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インサイドセールスを実施する意味は何? メリット/デメリットと体制構築方法について

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近年「インサイドセールス」が注目されています。営業スタイルは企業により多様です。訪問型の営業スタイルを中心としてきた企業にとって、初見で訪問しないインサイドセールスは馴染みのない営業スタイルでしょう。

本記事ではなぜ今インサイドセールスが注目を集めているのか、体制を構築する意味やメリットを解説します。ぜひ、インサイドセールスの特徴やメリットを把握して効果的に導入し、さらなる売上拡大が目指してください。

インサイドセールスとは? 今重要視されている理由

インサイドセールスとは? 今重要視されている理由

最初にそもそもインサイドセールスとは一体何なのか、なぜ重要視されるようになったかを解説していきます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、もともと国土の広いアメリカで発展してきた営業方法です。具体的な業務内容は電話やメール、最近ではWeb会議システムなどを活用しての営業で、外出することなく内勤で行われます。なお、インサイドセールスに対し、外勤型で営業する方法をフィールドセールスと呼びます。

インサイドセールスが注目を集める主な理由は、移動時間の削減やサブスクリプション型のビジネスと相性が良く、大きな成果をおさめたからです。実際、アメリカではさらに効率よく利益を出すために、フィールドセールスの割合が減り、インサイドセールスの割合が伸び続けています。

アメリカだけでなく、ヨーロッパなどでも同様の傾向が見られ、日本国内でもインサイドセールスを取り入れて、効率よく成果を上げる企業で出てきているのが現状です。

そこで、インサイドセールスが求められている理由を次から詳しく見ていきましょう。

インサイドセールスが今求められる4つの理由

日本国内の企業に、インサイドセールスが求められる理由は以下の4つです。

  1. 労働人口の減少と求められる生産性の向上
  2. 顧客行動の変化
  3. ITツールの技術進化
  4. 政府主導の働き方改革

上記4点をそれぞれ詳しく解説していきます。

 1:労働人口の減少と求められる生産性の向上

インサイドセールスは労働人口減少への対応と生産性の向上に効果的です。

昨今、労働人口の減少による働き手の不足が叫ばれており、いくら人材確保に取り組んでも確保できる人員数が減少しているのが現状です。もちろん、企業として重要なポジションである営業にも人が集まりにくくなっています。

それでも売上向上は必須ですが、人材不足で営業組織が縮小してしまえば、売上そのものが打撃を受けることは必然です。そうなれば、限られた人材で売上向上を目指すことが求められ、これまで以上に営業の効率化が課題となります。

上記の状況の中、大幅に業務効率化が期待できるのがインサイドセールスです。移動が必要な業務の一部が内勤で処理できれば使える時間が増え、新たに働ける人材も出てきます。より詳しいメリットと根拠は、後述する「インサイドセールスがもたらすメリット」で確認してください。

 2:顧客行動の変化

インターネットの浸透によって、昨今は顧客確保がオンライン中心になりつつあります。先述したサブスクリプション型ビジネスは、典型的な例の1つと言えるでしょう。そして、メールはもちろん、チャットサービスで顧客とコミュニケーションを取り、商談が進められることも少なくありません。こうした時流に乗り遅れれば、大きな機会損失に繋がる可能性もあります。

 3:ITツールの技術進化

特に昨今はITツールが台頭し、情報共有が容易になりました。メールやチャットサービスで顧客とコミュニケーションを取るケースも増えており、インサイドセールスを導入する土壌は整ったと言えるでしょう。

インサイドセールス=内勤営業といえば、アポインターを想像する方が多いかもしれません。しかし、今インサイドセールスに求められるものは単なるアポインターではなく、ツールを用い商談までこなすセールス人材なのです。

実際、後で成功事例として紹介するベネフィット・ワンのインサイドセールスの部署は、受注まで担当しています。もちろん、マーケティングやフィールドセールスといった関連部署との橋渡し役もこなしており、進化したITツールを存分に使って大きな成果を出していると言えるのです。

 4:政府主導の働き方改革

最近は政府主導の“働き方改革”をはじめ、業務改善や効率化が重要とされています。もし企業がこの改革の要項にそえない場合は、自社の効率化ができずに状況が厳しくなるばかりか、罰金になることもあります。

