率が高まります。
テレアポの目的を明確に定める
テレアポの目的や獲得目標が明確だと、トークをしていてもブレないため、相手も理解しやすく、次の商談につながりやすくなります。コミュニケーションを重視するあまり余計な会話に時間を費やしてしまい、肝心なことを伝えられないこともあるでしょう。
会話がはずむだけでは意味がないので注意しましょう。
時間帯・タイミングを相手に合わせる
電話をする相手の業界ごとに特性があり、所属する企業ごとに忙しい時期や曜日が異なります。テレアポが上手い人はこうした情報をふまえて、ゆとりをもって話を聞いてもらえそうなタイミングに電話をかけます。
相手に合わせてトークスクリプトを変える
テレアポが上手い人は事前に決めていたトークではなく、相手の話や興味に合わせて臨機応変に話す内容を変えられます。相手に合わせながらも自社商材のアピールを自然にできるよう、日頃からスキルを磨きましょう。
仮説を立てて説明する
自社商材によって相手が抱える課題や問題をどのように解決できるか、いかに役立つかなどを仮説を立てて説明すると、相手も理解しやすくなります。相手の課題や悩みの情報収集を事前に行い、ニーズに合った自社商材のアピールポイントを説明できれば信頼度も上がり、次の商談につながりやすくなるでしょう。
導入事例やデータを紹介する
テレアポが上手い人は、自社商材の性能などのエビデンスとなるデータなどを上手に活用して、信頼度を向上させています。また、受け入れるハードルを下げるために、同業他社の導入事例や成功例などを適宜紹介しているのも、見習うべき点といえるでしょう。
簡潔にわかりやすく説明する
テレアポを成功させるには、長々と話すのではなく、はきはきと簡潔にわかりやすくしゃべることも重要なポイントです。より伝わりやすくするために、何を説明して何を説明しないかを事前に決めておきましょう。
製品やサービスの知識をつける
テレアポが上手い人は、自社だけではなく競合他社の製品情報にも詳しく、自社商品と比較しながら話すことができます。細かなスペックなども正確に記憶して、相手から質問されたときに自社商品の差別化ポイントも交えながら回答できるようにしておきましょう。
自分のトークスキルを分析して改善する
日頃から自分のトーク内容の分析を行い、トークスクリプトを改善している人はアポ獲得率が高まります。
テレアポの成果を最大化させるCRM/SFA
テレアポの成功率を高めて業務を効率化するには、CRM/SFAなどの営業支援ツールの活用をおすすめします。ここでは、CRM/SFAそれぞれの役割やテレアポで活用するメリットを解説します。
CRMとは
CRMとは顧客管理を効率化・自動化するシステムのことです。収集したデータから顧客の属性や行動履歴などを見える化し、営業の成約率を高めるうえで重要な顧客理解をより正確に行うことが可能となります。
また、CRMは顧客データを一元管理し、顧客情報を簡単にアクセスできるようにします。これにより、テレアポの担当者は過去のやり取りや顧客別の特記事項など、成果向上に必要な情報を把握してより効果的なテレアポ営業を行うことができます。
SFAとは
SFAとは営業支援システムのことを指します。主に営業部隊の商談の進捗状況や行動のデータを収集・分析することで営業活動の生産性向上や業務改善を実現できます。
テレアポ営業においても、SFAは成果向上に大きく貢献します。たとえば、SFAは顧客管理と連動してテレアポを実施した顧客の情報を自動で更新するなどの機能が備わっているため、営業担当者はテレアポ業務のみに専念することができるようになります。
テレアポでCRM/SFAを活用する４つのメリット
上記のとおり、CRM/SFAはテレアポの業務改善や効率化にもつながる優れたシステムです。以下に使い方によってうまれる４つのメリットを具体例として紹介します。
1. 顧客情報や問い合わせ履歴を共有できる
CRM/SFAには顧客管理情報や問い合わせを管理する機能が搭載されているため、テレアポで得た顧客情報を、営業担当者にスムーズに引き継ぎ・共有ができます。リアルタイムに情報更新ができるため、営業担当者は常に最新の情報を活用できます。
2. 「顧客の声」をプロダクトの改善に活かせる
CRM/SFAを使えば、テレアポで得た顧客の声を蓄積・分析でき、集約したデータは自社の商品・サービスの改善に活かすことが可能です。
3. オペレーターのストレスが減少する
問合せや対応履歴が残っていれば、次のテレアポ時にどのような対応をすると効果的かがわかり、オペレーターの心理的不安が軽減されます。業務負担も減り、丁寧な対応が増えれば顧客満足度も向上するでしょう。
4. 営業担当者との連携を強化できる
CRMやSFAで顧客ごとにタスクやステータスを管理することで、対応漏れや遅れを防ぐことが可能です。一定以上の時間が経過した場合にアラート通知される機能付きのツールもあり、チャンスロスのリスクヘッジとしても期待できます。
テレアポはCRM/SFAの活用で成功率を上げよう
見込み客に電話をかけて訪問や商談のアポイントを取るテレアポは商談へとつなげる重要な役割を担うため、トークやアプローチ方法にテクニックやコツが必要となります。
本記事で紹介したテクニックも重要ですが、より確実に初期の段階で顧客が求めているニーズに合った提案ができるように、CRM/SFAを活用してデータドリブンなテレアポを実施して成功率を上げましょう。
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