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昨今、重要視されているインサイドセールスとは?

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インサイドセールス

営業スタイルは企業により多様ですが、近年「インサイドセールス」が注目されています。しかし、訪問型の営業スタイルを中心としてきた企業にとって、訪問をしない営業スタイルのインサイドセールスは馴染みのない営業スタイルでしょう。
では、なぜ今インサイドセールスが注目を集めているのか。その特徴やメリットを把握して効果的に導入すれば、さらなる売上拡大が目指せるかもしれません。

なぜ今インサイドセールスが重要視されているのか

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、もともと国土の広いアメリカで主に行われてきた営業方法です。電話やメール、最近ではWeb会議システムなどを活用し、外出することなく内勤型で行われる営業スタイルです。なお、インサイドセールスに対し、外勤型で営業する方法をフィールドセールスと呼びます。

インサイドセールスが重要視されている理由

昨今は労働人口の減少による働き手の不足が叫ばれており、いくら人材確保に取り組んでも確保できる人員数が減少している現状があります。もちろん、企業として重要なポジションである営業にも人が集まりにくくなっています。それでも売上向上は必須ですが、人材不足で営業組織が縮小してしまえば、売上そのものが打撃を受けることは必然です。そうなれば、限られた人材で売上向上を目指すことが求められ、これまで以上に営業の効率化が課題となります。

また、インターネットの浸透によって、昨今は顧客確保がオンライン中心になりつつあります。メールはもちろん、チャットサービスで顧客とコミュニケーションを取り、商談が進められることも少なくありません。こうした時流に乗り遅れれば、大きな機会損失に繋がる可能性もあります。

そこで注目されているのがインサイドセールスです。外勤のように活動できる範囲やエリアが限定されず、さらに移動などに時間を割く必要がないため、同じ時間でより多くの商談をこなすことが可能です。
インサイドセールス=内勤営業といえば、アポインターを想像する方は多いかもしれません。しかし今重要性を増すインサイドセールスは、単なるアポインターではなく、商談までこなすセールス人材なのです。

そんな中、インサイドセールスを効率的に行うためのサービスが増えてきました。こうしたサービスを上手く活用すれば、インサイドセールスの導入はもちろん、その効果を最大限に得ることは難しくありません。こうした背景からも、すでに多くの企業がインサイドセールスの導入に踏み切っています。

インサイドセールスがもたらす効果

導入目的

インサイドセールスは営業活動の生産性や、対応できる商談の量や範囲といったカバレッジの向上を目的として導入されるケースが多く見られます。またフィールドセールスで発生する外勤に伴った移動時間や移動費などのコストも、インサイドセールスであれば不要です。コストを削減し、より費用対効果の高い営業体制を構築する意味合いで、インサイドセールスを導入する企業は少なくありません。さらにナーチャリングの視点からも、インサイドセールスは注目されています。いずれ顧客となり得る見込み客に対してインサイドセールスがフォローを行い、興味・関心が高まった段階でフィールドセールスへ引き継げば、効率的に営業活動が進められるでしょう。

また、フィールドセールスではどうしても近隣エリアに活動範囲が限定されます。大型案件であればコストや時間を投下して出張対応する場合もありますが、細かな案件まではカバーし切れません。そのため、最初から都心などにエリアを限定して営業活動を展開する企業もあるでしょう。多拠点を設けても、全国各地の隅々までカバーすることは現実的に難しいものです。
しかしインサイドセールスは直接訪問するわけではないため、活動範囲が限定されません。中には国内のみならず、海外をもターゲットとしている企業もあります。つまりフィールドセールスではまかなえない、広範囲での営業活動をカバーできるのです。そうなれば、より多くの顧客獲得を目指すことができるでしょう。

さらにインサイドセールスは、営業人材の不足を解消する目的でも導入されています。例えば、オフィスに通えない距離に住んでいる場合でも、インサイドセールスであればテレワークで対応できるため場所を選ばず優秀な人材を採用できるでしょう。

特に昨今はITツールが台頭し、情報共有が容易になりました。メールやチャットサービスで顧客とコミュニケーションを取るケースも増えており、インサイドセールスを導入する土壌は整ったと言えるでしょう。さらに政府主導の“働き方改革”をはじめ、業務改善や効率化が重要とされています。こうした背景からも、インサイドセールスは新たな営業スタイルとして注目されているのです。

得られる効果

インサイドセールスは、企業にとってさまざまなメリットを与えます。例えば飛び込み営業のように足で稼ぐなど、外勤営業に対してネガティブなイメージを持つ人は少なくありません。しかしインサイドセールスなら、そうした人材を営業要員として確保可能です。
さらにインサイドセールスは外出などの時間が不要なため、1日あたりにアプローチできる数が増えます。少人数でも十分な営業活動が行えるため、人材コストの削減に繋がるでしょう。人材コストを抑えつつ、しかし必要な人材確保はこれまでと比べて行いやすくなるというわけです。

また、例えば遠方企業のように、これまでターゲットになり得なかった相手を対象に営業活動が行えます。地域に関係なく顧客開拓できることは、売上拡大において大きなメリットとなるでしょう。<

