「BtoB」という用語は、近年のビジネスでよく見かけるようになりました。意味を知りたいと思いながら、そのままにしている方もいるのではないでしょうか？

BtoBの企業は、身近なところで活躍しています。この記事ではBtoBとはどのようなビジネスか、どのような魅力があるか解説したのち、他の手法との相違点やBtoBを進めるポイントを紹介します。

BtoBに興味がある、BtoBの理解に自信がないといった方は、この記事を読み理解を深めてください。

BtoBとはなにか？ビジネスの魅力を紹介

BtoBは「Business to Business」の略で、企業間取引のことです。取引先は企業や団体、公的機関などの法人となります。また「B2B」と表記されるケースもよくあります。

「A社はB社に対して商品やサービスを提供し、B社はA社に対して代金を支払う」といったやり取りは代表的です。

企業間取引では原料や部品、完成品などの物品だけでなく、さまざまなサービスもよく扱われます。BtoBは物を扱う取引だけでなく、サービスに関する取引にも使われる用語です。

金額が大きく多額の売上を確保できる

BtoBは金額が大きいため、多額の売上を確保できることは特徴の一つです。経済産業省が公表した「令和2年の国内電子商取引市場規模」によると、消費者向け電子商取引（BtoC-EC）市場規模は19.3兆円ですが、企業間電子商取引（BtoB-EC）市場規模は334.9兆円もあります。消費者向けと比べて約17倍の市場規模です。

参考：経済産業省「電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」

一例として、法人向けの機器や備品は、取引額が数千万円から数億円以上となるケースも珍しくありません。また、完成品の材料となる中間製品の取引では、取引額が億単位となることもよくあります。

合理的な判断により意思決定が行われる

「何でも社長が一人で決める」といった企業はともかく、多くの企業では意思決定に複数人が関わります。窓口担当者と決定者が別の企業も多いでしょう。合理的な判断により意思決定が行われるため、情に訴える方法はあまり有効とはなりません。

取引を成立させるためには、意思決定者を後押しする情報が必要です。顧客企業にどのようなメリットをもたらすか、明確で客観的な情報の提示が求められます。

契約後は長期的な取引の継続が見込める

BtoBでは１回限りの契約を結び、その都度、金銭をやり取りするというケースは多くありません。契約後は以下のように長期的な取引の継続が見込めることも、BtoBの特徴に挙げられます。

• 期間を区切って、繰り返し取引を行う
• 購入は１回限りだが、保守契約やサポート契約を結ぶ

ある程度、長い期間の契約を結ぶことができれば、経営の安定に寄与するでしょう。

多種多様な業種があり、隠れた優良企業も多い

BtoBには、多種多様な業種があります。一例を以下に挙げました。

• 製造業
• 商社
• 広告代理店
• 人材派遣業
• コンサルティング業
• 法人向けのITサービス業

法人を取引対象とする企業は、世間の知名度が低い場合も多いです。一方で、業界の中では高い知名度を誇る企業も少なくありません。知る人ぞ知る優良企業も、BtoB企業には多く含まれます。

BtoBマーケティングに役立つ手法

BtoBマーケティングでは、さまざまな手法が役立ちます。なかには、消費者向けのマーケティングではあまり使われない方法もあることに注目してください。代表的な手法を、以下に挙げました。

これ以外にも知名度アップを目的として、CMや交通広告を使うケースはあります。世界最大級のガラスメーカーであるAGC株式会社のCMは、「BRAND OF THE YEAR 2021」で「消費者を動かしたCM展開 特別賞」を受賞しました。

参考：「ＡＧＣのCMが「BRAND OF THE YEAR 2021」の“消費者を動かしたCM展開 特別賞”を受賞」

また大都市圏の鉄道では、「古河気合筋肉」という広告が掲示されている場合があります。これは製造業を営む、古河機械金属によるものです。

参考：古川機械金属「古川気合筋肉」

おもな他の取引形態との相違点

企業が行う主な取引には、BtoCやBtoBtoCもあります。BtoBとの相違点はどこにあるか、詳しく確認していきましょう。

BtoC（B2C）とは大きな違いがある

BtoCは「Business to Consumer」の意味で、「B2C」とも表記されます。企業から消費者に対して、商品やサービスを提供することを指します。小売店や住宅販売業、生命保険会社は代表的な業態です。