労務問題発生のリスクを下げる観点からも、すでに多くの企業がインサイドセールスの導入に踏み切っているのです。

インサイドセールスがもたらすメリット3点

ここからは、営業部がインサイドセールスを導入するメリットを詳しく紹介していきます。具体的なメリットは、以下の3点です。

  1. 人材不足の解消/労働の自由化
  2. コストの削減
  3. 営業効率/売り上げの向上

上記3点のメリットを詳しく解説していきます。

1)人材不足の解消/労働の自由化

インサイドセールスを導入すると、従業員に自由度の高い働き方を提供でき、人材不足の解消に期待できます。例えば飛び込み営業のように足で稼ぐなど、外勤営業に対してネガティブなイメージを持つ人は少なくありません。しかしインサイドセールスなら、そうした人材を営業要員として確保可能です。

例えば、オフィスに通えない距離に住んでいる場合でも、インサイドセールスであればテレワークで対応できるため場所を選ばず優秀な人材を採用できるでしょう。

2)コストの削減

フィールドセールスで発生する移動時間や移動費などのコストも、インサイドセールスであれば削減可能です。事実、コストを削減し、より費用対効果の高い営業体制を構築するために、インサイドセールスを導入する企業は少なくありません。

さらにナーチャリング(見込み顧客の育成)の視点からも、インサイドセールスは注目されています。いずれ顧客となり得る見込み客に対してインサイドセールスでフォローを行い、興味・関心が高まった段階でフィールドセールスへ引き継げば、効率的に営業活動が進められるでしょう。

3)営業効率/売り上げの向上

インサイドセールスは営業効率のアップや売上の向上に大きく貢献します。実際、国内企業においては、営業活動の生産性の向上や対応できる商談数や範囲といったカバレッジの向上を目的として導入されるケースが多いです。

具体的なメリットは以下3つに分かれます。

  1. 活動限界の向上
  2. 営業プロセス効率化と時短化
  3. 新規案件の発掘

ここから上記3つのメリットをそれぞれ解説していきます。

 3-1:活動限界の向上

インサイドセールスは外出などの時間が不要なため、1日あたりにアプローチできる数が増えるため、活動限界の向上に期待できます。

フィールドセールスではどうしても近隣エリアに活動範囲が限定されます。大型案件であればコストや時間を投下して出張対応する場合もありますが、細かな案件まではカバーし切れません。

そのため、最初から都心などにエリアを限定して営業活動を展開する企業もあるでしょう。多拠点を設けても、全国各地の隅々までカバーすることは現実的に難しいものです。 

しかし、インサイドセールスは直接訪問するわけではないため、活動範囲が限定されません。IT技術を使えば、近隣でも遠方でも手間は変わらないので、実際国内のみならず、海外をもターゲットとしている企業もあります。

つまりフィールドセールスではまかなえない、広範囲での営業活動をカバーできるのです。そうなれば、より多くの顧客獲得を目指すことができるでしょう。

 3-2:営業プロセス効率化と時短化

インサイドセールスを導入すると、業務の効率化や時短も目指せます。というのも、外勤のように活動範囲やエリアが限定されず、移動の時間もないため、同じ時間でより多くの商談をこなせるからです。

ターゲット情報の収集から具体的なアプローチ、契約に向けた手続き等までを社内で行うため、営業活動におけるプロセスの短期化が可能となるでしょう。その分、より多くの顧客とコミュニケーションを取ることができます。

もちろん、中にはインサイドセールスのみで完結できない商談も発生するはずです。しかし、ある程度の段階までインサイドセールスで商談を進めてから訪問すれば、最初から対面で商談を進めるのに比べて無駄は少ないでしょう。つまりインサイドセールスの導入により、フィールドセールスの活動も効率化されるのです。

 3-3:新規案件の発掘

インサイドセールスの導入で、新規案件の発掘も目指せます。というのも、先述の通り、より多くのリードナーチャリングができるからです。ちなみにアメリカのBtoBマーケティング大手のシリウスディシジョンによると、フォローしなかった見込み客の8割が2年以内に競合から商品を買ったと報告しています。インサイドセールスでより多くの見込み客をフォローや新たな見込み顧客の獲得ができれば、全社的な売上げアップも目指せるわけです。