そしてインサイドセールスは、業務の効率化にも繋がります。ターゲット情報の収集から具体的なアプローチ、契約に向けた手続き等までを社内で行うため、営業活動におけるプロセスの短期化が可能となるでしょう。その分、より多くの顧客とコミュニケーションを取ることができます。
もちろん、中にはインサイドセールスのみで完結できない商談も発生するはずです。しかし、ある程度の段階までインサイドセールスで商談を進めてから訪問すれば、最初から対面で商談を進めるのに比べて無駄は少ないでしょう。つまりインサイドセールスの導入により、フィールドセールスの活動も効率化されるのです。

効率的にインサイドセールスを実現するポイント

いくらインサイドセールスが重要と言っても、現状のままいきなり導入したところで、大きな効果を得ることはできません。効率的にインサイドセールスを実現させるには、それに合った体制の構築が求められます。

まず取り組みたいのが、ITツールの導入です。メールやWEBサイトなどデジタルチャネルによるマーケティング活動の一部を、マーケティングオートメーション(MA)によって自動化しましょう。

また、セールスフォースオートメーション(SFA)の実現も重要です。顧客情報や営業活動の進捗状況、あるいは目標に対する達成状況などをシステム上で管理。これによって営業活動が“見える化”されます。

インサイドセールスの運用方法は多様です。具体的にはインサイドセールスで完結するものと、フィールドセールスとの連携が求められるものとがあります。そしてその際、重要な意味を持つのが情報連携です。SFAによる情報の管理・共有は、インサイドセールス導入の効果を最大化させてくれるでしょう。

例えば、短期かつ低単価の商材は、できるだけ多くの顧客について同時並行で完結させていくことが必要です。その際にはナーチャリングから契約まで、インサイドセールスが一気通貫で担うスタイルが適するでしょう。

あるいは、ナーチャリングまでをインサイドセールスが担当し、成約の見込み度合いが高くなったタイミングで、フィールドセールスに引き継ぐケースもあります。この際、インサイドセールスが行うのはアポイント取得など単純なことではなく、あくまで見込み客のニーズを引き出し、顧客化していくこと、というのが肝です。単なるアポインターではなく、こうした重要な情報の連携をインサイドセールスとフィールドセールス間で円滑に行い、成果を最大化できるか、という問題を解決してくれるひとつの手段がSFAなのです。

そのほか、上記のようなケースの延長として、インサイドセールスとフィールドセールスとがタッグを組んでセールスを進めることも考えられます。顧客との対面が必要な営業をフィールドセールスが、非対面で対応できる営業をインサイドセールスが行うといった流れです。これまでは、ちょっとした追加見積や仕様確認、問合せ対応なども、フィールドセールスが担うことが主でした。しかし、これらは社内でも可能な業務であり、インサイドセールスが行うことで顧客対応のスピードが高まります。さらにフィールドセールスは対面が求められる業務にのみ注力できるため、より効率的に営業活動が進められるでしょう。

また、SFAによって営業活動におけるウィークポイントが明確になるため、より効率的かつ効果的な営業プロセスが生み出せます。その結果、営業スキルが全体的に底上げされ、顧客満足度の向上にも繋がるはずです。

もちろん、ITツールを導入するだけで十分ではありません。特にフィールドセールスを主体としてきた企業では、電話やメール等での営業スキルが十分ではないでしょう。インサイドセールスに必要な営業力の向上を目指し、必要に応じて教育が求められます。

これまで7,000社を超える企業の営業改革を支援してきたノウハウや、SFAツールを有効な活用方法についての無料セミナーも全国で開催しておりますので、ぜひお気軽にご活用ください。

インサイドセールスに活用できる「eセールスマネージャーRemix Cloud」

CRM/SFAシステム「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、インサイドセールスのスムースな導入と効果拡大に役立ちます。顧客情報や案件情報、日報などをはじめ、営業活動に関わるさまざまなデータを一元管理し共有。例えば途中からフィールドセールスに営業活動をバトンタッチする場合でも、インサイドセールス、あるいはマーケティング活動によって蓄積されたデータをスムースに引き継げます。顧客あるいは案件に関するすべての情報が漏れなく共有されることで、商談の成約率も高まるでしょう。また、「eセールスマネージャーRemix Cloud」はパソコンのみならず、スマートフォンからも専用アプリによって情報にアクセス可能です。

さらに、顧客ランク別に営業担当者毎の行動量などの可視化も可能です。重要度の高い顧客に対してアプローチできているのかなど、戦略に沿って状況を把握し、場合によって即座に改善指示などを行えるでしょう。つまり、顧客ターゲティングに無駄が生じにくくなります。

そのほかにも多種多様なCRM/SFAツールがあります。下記のページでご紹介していますので、ご一読ください。

おわりに

時代の流れと共に、最適な営業スタイルも変化しています。

インサイドセールスはインターネットの浸透や営業人材の不足などを背景に、国内でも導入企業が増えてきました。もちろん従来のフィールドセールスから、すべてインサイドセールスに置き換える必要はありません。フィールドセールスとインサイドセールスとを組み合わせることで、大きな成果を出している企業もあるのです。

特に営業支援システムを上手く活用すれば、スムースなインサイドセールスの導入に役立つでしょう。従来の営業スタイルに縛られることなく、より売上拡大に繋がる手法を検討することが重要です。

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