BtoBとBtoCの相違点を、以下の表にまとめました。

上記のように、BtoBとBtoCでは大きな違いがあります。

BtoBtoC（B2B2C）との相違点

近年では「BtoBtoC」の形態も、クローズアップされるようになりました。BtoBtoCは「Business to Business to Consumer」の略で、「B2B2C」とも略されます。企業と消費者の間に立ち、サポートを行う企業が挙げられます。代表的な業種を、以下に挙げました。

• 問屋業
• ECマーケットプレイスの運営会社

Amazonに代表されるECマーケットプレイスの普及にともない、オンラインショップの重要性が増しています。オンラインショップをつくるうえで、Web制作会社やマーケティング支援企業のサポートを受けるケースもあるでしょう。オンラインショップの運営会社をサポートする企業も、BtoBtoCに含まれます。

商流が企業間取引で完結しないことは、BtoBとのおもな相違点です。一方で契約の流れや支払方法は、BtoBと同じ場合が多いでしょう。

BtoBビジネスを進めるうえで押さえておきたい４つのポイント

BtoBのビジネスを成功させるためには、法人が顧客という点を踏まえた対応が求められます。ここからはBtoBビジネスを進めるうえで、ぜひ押さえておきたい４つのポイントを確認していきましょう。

窓口の担当者と意思決定者が異なる場合が多い

BtoBは交渉相手となる窓口担当者に十分な権限がなく、契約の意思決定者が別にいる場合も多いです。加えて、契約に大きな影響を与えるキーパーソンがいる場合もよくあります。

このため、成約を目指すには窓口担当者を説得しても十分な効果は得られません。表に出てきていない意思決定者の考えを見抜き、契約の締結につながる情報を提示できると効果的です。ときにはキーパーソンと会って直接交渉する取り組みも必要となるでしょう。

商談期間は長くなりがち、良好な関係性の構築を

BtoBは成約まで、複数の段階があります。このため、商談の期間は長くなりがちです。商材によっては、商談成立までに１年以上かかるケースもあります。

必然的に、交渉相手となる企業とのやり取りも増えるでしょう。信頼関係やコミュニケーションの円滑さは成約につながる重要な要素の一つですから、良好な関係性をつくることが重要です。

見積書の提示はほぼ必須

BtoBでは、店頭やWebで即購入というケースは多くありません。特に高額な、また総額が大きい製品やサービスは見積書を取り、社内の決裁を経たのちに取引開始となるケースが基本です。このためBtoBで契約を取る際には、見積書の提示というプロセスがほぼ必須となるでしょう。

ビジネスが軌道に乗るまでに時間を要するケースが多い

ビジネスが軌道に乗るまで時間を要するケースが多いことは、BtoBビジネスで認識しておきたいポイントです。企業間取引で一般的に使われている「請求書払い」を例に、契約から入金までのプロセスを確認していきましょう。

1. 見積書を提示する。商談や交渉も行われる
2. 契約を締結する。または注文書を受け取る
3. 製品やサービスを提供する
4. 請求書を発行する
5. 指定した期日に、指定された口座へ入金されていることを確認する

それぞれのプロセスには、一定の期間を要します。たとえば４番か５番は「末日締め翌月末払い」のように、１カ月かかるケースが一般的です。BtoCのように、代金を即日受け取れるわけではありません。BtoBビジネスでは、受注までの期間も売上の回収サイクルも長くなることを知っておきましょう。

BtoBは社会を支え大きな売上が期待できるビジネス

BtoBは日常生活の場に登場しないため目立ちませんが、社会を支える重要なビジネスです。消費者を相手とするBtoCよりも、取引額ははるかに大きくなっています。自社に大きな売上をもたらし、業績を大きくアップできるビジネスといえるでしょう。

BtoBのプロセスはBtoCと大きく異なります。受注にこぎつけるためには、顧客にメリットをもたらす取り組みが欠かせません。見込み客の信頼を得ながらさまざまな手法を駆使して、あせらずじっくり取り組むことが成功のコツです。真摯に取り組めば、よい結果に近づくでしょう。

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