効率的にインサイドセールスを実現する方法/重要なポイント2つ

いくらインサイドセールスが重要と言っても、現状のままいきなり導入したところで、大きな効果は得られません。効率的なインサイドセールスを実現には、効率的な体制構築が必要です。そこで、効率的な体制構築の方針と体制構築時に重要なITツールの導入について解説していきます。

1:体制構築が要

体制構築をするにあたり、まず営業のどこにインサイドセールスを導入するかを考えるが重要となります。というのも、業界や商材しだいでインサイドセールスが効果的な範囲は変わり、フィールドセールスへの橋渡し方法も異なるからです。実際、後で紹介するインサイドセールス導入の成功事例を見ても、体制は様々。そこで、体制構築時に考慮すべき重要ポイントとして、自社商材の特性加味と情報連携方法について解説していきます。

 自社商材特性の加味を

体制構築に際して、自社商材の特性を振り返り、インサイドセールスで売れるかを考えてみましょう。なぜなら、フィールドセールスからインサイドセールスに代替できるかは、商材や業界の特性次第だからです。

例えば、低単価だったり、購入のハードルが低くて商談が短期だったりする商材は、インサイドセールスへの切り替えに向いており、より多くの案件を同時並行で進捗できます。ナーチャリングから契約まで、インサイドセールスで一気通貫に担当させるとよいでしょう。

逆に、商材の必要性を理解してもらうのに時間を要したり、決定権者への対面アプローチが効果的だったりするなら、無理にインサイドセールスに切り替える必要はありません。むしろ、フィールドセールスを効率的に進めるために、インサイドセールスを活用できないか考えるといいでしょう。

例えば、ナーチャリングまでをインサイドセールスが担当し、成約の見込み度合いが高くなったタイミングで、フィールドセールスに引き継ぐといった具合です。実際、インサイドセールスで見込み客のニーズを引き出して顧客化させ、フィールドセールスでクローズという体制を構築して成功している企業もあります。

というわけで、自社商材の特性を改めて振返り、インサイドセールスをどう活用すると成果を最大化できるかを考えてみてください。

各部情報連携方法/役割の策定を

インサイドセールスを導入すると、マーケティングやフィールドセールスの担当との情報連携が重要になります。マーケティングや企画といった部署と、フィールドセールスを担当する部署との間に、インサイドセールスが入るからです。したがって、各部署とインサイドセールスとの間で円滑に情報連携できるフローを策定する必要があります。

ITツールを導入するだけで十分ではありません。特にフィールドセールスを主体としてきた企業では、電話やメール等での営業スキルが十分ではないでしょう。インサイドセールスに必要な営業力の向上を目指し、必要に応じて教育が求められます。

2:インサイドセールスに重要なITツールの導入

インサイドセールスの導入時に取り組みたいのが、ITツールの導入です。オンラインでコミュニケーションできなければそもそもの体制が構築できないため、必須に近い事項と言えます。

具体的なITツールは以下の3つです。

  1. SFA/CRM
  2. WEB会議ツール
  3. マーケティングオートメーション(MA)

上記3ツールの機能とメリットを紹介していきます。

1:メリットを強化するSFA/CRMの導入

顧客情報や営業活動の進捗状況、あるいは目標に対する達成状況などをシステム上で管理できるものを導入する必要があります。

それぞれのツールの建てつけとして、営業の活動に最適化されたものがSFA(セールスフォースオートメーション)、カスタマーサポートに最適化されたものがCRM(カスタマーリレーション)となっています。 現状、顧客体験やリレーションが初期から重要視される為双方の特性が合算されたツールが多くなっています。

これによって営業活動がオンラインで“見える化”され、場所に囚われず情報共有ができインサードセールス体制の基盤を築くことができます。

参考:SFAとは~SFAとCRMの違い・導入のメリット~

2:WEB会議ツールの導入

インサイドセールス体制を築く場合、WEB会議のツールを導入することも重要(必須?)と言えます。今までは電話のみでしたが、顔を見て資料を共有しながら、まさにWEB上ですが直に訪問しているようなことができるツールです。

相手の時間を奪わない場合も往々にしてあり、ネットの回線環境が早ければ資料を表示しながら説明できるので直の訪問より理解していただきやすいことも多く、積極的に導入するべきIT技術の1つと言えます。

多くのツールがあり、有料無料を問わずメジャーなツールを紹介すると、以下のとおりです。

 -有料ツール例

有料のWeb会議ツールは接続が安定しています。代表的なツールは、以下の2つです。

  • ベルフェイス

  • Zoom 

 -無料ツール例

無料のWeb会議システムでも接続の問題がだいぶ改善され、優秀なツールも多くなっています。具体的には以下3つのツールが代表的です。

  • Skype

  • Googleハングアウト 

  • whereby

 3:マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入

もし余裕があれば、マーケティングオートメーションツール導入の検討をしましょう。

メールやWEBサイトなどデジタルチャネルによる活動の一部を、現在はマーケティングオートメーション(MA)ツールによって自動化できます。顧客の見込み度を自動的に判別。シナリオを設定して見込み顧客を育てられます。

こちらの導入によりマーケティング部署とインサイドセールスの連携をスムーズにし、前途のSFAとデータを共有化できるメリットがあります。

体制構築におけるポイント参考資料

弊社ではよければ体制構築における失敗しないポイントもご提供しています。よろしければご活用ください。

インサイドセールス体制を成功させた企業3選

インサイドセールスの体制構築を成功させた企業を3つ紹介します。それぞれ業界も商材も異なり、インサイドセールスの体制も異なるので、自社の状況に近い企業を見つけて参考にしてください。

ベネフィットワン

1万社以上に福利厚生サービスを提供するベネフィット・ワンは、インサイドセールスで多くの見込み客にアプローチして、受注もしています。

同社のインサイドセールスチームは、マーケティングと外勤営業の間で働き、15分程のオンライン商談などをしているのが特徴です。具体的な成果としては、年間600社をこえる受注を達成しています。

また、場合によってはデモのアポイントを取って、フィールドセールスに受け渡すといった対応もしており、営業活動全体の効率化を果たしているのです。

NTT東日本

NTT東日本では、フィールドセールス担当者ににインサイドセールスの選択肢を用意したのが特徴になっています。同社では、人と人との顔が見える関係構築を重要視しており、インサイドセールスをフィールドセールスの代替手段としては考えていないのです。

しかし、すべての業務で訪問の必要性はなく、移動距離の長さと社員減少の問題解決にインサイドセールスは効果を発揮しました。実際、顧客からは「全く問題ない」と評されつつ、年間の移動時間から6,600時間の削減に成功しています。

ソウルドアウト

デジタルマーケティング大手であるオプトの子会社で、中小企業のWebマーケティングを支援するソウルドアウトでもインサイドセールスが活用されています。

ソウルドアウトでは、広告運用やWebマーケティングの支援といった説明が難しい商材を扱っているために、ほとんどの業務をフィールドセールスで行っていました。

しかし、訪問後に見込み客ではないと判明するケースも多かったため、案件の確度を増すために、インサイドセールスを導入。ヒアリングやサービス案内といった初期の営業をWeb会議システムで行ったところ、受注率を下げずに営業件数を2倍以上に増やしました。

PDCAを早く回せるようになり、受注率の高い顧客の特徴を解析できたり、従来はできていなかったリードジェネレーションをしたりする余裕も生まれています。

自社に最適なインサイドセールス体制は何かを考えよう

時代の流れと共に、最適な営業スタイルも変化しています。

インサイドセールスはインターネットの浸透や営業人材の不足などを背景に、国内でも導入企業が増えてきました。フィールドセールスとインサイドセールスとを組み合わせることで、先に紹介したとおり、すでに大きな成果を出している企業もあるのです。そして、同業他社はすでにインサイドセールスに取り組み始めて、成功を収めつつあるかもしれません。

弊社ではCRM/SFAシステム「eセールスマネージャーRemix Cloud」を提供しています。

インサイドセールスのスムースな導入と効果拡大に役立ちます。顧客情報や案件情報、日報などをはじめ、営業活動に関わるさまざまなデータを一元管理し共有。インサイドセールス、あるいはマーケティング活動によって蓄積されたデータをスムースに引き継ぎ連携できます。スムースなインサイドセールスの導入に役立つでしょう。

従来の営業スタイルに縛られることなく、より売上拡大に繋がる手法を検討することが重要です。ぜひ皆様の企業でも模索してみてください。

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